Není žádným tajemstvím, že doporučení je nejlepším zdrojem zakázek. V dnešním článků vytahuji nejlepší myšlenky z knihy "Work by referrals" o budování realitního byznysu na základě doporučení.

Úvod

Práce realitního makléře je krásná, ale pokud neumíte efektivně získávat klienty, může být vyčerpávající. Brian Buffini ve své knize "Pracujte na doporučení a žijte dobrý život" ukazuje cestu, která vede ke stabilitě, důvěře, klidnému realitnímu podnikání a spokojenému životu.

Tato filozofie není jen o tom, jak více vydělávat. Je to o tom, jak podnikat s radostí, bez zbytečného stresu a zároveň vytvářet opravdový dopad na životy lidí, kterým pomáháte. V následujících kapitolách vás provedu hlavními principy tohoto přístupu, doplním je o praktické příklady a ukážu, jak je aplikovat v české realitní praxi.

Kdybych věděl o této knize na začátku své realitní kariéry, rozběhnul bych svůj byznys mnohem dříve. Znalosti z této knížky jsem sám používal v praxi a sám mohu potvrdit, jak jsou postupy a celá filozofie funkční a nadčasové. Fungovaly dříve, fungují dnes a budou fungovat i zítra, protože jsou postaveny na kvalitě mezilidských vztahů.

1. Transakční versus vztahový přístup

Většina makléřů pracuje transakčně. Uzavře obchod – a jde hledat další. Tento přístup je neudržitelný a vyčerpávající. Naopak vztahový přístup, který propaguje Buffini, je postavený na dlouhodobé důvěře a péči o klienta. Tím vzniká síť doporučení a spokojených klientů, kteří se vracejí a přivádějí další.

Buffini říká: "Když se postaráte o lidi, obchod přijde sám." Tato jednoduchá věta vystihuje podstatu celé filozofie.

Příklad z praxe: Představte si, že prodáte byt mladému páru. Pokud jejich zkušenost bude výjimečná, doporučí vás svým kolegům, rodičům nebo známým. A právě z těchto doporučení se stane nový obchod – bez nutnosti inzerce, studených volání a dalších marketingových aktivit.

2. Pět kruhů života

Úspěšný makléř by měl budovat byznys, který nepoškozuje ostatní oblasti jeho života. Buffini definuje pět vzájemně propojených kruhů:

• duchovní oblast
• rodina
• byznys
• finance
• osobní (fyzická a emoční) rovnováha

Pokud je některý z kruhů zanedbán, negativně to ovlivní ostatní. Systém práce na doporučení umožňuje makléřům dosahovat výsledků, aniž by obětovali rodinu, zdraví nebo duševní pohodu.

Sebereflexe:

• Máte čas na rodinu?
• Odpočinete si skutečně o víkendu?
• Máte čas sportovat nebo se vzdělávat?

Pokud odpovídáte „ne“, může být načase zamyslet se, jestli váš byznys slouží vám, nebo vy jemu.

3. Generování leadů – vaše hlavní práce

Makléř není jen "zprostředkovatel prodeje". Je to profesionál na navazování kontaktů. Buffini říká: "Tři nejdůležitější denní úkoly makléře?"

1. Generování leadů
2. Generování leadů
3. Generování leadů.

Lead = kontakt na potenciálního klienta.

Rozdíl je v tom, jaké leady generujete. Například kontakty ze studeného volání často přinášejí stres, nedůvěru a stojí vás spoustu úsilí a času. Naopak doporučení od známých a klientů přichází s důvěrou, loajalitou a vyšší pravděpodobností uzavření obchodu.

Tip pro praxi: Začněte každý den 30 minutami zaměřenými výhradně na kontakty s lidmi z vaší databáze. Zavolejte, napište, nabídněte pomoc. Neprodáváte, budujete vztah, pomáhejte jim, poskytujte rady, které ocení.

4. Databáze kontaktů

Základem systému je databáze. Nejde o seznam telefonních čísel, ale o seznam vztahů. Databáze obsahuje:

• rodinu a přátele
• bývalé klienty
• kolegy, sousedy, známé z kroužků
• dodavatele, řemeslníky, učitele vašich dětí

Cílem je udržovat kontakt, připomínat se, být "makléřem v hlavě". Když někdo v jejich okolí řeší bydlení, chcete být první, na koho si vzpomenou.

Praktické doporučení: Využijte nástroje jako CRM Businessbooster.cz na správu vaší obchodní databáze. Businessbooster umí automatizovat některé aktivity při práci s databází.

5. Třídění a kvalifikace klientů

Buffini doporučuje databázi rozdělit podle ochoty doporučovat:

• A-kontakty: doporučují aktivně – těm věnujte nejvíc péče
• B-kontakty: doporučili by, kdybyste je požádali
• C-kontakty: nejsou si jisti – potřebují víc vztahu
• D-kontakty: smažte – neztrácejte čas

Tímto filtrem se vám vyjasní, komu věnovat energii – a kde ji šetřit.

Příklad: Paní Nováková, které jste prodali byt před třemi lety a od té doby vám poslala čtyři kontakty, je „áčko“. Věnujte jí pozornost, včetně osobního přání k narozeninám.

6. Systematická péče o vztahy

Nečekejte, až se klient ozve. Buďte proaktivní. Buffini doporučuje:

• osobní kontakt každý měsíc (telefon, schůzka, káva)
• kvartální dopis nebo e-mail s přidanou hodnotou
• dárky, přání, pozvánky na klientské akce
• děkovné kartičky – ručně psané fungují výborně

Co můžete posílat?

• Tipy na údržbu nemovitosti
• Zajímavosti z trhu
• Pozvání na akci. Třeba Den otevřených dveří s občerstvením
• Gratulace ke kulatinám nebo k výročí koupě nemovitosti
• Přání k svátku či narozeninám (Business Booster umí zasílání přání k svátku a narozeninám automatizovat).