Jak překonávat námitky pomocí metody S-O-O

Premium obsah

Metoda S-O-O (souhlas-otázka-odpověď) je mnemotechnická pomůcka pro začínající makléře, která jím pomáhá naučit se efektivně překonávat námitky klientů na obchodních jednáních. Hodí se vám zejména při náborech nemovitostí.

Někteří makléři dokážou přirozeně reagovat na otázky klientů a jejich námitky úspěšně překonávat, protože mají cit pro obchod a jednání s lidmi. Je však mnoho nejen začínajících makléřů, kteří neví, jak námitky klientů správně uchopit a při jednání se dostanou do patové situace, která vede k jejich odmítnutí.

A pokud patříte mezi ně, pak právě pro vás je určen tento článek. Úspěšné obchodní komunikaci a schopnosti překonávat námitky se dá naučit. 

Tato pomůcka (berlička) vám pomůže hlavně v začátku. Jakmile se námitky naučíte překonávat, můžete berličku odhodit.

Metoda: Souhlas – Otázka – Odpověď (S-O-O)

Můžete ji použít prakticky na všech obchodních jednáních.

1. Souhlas

Dříve, než se pustíte do odpovídání na otázky či námitky klienta, vyjádřete pro jeho jednání pochopení. Například: “Pane Nováku, chápu Vás, respektuji, rozumím." a tak dál. Vyjadřujte souhlas a pochopení nejen slovně, ale i vizuálně, například pokynutím hlavy. Soulad mezi slovním a vizuálním projevem je důležitý, abyste působili důvěryhodně. 

Vyjádřit pochopení pro klienta a jeho starosti by mělo být upřímné a mělo by pramenit ze skutečného zájmu o klienta, respektive o uspokojování jeho realitních potřeb. V žádném případě se nejedná o žádnou lacinou hru o předstírání zájmu a pochopení. Takové jednání by lidé mohli odhalit a vám by to uškodilo.

Pokud se vám podaří vytvořit atmosféru porozumění a důvěry, zlepšíte tím průběh celého obchodního jednání, vše bude snazší. V opačném případě by nedůvěra mohla mít za následek neúspěšné jednání.

Možná vám to vše přijde logické. Nicméně někteří makléři se namísto vyjádření pochopení pro klientovy námitky cítí uraženi. To nikdy nedělejte, je to vyjádřením vaší slabosti a neprofesionality.

Někteří začínající makléři se otázek a námitek klientů bojí, někdy je až paralyzují. Námitky na rozdíl od záminek jsou však signálem, že klient o vaší nabídce přemýšlí a pokud ho neodradíte, máte šanci zakázku získat. A proto buďte za otázky a námitky klientů rádi.

Souhlas je poměrně snadný. Těžší a mnohem důležitější je umět pokládat správné otázky a umět na ně reagovat.