Bez výhradní či exkluzivní zprostředkovatelské smlouvy, není principiálně možné efektivně hájit zájmy prodávajícího. Makléř tak vlastně nemůže nabízet kvalitní realitní služby.

Význam písemné zprostředkovatelské smlouvy

Písemná zprostředkovatelská smlouva není důležitá jen pro realitního makléře, má význam i pro prodávajícího a kupujícího klienta. 

Naštěstí nový realitní zákon přikazuje písemnou zprostředkovatelskou smlouvu, což pevně věřím, že vytlačí nabízení nemovitostí bez písemného pověření od prodávajícího a celou řadu nedorozumění mezi klienty a makléři.

Zprostředkovatelská smlouva upravuje vztah mezi prodávajícím a realitní kanceláří. Správně připravená zprostředkovatelská smlouva:

Definuje předmět prodeje

Přesně definuje předmět prodeje. V mnoha obchodních transakcích nejde pouze o prodej jedné nemovitosti, ale soubor nemovitostí. Např. prodáváte rodinný dům. To znamená, že prodáváte samotný dům, pak pozemek, na kterém dům stojí, možná i zahradu. Jedná se tedy o soubor 3 nemovitostí, které jsou v katastru evidovány samostatně. Může se stát, že na pozemku nebo domu vázne zástavní práva, věcná břemena, předkupní práva. To vše může ovlivnit cenu nabízených nemovitostí. Je proto důležité předmět prodeje přesně vymezit a ve smlouvě definovat případné omezení vlastnických práv (tj. zástavy, věcná břemena). Zamezíte tak případným dalším nedorozuměním.

Definuje cenu

Přesně stanovuje cenu, za kterou se nemovitost bude nabízet na trhu a odměnu za služby makléře.

Definuje povinnosti makléře

Stanovuje povinnosti makléře, jaké úkony a aktivity se zavazuje provést v rámci své služby a za sjednanou odměnu.

Definuje povinnosti prodávajícího

Stanovuje povinnosti prodávajícího, zejména povinnost umožnit případným zájemcům v dohodnutý termín prohlídku nemovitosti, a pokud se některý z nich rozhodne nemovitost koupit, stanovuje povinnost prodávajícího ji za podmínek definovaných v této smlouvě prodat.

Definuje časový rámec smluvního vztahu

Definuje období, na kterou je zprostředkovatelská smlouva sjednána. V případě, že se prodávající nechtějí vázat na delší dobu, navrhněte prodávajícím zkušební období např. 1 až 3 měsíce. Klienti se tak uvidí, jak v této době pracujete. Pokud budou s vaší prací spokojeni, nebudou mít problém ve spolupráci s vámi pokračovat.

Smluvní pokuta

Obsahuje ustanovení o smluvní pokutě. To znamená, že pokud prodávající poruší podmínky ve smlouvě stanovené, zejména odmítne nemovitost prodat za předem definovaných podmínek, zavazuje se uhradit smluvní pokutu.

Někdy se stává, že rovněž i prodávající klient žádá na oplátku, abyste se také zavázali ke smluvní pokutě v případě, že nemovitost neprodáte. Nikdy na to nepřistupujte. Mohou totiž nastat okolnosti, které mají na prodej nemovitosti vliv a které nemůžete ovlivnit. Např. přírodní katastrofy (záplavy, sesuvy půdy), změna územního plánu mající dopad na okolí nemovitosti (např. schválení výstavby rušné silnice), zahájení stavby v okolí, negativní ekonomický vývoj v regionu či jen nastěhování problematických sousedů.

Výhody výhradní zprostředkovatelské smlouvy

Pro prodávajícího

Výhradní zprostředkovatelská smlouva představuje pro makléře závazek. Nejen právní, ale i morální. Tento závazek a s ním spojené aktivity mohou být písemně stanoveny ve formě prodejního plánu a tvořit přílohu ke smlouvě. Realitní makléři, kteří pracují výhradně mají větší jistotu, že dojde k uzavření obchodu, než v případě nevýhradní spolupráce a mají tak větší motivaci na transakci intenzivněji pracovat, vyvíjet více prodejních aktivit, investovat více svého času, energie a peněz.

