Je lepší být makléřem v malé nebo velké kanceláři?

Zvažujete práci realitního makléře? Možná se rozhodujete, kde pracovat. Je lepší malá nebo velká realitka?

Na tuto otázku není jednoznačná odpověď. Záleží totiž na preferencích každého makléře. A ty jsou naprosto individuální.

Jaké mohou být rozdíly, které byste měli brát v potaz při rozhodování, kde působit.

Myslím, že vám mohu poskytnout objektivní srovnání, i když jsem manažerem větší realitní kanceláře, která je navíc členem velké sítě. V roce 2000 jsem pracoval v malé pražské realitní kanceláři. V roce 2005 jsem založil vlastní realitní kancelář pod hlavičkou RE/MAXu. Pamatuji si velmi dobře doby, kdy byl RE/MAX v plenkách a nikdo ho neznal.

Moji kancelář jsem budoval úplně od nuly. Vím proto, co to znamená mít kancelář o dvou makléřích nebo o pěti, deseti, dvaceti i třiceti. Také jsem měl možnost nahlédnout pod pokličku velkých kanceláří v USA a Kanadě, které mají stovky realitních makléřů a nabízí jim servis a zázemí, o kterém se v České republice makléřům ani nezdá.

A myslím, že moje zkušenosti mě opravňují provést kvalifikované, objektivní srovnání. Rozdíly jsem shrnul do několika částí.

Ekonomické srovnání

Ten hlavní důvod, proč jsem se rozhodl budovat větší kancelář, byl ekonomický. Člověk nemusí být matematický génius, aby si spočítal, že pokud nakoupíte nějakou službu pro kancelář za 10.000 Kč, tak při 10 makléřích jsou náklady na hlavu 1.000 Kč. Máte-li 40 makléřů, pak jsou náklady na hlavu 250 Kč. Takto to je se vším. Náklady na služby, které kancelář kupuje, se počítají na statisíce. Zejména marketing je velmi drahý, pokud chce kancelář poskytovat kvalitní prodejní servis pro klienty.

Také platí, že s objednaným množstvím klesají náklady na položku. Např. tisk letáků či inzerce na realitních serverech. Vytisknete-li 100.000 barevných letáků, zaplatíte za jeden leták výrazně méně, než, když jich tisknete 5.000. Makléři, kteří se dohodnou na společném tisku, tak mohou slušně ušetřit. Říká se tomu úspory z rozsahu.

Malé realitky si některé služby prostě nemohou dovolit. Někdo sice může namítnout, že s rostoucí kanceláří rostou i náklady na kancelářské prostory a režie. To může být pravda, ale nemusí. V efektivně řízené realitce úspory z rozsahu výrazně převažují růst nákladů.

Větší kancelář, pokud je efektivně řízena, má nižší provozní náklady na hlavu. To jí umožňuje investovat více peněz do podpory práce makléřů. Silná kancelář tak může svým makléřům vyplácet vyšší podíly z celkových provizí.

A protože jsem chtěl našim klientům nabízet lepší služby a makléřům vyšší odměny než konkurence, neměl jsem na výběr, než začít budovat silnou realitní kancelář, která s menšími náklady bude nabízet více.

Rozvoj realitních makléřů

Znalosti a schopnosti realitních makléřů jsou pro jejich úspěch klíčové. De facto jsou otázkou jejich přežití. Všechno se vyvíjí a klienti jsou čím dál tím náročnější.

Například marketing zaznamenal v posledních 5 letech dramatický rozvoj. Makléři, kteří neumí využívat nových příležitostí k náboru a prodeji nemovitostí, ztrácí konkurenceschopnost a jsou vytlačováni z trhu kvalifikovanějšími makléři. Například sociální sítě jako Facebook, Youtube, Linkedin hrají čím dál tím významnější roli v získávání zakázek. Reklamní služby Google Adwords a Sklik jsou čím dál tím komplexnější a složitější. I nábor prostřednictvím osobních webových stránek makléře je velmi atraktivní, pokud makléř ví, jak to správně uchopit. Marketingem to nekončí.

Obchodní a komunikační dovednosti je třeba rozvíjet. Vždy je i prostor při zvětšování osobní produktivity. Moje zkušenost je taková, že nejrychleji a zároveň nejsnadněji se makléři rozvíjí, když pracují v tvůrčím, inspirativním prostředí. Je-li tým malý, tak je zpravidla i inspirativní prostředí malé. Naopak, s rostoucím počtem produktivních makléřů v týmu se i inspirativní prostředí rozšiřuje. Vše samozřejmě za předpokladu, že management realitky vytváří pro tvůrčí, inspirativní prostředí vhodné podmínky.

Realitní makléři, kteří se rozvíjí, poskytují svým klientům lepší služby a přitom vydělávají více a snadněji. Je-li v týmu málo makléřů, pak se nejčastěji makléři učí od schopného manažera či jeden od druhého.

