Bez výhradní (exkluzivní) zprostředkovatelské smlouvy není principiálně možné efektivně hájit zájmy prodávajícího. Makléř tak vlastně nemůže nabízet kvalitní realitní služby.

Nejprve obecně o zprostředkovatelských smlouvách.

Význam písemné zprostředkovatelské smlouvy

Písemná zprostředkovatelská smlouva není důležitá jen pro realitního makléře, má význam i pro prodávajícího a kupujícího klienta. 

Nový realitní zákon přikazuje realitním makléřům podle § 9 Realitního zákona nabízet realitní služby pouze na základě písemné zprostředkovatelské smlouvu.

Přečtěte si také Povinnosti realitního makléře ze zákona

Zprostředkovatelská smlouva upravuje vztah mezi prodávajícím a realitní kanceláří. Správně připravená zprostředkovatelská smlouva:

Definuje předmět prodeje

Přesně definuje předmět prodeje. V mnoha obchodních transakcích nejde pouze o prodej jedné nemovitosti, ale soubor nemovitostí. Např. prodáváte rodinný dům. To znamená, že prodáváte samotný dům, pak pozemek, na kterém dům stojí, možná i zahradu. Jedná se tedy o soubor 3 nemovitostí, které jsou v katastru evidovány samostatně. Může se stát, že na pozemku nebo domu váznou zástavní práva, věcná břemena, předkupní práva. To vše může ovlivnit cenu nabízených nemovitostí. Je proto důležité předmět prodeje přesně vymezit a ve smlouvě definovat případné omezení vlastnických práv (tj. zástavy, věcná břemena).

Definuje cenu

Přesně stanovuje cenu, za kterou se nemovitost bude nabízet na trhu, a odměnu za služby makléře.

Definuje povinnosti makléře

Stanovuje povinnosti makléře, jaké úkony a aktivity se zavazuje provést v rámci své služby a za sjednanou odměnu.

Definuje povinnosti prodávajícího

Stanovuje povinnosti prodávajícího, zejména povinnost umožnit případným zájemcům v dohodnutý termín prohlídku nemovitosti, a pokud se některý z nich rozhodne nemovitost koupit, stanovuje povinnost prodávajícího ji za podmínek definovaných v této smlouvě prodat.

Definuje časový rámec smluvního vztahu

Definuje období, na kterou je zprostředkovatelská smlouva sjednána. V případě, že se prodávající nechtějí vázat na delší dobu, navrhněte prodávajícím zkušební období např. 1 až 3 měsíce. Klienti tak uvidí, jak v této době pracujete. Pokud budou s vaší prací spokojeni, nebudou mít problém ve spolupráci s vámi pokračovat.

Smluvní pokuta

Obsahuje ustanovení o smluvní pokutě. To znamená, že pokud prodávající poruší podmínky ve smlouvě stanovené, zejména odmítne nemovitost prodat za předem definovaných podmínek, zavazuje se uhradit smluvní pokutu.

Někdy se stává, že rovněž i prodávající klient žádá na oplátku, abyste se také zavázali ke smluvní pokutě v případě, že nemovitost neprodáte. Nikdy na to nepřistupujte. Mohou totiž nastat okolnosti, které mají na prodej nemovitosti vliv a které nemůžete ovlivnit. Např. přírodní katastrofy (záplavy, sesuvy půdy), změna územního plánu mající dopad na okolí nemovitosti (např. schválení výstavby rušné silnice), zahájení stavby v okolí, negativní ekonomický vývoj v regionu či jen nastěhování problematických sousedů.

Písemná zprostředkovatelská smlouva vám pomůže vyjasnit podmínky spolupráce s klienty a tím minimalizovat případná nedorozumění.

Výhody výhradní zprostředkovatelské smlouvy

Pro prodávajícího

Makléř je ochoten do prodeje víc investovat

Realitní makléř má mnohem větší jistotu, že uzavře obchod, než v případě nevýhradní smlouvy, a tak má mnohem větší motivaci do prodeje nemovitostí investovat více času, energie a peněz než v případě nevýhradní spolupráce. Je většinou ochoten investovat do profesionální fotodokumentace, foto stagingu nebo homestagingu, virtuální prohlídky, videoprezentace i 3D vizualizace a je ochoten investovat více peněz do propagace, např. na sociálních sítích, v inzertní síti Google Ads a Sklik.cz od Seznamu, je ochoten investovat do zvýrazněných pozic na realitních serverech, které jsou za příplatek, dělá více lokální prezentace atd.

Makléř, který nemá exkluzivní smlouvu, do ničeho takového investovat nebude, protože má mnohem menší jistotu, že by se mu vrátily náklady. Omezuje se jen na nejlevnější formy propagace.

