10 negociačních technik, které musí umět každý makléř

Doba čtení: 8 minut

Chcete-li být dobrým makléřem, musíte být i dobrý vyjednavačem. V začátku vám pomohou techniky vyjednávání. Používají je úspěšní obchodníci, podnikatelé, manažeři i politici. Vy byste je měli také také znát a umět používat.

Některé způsoby komunikace používáte přirozeně, protože jste v průběhu svého života zjistili, že se vám osvědčily a pomáhají vám dosahovat výsledků při jednáních s lidmi. Cestu vlastního poznání však urychlíte tím, že se naučíte další negociační techniky, které už popsali jiní.

V dnešním článku shrnuji 5 negociačních technik, které je dobré znát. Další techniky shrnu příště.

1. Aktivní naslouchání

Chcete-li být skutečně úspěšným makléřem, musíte umět naslouchat. To je první a troufám si tvrdit, že jedna z nejdůležitějších negociačních dovedností makléře. Říká se, že člověk má dvě uši a jednu pusu, aby věděl v jakém poměru je používat.

Lidé vám řeknou spoustu informací, aniž byste je zasypávali spoustou otázek. Někdy stačí jen empatie a projevit o lidi upřímný zájem, pobídnout je, se zájmem přikyvovat a lidé se rozvypráví sami. Aktivním nasloucháním sbíráte informace, které vám pomohou určit v jaké situaci se klient nachází a jaké má potřeby. A dostatek informací je základ pro jakékoli obchodní jednání.

2. Otevřené otázky

Kdo se neptá, nic se nedozví. Začínající makléři často říkají, že umí pokládat otevřené otázky, ale není to vždy pravda. Nestačí jen umět pokládat otevřené otázky. Je důležité je umět pokládat ve správném kontextu a ve správný čas. A to vyžaduje tréning a praxi.

Proč, jak, kdy, co, atd.

Proč potřebujete nemovitost prodat?
Jak na prodej nemovitosti spěcháte?
Co budete dělat, když se nemovitost za tuto cenu neprodá?
Kdy nejpozději potřebujete mít peníze z prodeje nemovitosti?
A spousty dalších.

Začínající makléři se to učí v kurzu Realitní profesionál, a proto se této technice nebudu v tomto článku věnovat.

3. Souhlas - otázka - odpověď (S-O-O)

Techniku Souhlas - otázka - odpověď se začínající makléři rovněž učí v kurzu Realitní profesionál. Této technice jsem věnoval samostatný článek Jak překonávat námitky pomocí metody S-O-O.

4. Technika mlčení

Můžete se setkat i s termínem "technika strategického ticha". Velmi se hodí, když předkládáte obchodní nabídku. Prezentujete nabídku a mlčíte. Např.: "Pane Nováku, za zprostředkování prodeje vašeho domu včetně popsaných služeb si účtuji provizi ve výši 4 % + DPH." A mlčíte. Nechte protistraně chvíli, aby vaši nabídku vstřebala.

Slabí či začínající makléři se dopouštějí časté chyby, a to, že mají hned potřebu nabídku obhajovat a nenechají klientovi čas, aby informaci vstřebal. Naučte se mlčet. Říká se, že ten, kdo první prolomí ledy mlčení, je slabší obchodník. Ne vždy je samozřejmě pravda, ale mnohdy to platí.

Techniku mlčení využívejte v obchodě stále. Kdykoli dostáváte nebo naopak předkládáte nabídku či jednáte o něčem důležitém.

Mlčením můžete protistranu znejistět a už jen to vám někdy pomůže vyjednat lepší podmínky obchodu.

Strategické mlčení není totéž, co mlčení způsobené paralýzou. Mlčení z paralýzy je situace, kdy vás klient tak dostane, že jste paralyzováni reagovat.

Přečtěte si také: Jak na obchodní telefonování