Stanovit správnou prodejní cenu nemovitosti není jednoduché. Je to proces, který kombinuje práci s daty, porozumění trhu i komunikaci s klientem. Tento článek vás krok za krokem provede tím, jak přistupovat k nacenění nemovitosti, jak čerpat z cenových map a jak si poradit v případě, že se s klientem neshodnete na ceně.

1. Práce s cenovými mapami

K cenovým mapám přistupujte jako k datovému nástroji, ale nevycházejte zcela dogmaticky z toho, co vám cenová mapa ukáže. Algoritmy cenových map obecně reagují na trendy na trhu se zpožděním. Zároveň dokáží být relativně přesné v lokalitách, kde je hodně dat (tedy vesměs větší města), ale velmi nepřesné v lokalitách, kde se toho moc neprodává. Byty bývají naceněny výrazně přesněji, domy vzhledem k množství faktorů, které cenu ovlivňují, ale které algoritmy nezohledňují, výrazně méně. Pro pozemky v menších obcích často není dostatek podkladů k nacenění.

Máme k dispozici 6 základních nástrojů:

Valuo.cz – vhodné pro rychlý odhad ceny a výpočet reprodukční hodnoty nemovitosti.

Cemap.cz – detailní přehledy transakcí, oblíbené u analytiků a odhadců. Je dostupný i rámci Maxisu.

Cenovamapa.cz (Oktopus/Ikarus21) – databáze cenových údajů od ČSOB, vhodná zejména pro města.

Cenová mapa na Sreality.cz – orientační mapa nabídkových cen, snadno dostupná i laikům.

Maxis (realizované prodeje) – užitečné zejména kvůli historii nabídek, fotkám a konkrétním detailům. Velkou přidanou hodnotou je, že můžete kontaktovat kolegu, který realizoval v lokalitě obdobnou nabídku.

Vedle těchto podkladů vždy analyzujte aktuální nabídku na trhu – nejen historické prodeje. Vědět, do jaké konkurence se nemovitost zařadí, je klíčové pro úspěšné nastavení startovací ceny.

Stejně tak se nikdy nespoléhejte jen na jeden či dva zdroje – čím více zdrojů pro naceňování použijete, tím bude váš odhad přesnější.

Pokud si nejste jisti, nestyďte se kontaktovat kolegu/kolegyni, který se v lokalitě pohybuje.

2. Co když nejsou podklady?

Chybějí-li vhodná data, lze využít (speciálně u rodinných domů):

• Reprodukční hodnotu domu (např. přes Valuo).
• Kubaturu domu × stavební jednotkovou cenu dle aktuálních tabulek.
• Amortizaci – odpočet opotřebení budovy (lineární, kvadratická, atd.).

Tyto metody se používají i v odborných znaleckých posudcích.

Pokud nemáte k dispozici vůbec žádné podklady, kontaktujte svého mentora, zkušenějšího kolegu či makléře, který se v lokalitě pohybuje.

3. Mám jít na náběr s navrženou cenou?

Pokud lokalitu perfektně neznáte, a speciálně pokud se jedná o rodinný dům, kde cenové mapy stále ještě nejsou zcela přesné, je vždy lepší si nemovitost nejdříve projít, zjistit co nejvíce informací a odhad dělat až následně.

• Zjistěte nejprve cenovou představu klienta
• Nechte prostor pro diskusi

Důležité: Nacenění předejte v písemné nebo elektronické podobě, nikoliv jen slovně.

4. Fixní cena nebo cenové rozpětí?

Pokud si nejste stoprocentně jisti cenou, např. u bytů v Praze v lokalitě, kterou dobře znáte a kde je dostatek „tvrdých dat“, je vždy lepší klientovi navrhnout cenové rozpětí. Rozpětí by se mělo pohybovat do 10 % z prodejní ceny.

5. Co když se s klientem neshodneme na ceně

• Zakázku můžete odmítnout.
• Můžete ji vzít a nastavit podmínky postupného snižování ceny. Doba, po které se cena snižuje, závisí na typu nemovitosti a aktuální situaci klienta. Cenovou strategii postupného snižování doporučuji implementovat do zprostředkovatelské smlouvy.
• Můžete zakázku nabrat za vyšší cenu (viz níže).

6. Proč se nemovitost neprodává?

Pokud nejde o specifický případ (nemovitost typu zámek, nebo v případě extrémních výkyvů na trhu), existují jen 2 možnosti:

• Makléř odvádí slabou práci.
• Cena je špatně.

Jak přesvědčíme klienta, že odvádíme skvělou práci? Především tím, že s ním budeme pravidelně komunikovat. A také samozřejmě tím, že vytvoříme špičkovou prezentaci jeho nemovitosti. Pokud tyto podmínky splníte, zůstává v podstatě jen jedna možnost, a to, že je špatně nastavena cena.

7. Mám odmítnout předraženou zakázku?

Důvody, proč ji vzít do nabídky:

• Někdy se prodá i předražená nemovitost. Zvláště na rychle rostoucím trhu se může stát, že tam cena „doroste“.
• Postupné snižování ceny při dobře nastavené komunikaci.

Rizika:

• Vyšší náklady na čas a propagaci.
• Můžete promarnit nejsilnější fázi – uvedení na trh. Mnoho klientů, a to především těch informovaných a připravených koupit, kteří vědí co a kde chtějí kupovat, mají nastavené hlídací psy a při špatně nastavené prodejní ceně se k nim nabídka vůbec nedostane.

Nejdůležitější je vždy zjistit motivaci klienta, proč nemovitost prodává a co se bude dít, když se prodej nepodaří.

K tomuto tématu si přečtěte článek Má smysl nabrat předraženou nemovitost?

8. Aukce: silný nástroj pro atraktivní nemovitosti

• Ideální u nemovitostí, o které je velký zájem
• Atraktivní startovací cenou se vytvoří zájem
• Hodně prohlídek, hodně zájemců
• Dobrá argumentace o ceně – přímý respons z trhu

Přečtěte si k tomuto tématu článek Jak udělat úspěšnou aukci nemovitosti?

9. Pronájmy: maximálně citlivé na cenu

• Cenové mapy v podstatě jen Maxis a Valuo
• Sledujte aktuální nabídky na portálech
• Spočítejte klientovi, kolik ztrácí každý měsíc bez nájemníka
• Pronájmy jsou velmi citlivé na změnu ceny, pokud se nejedná o dražší nemovitosti, i 500 Kč může udělat znatelný rozdíl v zájmu.