Jak rozpoznat námitku a záminku? Jaký je mezi nimi rozdíl?

Doba čtení: 2 minuty

Pro úspěch realitního makléře je důležité umět záminky a námitky rozlišovat a hlavně s nimi umět pracovat. Je to jedna z důležitějších schopností, bez které nebudete úspěšným realitním makléřem.

Obsah skrýt

Záminka

Námitka

Jak rozpoznat námitku a záminku

Kontaktujte nás

Záminka

Je způsob jednání klienta, který nemá o vaše služby či nemovitost zájem a není schopen či ochoten vám říci otevřeně pravdu. Buď se obává vám sdělit svůj názor, anebo nemá čisté svědomí a snaží se najít nejjednodušší způsob, jak vás odmítnout.

Nemějte však záminky lidem za zlé. Záminky nejsou jen slabostí lidí, mohou být i formou diplomacie. Je to způsob, jak odmítnout někoho cestou nejmenšího odporu. I vy záminky občas používáte. Například, pokud chcete odmítnout služby někoho, kdo je vám nesympatický, také mu zřejmě neřeknete: “Nemám zájem o Vaše služby, protože jste mi krajně nesympatický”. Takovým vyjádřením byste si k ničemu nepomohli. Jen byste se dostali do konfliktu a dotyčný člověk by k vám pocítil averzi a mohl by vám škodit. Proto je pravděpodobné, že se také uchýlíte k nějaké formě záminky a služby odmítnete.

Námitka

Je naproti tomu takový způsob jednání, kdy klient o vaše služby za určitých okolností může mít zájem, ale není ještě přesvědčen. Proto vám klade dotazy, někdy i nepříjemné. Absence dotazů a námitek naopak může znamenat nezájem. Buďte proto za klientovy námitky rádi. To, jak budete schopni námitky klienta překonat, rozhoduje o tom, zdali se s vámi rozhodne spolupracovat či nikoli.

Jak rozpoznat námitku a záminku

Když vám klient sdělí, že s vámi nechce spolupracovat, eventuálně i sdělí důvod, proč s vámi nehodlá spolupracovat a zároveň není ochoten s vámi dále diskutovat a vyslechnout si vaše argumenty, pak se jedná o záminku. Někdy jsou důvody naprosto nesmyslné, ale nemá smysl se jimi dále hlouběji zabývat, protože jsou to jen záminky.

Naopak námitka vyjadřuje potenciální zájem. Klient vám pokládá otázky, které mohou být i nepříjemné, někdy může vyjádřit i nesouhlas s vaším názorem, ale je ochoten s vámi jednat a dále diskutovat.

Schopnost překonávat námitky je velmi důležitou schopností každého makléře. Pracovat s námitkami učíme začínající makléře v tréninku Realitní profesionál. Začínajícím makléřům při překonávání námitek pomůže také mnemotechnická pomůcka S-O-O (Souhlas-otázka-odpověď).