Když nemovitost nabízí např. 5 makléřů, má jeden makléř pravděpodobnost výdělku 20 %. A s tím i 20% šanci, že se mu vrátí náklady. Je to jednoduchá matematika.

Makléř může efektivněji hájit zájmy prodávajícího

A to často vede k vyšší prodejní ceně.

Pokud makléř nemá exkluzivní smlouvu, nemůže hájit zájmy prodávajícího. Představte si, že se objeví kupec a bude požadovat slevu. Makléř bez exkluzivní smlouvy nemůže říct: „Já vám žádnou slevu nemohu dát.“ Pokud by to udělal, kupující může odvětit: „Když mi nechcete slevu u prodávajícího vyjednat vy, zkusím o ni požádat další makléře, kteří nemovitost nabízí.“ Výsledkem je enormní tlak na slevu. V drtivé většině případů se nemovitost prodá za nižší cenu, než by mohla.

Makléř s exkluzivní smlouvou je v mnohem lepší vyjednávací pozici, a může tak mnohem lépe odolávat požadavkům na slevy.

Makléř může zorganizovat aukci

Aukce nemovitostí je skvělá prodejní strategie, která často vede k výhodnějšímu prodeji. Bohužel ji není možné zorganizovat, pokud nemovitost nabízí více konkurujících makléřů. Pro úspěch aukcí je důležitá důvěryhodnost pořadatele. Aukce organizovaná více subjekty by působila jako fraška, které by se nikdo nechtěl zúčastnit.

Více motivovaný makléř

Představte si, že za vámi přijde šéf nebo zákazník a řekne vám: „Mám pro vás práci na půl roku. Tuto práci ale dám i dalším 5 lidem. Po šesti měsících vyberu jednoho z vás, a tomu za práci zaplatím. Ostatní nedostanou nic a všechny náklady jdou také za nimi.“

Jaká by byla vaše motivace na takové zakázce pracovat, investovat do ní čas, peníze a energii? Vrhli byste se na ni s plným nadšením?

Prodej nemovitosti je práce na několik měsíců, u drahých nemovitostí dokonce i několik let.

Žádný schopný makléř nebude investovat čas, energii a peníze do marketingu, aby možná vydělal, a přitom vynaložil náklady a čas, které mu nikdo nezaplatí.

Motivace nevýhradně pracujících makléřů na prodeji nemovitosti je nízká a výrazně klesá s počtem dalších najatých makléřů.

Kvalitnější makléři

Žádný kvalitní makléř nepracuje neexkluzivně. Jsem v branži od roku 2000 a za tu dobu jsem nepoznal jediného kvalitního makléře, který by vydržel pracovat neexkluzivně. Pokud je makléř schopný, dříve či později přijde na to, že pracovat neexkluzivně nedává ekonomický smysl. Buď to pochopí, přejde na exkluzivní spolupráci a v realitách přežije, nebo to nepochopí a dříve či později vyhoří a skončí.

Ti, co neexkluzivní zakázku vezmou, jsou většinou začínající, nezkušení makléři, kteří berou vše, aby se něco naučili, a ti, co mají nouzi o práci. A podle toho budou realitní služby vypadat.

Makléř spolupracuje na prodeji s dalšími makléři

Když má makléř exkluzivní smlouvu, nabízí nemovitost ke spolupráci dalším realitním makléřům a je ochoten se s nimi podělit o svou provizi.

Makléř, který nemá exkluzivitu, vnímá ostatní makléře jako konkurenty a spolupráci se brání. Když exkluzivku nemá, spolupráci se zuby nechty brání, protože se bojí, že mu konkurent zakázku vyfoukne.

V rámci spolupráce s ostatními makléři běžně prodáváme cca 25 % všech nemovitostí. V dobách ekonomické krize dokonce prodej nemovitostí ve spolupráci roste až na 40 %.

Spolupráce mezi makléři je významným prodejním kanálem, který bez exkluzivity nevyužijete. Napsal jsem o tom článek Jak MLS pomáhá lépe prodávat nemovitosti.

Lepší servis realitní kanceláře

Někdy prodávající motivuje k neexkluzivní spolupráci s makléři i to, aby mezi nimi byla konkurence. To zní na první pohled skvěle.

Konkurence je zdravá, ale pro kupující, nikoli pro prodávající. Pokud totiž mezi sebou makléři soupeří, tak to vede k tomu, že se předbíhají, kdo bude levnější. Snižují svoji provizi a vyvíjí tlak na slevu u prodávajícího. Výsledkem je často nižší dosažená prodejní cena a nízká odměna makléře vede ke škrcení nákladů na související služby. Kromě toho, že šetří na propagaci, šetří na právních službách atd. To se v celkové kvalitě služeb vždy projeví.

