Tato strategie je nejúčinnější vyjednávací strategií, kterou můžete při vyjednávání obchodů použít. Musíte ji znát, nejen abyste pomohli pro své klienty vyjednat výhodnější obchod, ale i proto, abyste se před ní mohli bránit, až ji na vás někdo použije.

Nabízím vám i praktické příklady z realitní branže.

Když jsem se tuto strategii někdy v 28 letech naučil, znamenala průlom v mých vyjednávacích dovednostech. Už si ani nepamatuji, jak jsem se ji naučil a že se nějak jmenuje. Až o mnoho let později jsem zjistil, že se jí říká Strategie odmítnutí a ústupků (v angličtině rejection-then-retreat strategy).

Tuto strategii používají úspěšní obchodníci, politici, právníci, ale třeba i odboroví předáci. Její uplatnění tedy najdete kdykoli, pokud si chcete vyjednat lepší podmínky obchodu.

Strategie odmítnutí a ústupků je natolik silná, že může vést ke zneužívání. O to větší důvod, abyste ji znali, a klienty, které zastupujete, před ní mohli ochránit.

Strategii detailně popsal ve svém bestselleru Influence profesor psychologie Robert Cialdini. V knize popisuje i psychologické důvody, proč je strategie tak úspěšná.

Jak strategie funguje

Princip této strategie spočívá v tom, že předložíte protistraně požadavek nebo nabídku, která je záměrně přestřelená a tudíž neakceptovatelná. Protistrana ji odmítne. Poté, co byla vaše nabídka odmítnuta, ustoupíte a vyzvete protistranu, aby dala protinabídku.

Důležité je, že protistrana je při předkládání své nabídky ovlivněna vaší předchozí nabídkou.

Protinabídka, kterou protistrana následně předloží, je pak často pro vás výhodnější, než kdybyste tuto strategii nepoužili. Nebudu zacházet do detailů, proč to tak je. Ve stručnosti je to kombinace fixace a reciprocity. Zajímají vás detaily? Pak si přečtěte knihu Influence.

Strategie je velmi úspěšná při vyjednávání, ale to neznamená, že vám bude fungovat ve 100 % případů. Nicméně si ji vyzkoušejte a sami uvidíte, že budete překvapeni její vysokou úspěšností.

Kdy strategie nefunguje

Strategie přestává fungovat ve chvíli, kdy nabídku nebo svůj požadavek přestřelíte až příliš. V takovém případě se můžete stát pro druhou stranu neseriózní. Protistrana se může urazit, zablokovat a přestane s vámi vyjednávat. Kde už je přestřelení příliš, to vám napoví váš cit pro obchod. Velkou roli hraje i to, jaké má protistrana alternativy k vaší nabídce.

Strategie nemusí vést k tak dobrým výsledkům, pokud proti sobě máte člověka, který je rovněž zdatný vyjednavač a sám tuto strategii běžně používá. Takových lidí však není mnoho.

Příklady z realitní branže

Příklad: Zastupujete kupujícího

Nejlépe vám to ukážu na příkladu kupujícího klienta. Pokusím se scénář vyjednání maximálně zjednodušit, aby strategie byla snadno pochopitelná.

Zastupujete kupujícího, který chce koupit byt, za nějž chce majitel 8 mil. Kč. Kupujícímu se byt líbí, ale cena 8 mil. Kč mu přijde moc. Byl by ochoten byt koupit, kdyby majitel nabídl slevu 200.000 Kč.

Jednání bez použití techniky odmítnutí a ústupků

Bez znalosti této techniky kontaktujete majitele a sdělíte mu něco v tomto smyslu: „Pane prodávající, můj klient by rád Váš byt koupil, ale vzhledem k nutným nákladům na rekonstrukci je ochoten Váš byt koupit za cenu 7,8 mil. Kč.“ Prodávající slevu odmítne. Nicméně po zvážení nabídne slevu 100.000 Kč. Kupující slevu akceptuje a obchod se uzavře za 7,9 mil. Kč.

Jednání s použitím techniky odmítnutí a ústupků

V tomto případě kontaktujete prodávajícího a budete požadovat vyšší slevu než 200.000 Kč. Např.: „Pane prodávající, můj klient by rád Váš byt koupil, ale vzhledem k vysokým nákladům na rekonstrukci je ochoten zaplatil max. 7,6 mil.“ Prodávající vaši nabídku odmítne. Vy ho následně vyzvete, aby tedy dal protinabídku. Prodávající následně dá protinabídku na cenu 7,8 mil. Kč. Obchod se uzavře.

Jde o to, že pokud navrhujete větší slevu, než byste akceptovali, prodávající se vaší nabídkou cítí recipročně ukotvený a v rámci jednání roste pravděpodobnost, že nakonec poskytne vyšší slevu, než by jinak poskytl.

Příklad: Zastupujete prodávajícího

Situace může být opačná. Prodáváte pro svého klienta byt za 8 mil. a přijde za vámi kupec, který chce slevu 400.000 Kč. Vy však víte, že jeho požadavek na slevu může (avšak nemusí) být pouze hra pomocí strategie odmítnutí a ústupků.

Vy jeho hru přijmete a převezmete herní iniciativu. Řeknete mu, že cena není k jednání nebo po dohodě s prodávajícím zvolíte stejnou strategii odmítnutí a ústupků a nabídnete slevu např. 20.000 Kč za rychlé jednání. A sledujte, jak kupující reaguje! Hraje s vámi jen hru o ceně, nebo si nemůže dovolit zaplatit více? Ten, kdo je v lepší vyjednávací pozici a umí lépe vyjednávat, nakonec vyjedná lepší obchod.

Příklady ze života

Strategii odmítnutí a ústupků používají i schopní právníci při vyjednávání pozic s protistranami. Nedělají to jen u realitních transakcí, dělají to v obchodních sporech, ale dokonce třeba i při vyjednávání při rozvodech atd. Používají ji politici při povolebních vyjednáváních. Začnou předkládat neakceptovatelné návrhy ostatním stranám, tím si připraví pozice pro jednání, ze kterých mohou později slevit. Podobně jednají i odboroví předáci při vyjednávání o mzdách. Předkládají neakceptovatelné mzdové požadavky, hrozí stávkami a pak ze svých požadavků ustupují. Je to taková hra.

Tuto strategii použil nedávno až do extrémů i turecký prezident Erdogan při vyjednávání vstupu Finska a Švédska do NATO. Položil na stůl své požadavky, nehodlal z nich ustoupit, protože čas hrál v jeho prospěch. Poté, co si vyjednal ústupky ve svůj prospěch, mohl v určitých bodech ustoupit.

Strategie odmítnutí a ústupků je velmi mocná. Někteří tvrdí, že se jedná o manipulativní techniku vyjednávání a zneužívání reciprocity. Buďte při jejím používání obezřetní.

Berte tuto strategii jako takovou hru. Když ji na vás někdo zkusí použít, víte, o co se jedná. Pak ji můžete s dotyčným hrát také a být přitom v pohodě a vyrovnaní. A právě svou vyrovnaností a pohodou se pozná úspěšný obchodník. Po takových je vždy poptávka.

Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237