Makléř, který pracuje nevýhradně, nemůže efektivně hájit zájmy prodávajícího klienta a zpravidla nebude ochoten investovat příliš velké úsilí do prodejních aktivit. Motivace nevýhradně pracujícího makléře na prodeji nemovitosti pracovat, klesá úměrně s počtem dalších zainteresovaných konkurenčních makléřů. Pokud např. nemovitost nabízí pět konkurenčních makléřů, má každý z nich v průměru pouze 20 % šanci, že nemovitost prodá. Takový makléř pak zákonitě není ochoten investovat hodně energie a času do přípravy prvotřídní prezentace (profesionální fotodokumentace, půdorysy, videoprezentace, virtuální prohlídky) a hlavně investovat do propagace, když jeho pravděpodobnost, že se mu vrátí peníze je jen 20 %. Makléři, kteří pracují nevýhradně do propagace moc neinvestují. Omezují se jen na nejlevnější formy propagace. Vytváří tak opak synergie. 

Makléř s výhradní zprostředkovatelskou smlouvou může efektivněji hájit zájmy prodávajícího a většinou prodá za vyšší cenu, než kdyby výhradní smlouvu neměl.

Vysoká motivace realitního makléře se 100 % angažovat při prodeji nemovitosti je tou největší výhodou pro prodávající klienty.

Výhod, které vyplývají z výhradní zprostředkovatelské smlouvy pro prodávajícího je však více. Tuto problematiku rozebíráme podrobně v kurzu Realitní profesionál 1.

Pro kupujícího

Jeden organizující makléř vnáší do celé realitní transakce řád. Pokud se kupující rozhodne nemovitost koupit, ví, že mu nemovitost neuteče tím, že si ji zarezervuje ve stejnou chvíli jiný kupec v jiné realitní kanceláři.

Pro realitního makléře

Ochota prodávajícího uzavřít zprostředkovatelskou smlouvu má významný psychologický dopad.

Prodávající klient uzavřením výhradní smlouvy makléři prokazuje důvěru a zároveň tím vyjadřuje, že má čisté úmysly. 

Makléř má tedy vyšší motivaci do prodeje nemovitosti investovat čas, energii a peníze. Pravděpodobnost, že se nemovitost prodá rychleji a za vyšší cenu roste a s tím i pravděpodobnost získání vyšší provize pro makléře.

Nevýhody výhradní zprostředkovatelské smlouvy

Pro prodávajícího

Makléř, který neposkytuje kvalitní služby může prodej nemovitosti zkomplikovat a někdy dokonce i zkazit. Je proto důležité, aby si prodávající důsledně vybíral svého realitního makléře.

Pro kupujícího

Konkrétní nemovitost si nemohou koupit od jiného makléře či jiné realitní kanceláře.

Pokud si prodávající vybral špatného makléře, prodej se může zkomplikovat či k němu nemusí vůbec dojít.

Zájemce o koupi nemá tolik možností vyjednávat o slevě. Pokud je nemovitost nabízena výhradně jedním realitním makléřem, musí prodej řešit s ním.

Pokud nemovitost nabízí víc realitních kanceláří, makléř tuto výhodu ztrácí a kupující má mnohem větší páky při jednání o ceně. Jednoduše může kupující makléři říct např: „Když mi nedáte slevu vy, požádám o slevu jiné makléře, kteří tuto nemovitost také nabízí“.

Výsledkem je, že v konkurenčním boji začínají vyvíjet u prodávajícího tlak na slevu, a ti tak často získají nižší prodejní cenu, než by mohli získat. Konkurence je výhodná pro kupující nikoli prodávající.

Pro realitního makléře

Výhradní smlouva znamená pro makléře větší závazek. Nejenom právní, ale i morální. Nechce-li být makléř 100% zainteresován na prodeji, pak by neměl ani výhradní smlouvu požadovat.

Práce bez exkluzivky, nejčastější důvod vyhoření

Makléři, kteří pracují bez exkluzivní smlouvy jsou mnohem častěji obětí vyhoření, než ti, co pracují jen s exkluzivkou.

Tohle jsem si naštěstí uvědomil už dávno a zachránilo mě to před makléřskou smrtí.

Představte si, že půl roku prodáváte dům, investujete do propagace peníze, spoustu času a energie a když najdete kupce a řeknete to prodávajícímu, ten vám odvětí: „To mě mrzí, včera tu byl makléř z jiné realitky se zájemcem a on můj dům chce koupit“. V tu chvíli máte chuť s realitami praštit. Tak tohle se mi několikrát stalo, a proto jsem si řekl, že už nikdy nebudu pracovat bez exkluzovky.

Než, abych se šťavil půl roku na nějaké zakázce, nic nevydělal a ještě přišel o peníze, tak prodávajícího s klidným vědomím odmítnu. A to nejlepší, co můžete pro svoji kariéru v realitách udělat, je zachovat se stejně.

Z těchto důvodů pracujeme pro klienty pouze na základě výhradních zprostředkovatelských smluv.