Nemovitost se prodá za více peněz

Vyšší investice do marketingu, lepší prezentace, větší prostor, aby makléř mohl hájit zájmy prodávajícího, kvalitnější makléř, aukce a spolupráce mezi makléři, to vše má za následek, že se nemovitost ve většině případů prodá za vyšší cenu.

Vyšší vzájemná důvěra

Exkluzivní smlouva vytváří atmosféru důvěry a loajality mezi prodávajícím a realitním makléřem. Důvěra je zavazujícím faktorem. Makléř, který vnímá, že mu prodávající důvěřuje, je více motivován důvěru nezklamat a poskytnout lepší služby. Takový obchodní vztah má lepší předpoklady pro úspěšný prodej než vztah, kdy prodávající pověří prodejem více makléřů, čímž vysílá informaci, že k nim nemá takovou důvěru.

Výhod, které vyplývají z výhradní zprostředkovatelské smlouvy pro prodávajícího, je však více. Tuto problematiku rozebíráme podrobně v kurzu Realitní profesionál.

Pro kupujícího

Jeden organizující makléř vnáší do celé realitní transakce řád. Pokud se kupující rozhodne nemovitost koupit, ví, že mu nemovitost neuteče tím, že si ji zarezervuje ve stejnou chvíli jiný kupec v jiné realitní kanceláři.

Pro realitního makléře

Ochota prodávajícího uzavřít zprostředkovatelskou smlouvu má významný psychologický dopad.

Prodávající klient uzavřením výhradní smlouvy makléři prokazuje důvěru a zároveň tím vyjadřuje, že má čisté úmysly. 

Makléř má tedy vyšší motivaci investovat do prodeje nemovitosti čas, energii a peníze. Pravděpodobnost, že se nemovitost prodá rychleji a za vyšší cenu roste, a s tím i pravděpodobnost získání vyšší provize pro makléře.

Nevýhody výhradní zprostředkovatelské smlouvy

Pro prodávajícího

Makléř, který neposkytuje kvalitní služby, může prodej nemovitosti zkomplikovat a někdy dokonce i zkazit. Je proto důležité, aby si prodávající důsledně vybíral svého realitního makléře.

Pro kupujícího

Konkrétní nemovitost si nemohou koupit od jiného makléře či jiné realitní kanceláře.

Pokud si prodávající vybral špatného makléře, prodej se může zkomplikovat či k němu nemusí vůbec dojít.

Zájemce o koupi nemá tolik možností vyjednávat o slevě. Pokud je nemovitost nabízena výhradně jedním realitním makléřem, musí prodej řešit s ním.

Pokud nemovitost nabízí víc realitních kanceláří, makléř tuto výhodu ztrácí a kupující má mnohem větší páky při jednání o ceně. Jednoduše může kupující makléři říct např. “Když mi nedáte slevu vy, požádám o slevu jiné makléře, kteří tuto nemovitost také nabízí.” Výsledkem je, že v konkurenčním boji začínají vyvíjet u prodávajícího tlak na slevu, a ti tak často získají nižší prodejní cenu, než by mohli získat. Konkurence je výhodná pro kupující nikoli prodávající.

Pro realitního makléře

Výhradní smlouva znamená pro makléře větší závazek. Nejenom právní, ale i morální. Nechce-li být makléř 100% zainteresován na prodeji, pak by neměl ani výhradní smlouvu požadovat.

Práce bez exkluzivky, nejčastější důvod vyhoření

Makléři, kteří pracují bez exkluzivní smlouvy, jsou mnohem častěji obětí vyhoření, než ti, co pracují jen s exkluzivkou.

Přečtěte si také Jak zajistit rovnováhu v práci a nevyhořet

Představte si, že půl roku prodáváte byt, investujete do propagace peníze, spoustu času a energie, a když najdete kupce a řeknete to prodávajícímu, ten vám odvětí: “To mě mrzí, včera tu byl makléř z jiné realitky se zájemcem a on můj dům chce koupit.” Několikrát se mi to stalo a měl jsem chuť s prací makléře praštit. Naštěstí jsem se rozhodl, že začnu pracovat jen exluzivně. A to mě zachránilo před makléřskou smrtí.

Než se šťavit půl roku na zakázce s konkurenčními makléři, nic nevydělat a ještě přijít o čas a investované peníze, je lepší prodávajícího odmítnout a koncentrovat svou energii na smysluplnější zakázky. Čím dřív to pochopíte, tím dříve se ochráníte.

Z těchto důvodů v Alfě pracujeme pro klienty pouze na základě výhradních zprostředkovatelských smluv. 

Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237