Je-li v takovém týmu velmi úspěšný realitní makléř, který bude ochoten vám pomoc, pak je to pro vás super. Nicméně např. strategií, jak nabírat nemovitosti je opravdu hodně. Jeden schopný makléř nemá nikdy kapacitu používat všechny strategie. Navíc jeden úspěšný makléř může aplikovat obchodní strategie, které vám nevyhovují.

A proto je zejména pro začínající makléře obrovskou výhodou, když jsou v týmu, kde je více úspěšných makléřů, kteří používají různé obchodní strategie.

To pro vás může být obrovská inspirace a motivace zároveň. Když začínáte, děláte chyby, někdy se nedaří. Inspirativní okolí vám může dodat hodně energie, kterou budete v začátku potřebovat. Někdy je to dokonce otázkou přežití v branži. Z pohledu manažera vím, jak časově náročné pro mě kdysi bylo školit začínající makléře, když nás bylo jen deset. Dnes se v rozvoji makléřů mohu spolehnout i na tým. Například workshopy zaměřené na sdílení zkušeností jsou skvělou inspirací pro makléře a zároveň šetří čas.

Je-li v týmu více makléřů, je levnější a efektivnější pořádat pro makléře semináře a workshopy, než v malém týmu. Na našich číslech vidím, že makléři začnou vydělávat rychleji, než v dobách, kdy nás bylo málo. Dokonce i počet makléřů, kteří neuspějí, je nižší. Jsem přesvědčen, že je to právě tím, že je noví makléři jsou obklopeni inspirativním okolím, od kterého se mohou také učit.

Lidská stránka

Lidskou stránku týmu považuji za to nejdůležitější. Být v týmu, kde jsou fajn lidi, vzájemně si pomáhají a spolupracují na zakázkách, je neocenitelná výhoda. A to nejen v začátku, ale i časem budete řešit, kdo vás zastoupí, když pojedete na dovolenou nebo budete nemocní. A myslím, že toto kritérium výběru kanceláře by mělo hrát velmi důležitou roli.

Větší tým nabízí více možností vašeho zastoupení v době vaší nepřítomnosti, než, když pracujete v malém týmu. Ale, jinak velikost kanceláře na kvalitu týmu nemá žádný vliv.

Lidi, se kterými si nebudete rozumět, mohou být v malé i velké kanceláři. Za lidskou stránku týmu má zodpovědnost manažer. Ten nastavuje pravidla hry a vybírá členy týmu. Tým a makléři jsou tak trochu odrazem myšlení manažera. Proto už při jednání s manažerem kanceláře můžete získat první indicie toho, jak na vás bude působit i tým, který buduje. A to vám může pomoci v rozhodování, jestli do takového týmu vstoupit či nikoli.

Služby pro klienty a dopad na práci makléřů

Služby pro klienty je další důležité rozhodovací kritérium při výběru kanceláře. A zde hraje velikost kanceláře velmi důležitou roli. Jak jsem řekl na začátku, malé kanceláře nakupují služby za více peněz. Týká se to pochopitelně i marketingu. To pak znamená, že malé kanceláře některé služby klientům nechtějí poskytovat, protože je to pro ně příliš drahé. V konečném důsledku to znamená, že mají nemovitosti déle v nabídce a mnohdy je dokáží prodat za nižší cenu, než je možné. Realitní služby takových makléřů jsou pak často horší a má to negativní dopad na jejich produkci. Malé kanceláře například nemají MLS systém (tj systém na sdílení nabídek a poptávek) a neprovozují poptávková tržiště. Makléři malých kanceláří nemohou sbírat ve velkém data o tom, co lidé na realitním trhu vyhledávají a následně jim např. automatizovaně online nabízet odpovídající nabídky nemovitostí. To vše makléře malých kanceláří znevýhodňuje nejen při prodeji nemovitostí, ale už při samotném jejich náboru. Chybí jim totiž pádné argumenty, jak přesvědčit prodávající, aby využili služeb takového makléře. Malé kanceláře také nemají peníze na to, aby investovali do budování své značky a vytvářeli pozitivní obraz své realitní kanceláře na trhu a tím usnadnili makléřům práci s klienty.

S určitou velikostí týmu se v dobře organizované realitce začnou projevovat synergické efekty, které makléřům usnadňují nábor i prodej nemovitostí. Makléři malých kanceláří pracují více, ale s menší efektivitou prodeje.

Kvůli nižší efektivitě si kanceláře nemohou dovolit makléřům nabízet příliš vysoké odměny ze zrealizovaných obchodů, a pokud to dělají, tak je to na úkor jiných nákladů, například marketingového rozpočtu.

K tomuto závěru jsem docházel postupně v průběhu několika let. Kdo nikdy na vlastní kůži nezažil fungování synergického vzorce 1+1=3, nepochopí. A proto jsem se rozhodl budovat silnou kancelář, kancelář, která bude schopna nabízet lepší služby klientům a zároveň bude schopna nechávat makléřům nejvyšší možné podíly ze zrealizovaných obchodů.

Chcete se stát realitním makléřem nebo se dozvědět o práci makléře více?

Kontaktujte nás