I TOP makléři měli někdy těžké začátky
Když jste mladí, v realitách začínáte a nemáte žádné zkušenosti s obchodem, mohou být začátky v realitách těžké. Nejinak tomu bylo i u zakladatele společnosti RE/MAX Davida Linigera. Jeho začátky byly hrozné a přesto se stal TOP makléřem. Co způsobuje, že se z neúspěšného makléře stane hvězda? 5 myšlenek z knihy Každý zvítězí, kterými se můžete inspirovat i vy.
Úryvek z 1. kapitoly knihy Každý zvítězí
David Liniger se připojil ke společnosti zvané Ed Thirkhill Reality. Ed byl milý starší pán, který měl několik kanceláří typických pro většinu realitních byznysů té doby. Liniger byl vyzáblý bývalý voják, děcko kolem 25 let, které řídilo obouchaný starý Volkswagen s prasklým předním sklem a bez klimatizace v pouštním horku ve Phoenixu v Arizoně. Měl levný oblek a byl velmi nedočkavý. Se svým vojenským sestřihem a vyzáblou postavou vypadal, jako kdyby mu bylo 16.
A každý, komu se snažil prodat, s ním tak jednal. Makléřů bylo hodně a samozřejmě, někdo tak nadšený a naivní jako Liniger byl skvělý k jednomu účelu. Byl dostatečně zdravý a energický, aby mohl chodit od domu k domu a leštit kliky. Vzhledem k tomu, že Liniger pracoval za provize, jeho úsilí realitní společnost předem nic nestálo. Existovala vzdálená šance, že v určitém okamžiku jeho cestování, až zaklepe na dost dveří, narazí na někoho, kdo má dům na prodej a mohl by se nechat přesvědčit, aby ho umístil do prodejní nabídky právě s Linigerem. Během prvních šesti měsíců úsilí nezískal ani jednu nemovitost a ani jednu neprodal.
To nebyl moc příznivý začátek. Způsobil to, že Liniger udělal něco, co ještě nikdy neudělal: vzdal se.
Síla prodeje snu
A to mohl být konec příběhu, kdyby nebylo lístku za 20 dolarů. Při vyprávění jakéhokoliv pohádkového nebo epického dobrodružství, nastanou vždy klíčové momenty, když naivní hrdina náhodou narazí na štěstí. Jack z příběhu Jack a fazole například přijde domů se třemi kouzelnými fazolkami, za které vyměnil poslední rodinné jmění – krávu. Jeho matka, zdrcená a zničená Jackovou hloupostí, zahodila ty tři fazole na zahradě a to mohl být konec všeho. Jenže ty fazole byly kouzelné a vyrostl z nich velký stonek fazole. Jack vylezl po tom stonku, objevil království plné bohatství, zabil obra, který vládl tomuto království a vrátil se domů vítaný jako hrdina a jeho stará chudá matka na něj byla nakonec hrdá.
V případě Davea Linigera to byl lístek za 20 dolarů na vystoupení realitního motivačního řečníka, což odpovídalo jeho dlani s kouzelnými fazolkami.
Šel na tu akci, protože už za ni zaplatil a … čert to vem. Tím kouzelným řečníkem byl člověk jménem Dave Stone. Jeho řeč v klubu Mountain Shadow ve Phoenixu byla pro Davea Linigera rozhodujícím životním okamžikem. Seděl v první řadě a byl fascinován. Stone byl skvělý realitní makléř, který miloval učení, byl předchůdcem všech realitních instruktorů; jeho slova pronikla do Linigerova mozku jako nic jiného, co do té doby slyšel. O přestávce Liniger běžel za Stonem a představil se mu. Mluvili spolu, dokud nezačala druhá část. Liniger pozoroval Stonea z první řady a cítil moc myšlenek, které se mu vypalovaly do mozku.
O další přestávce a každé další Liniger vyskočil a šel si promluvit se Stonem o něčem dalším. Není pochyb o tom, že Stone musel být v rozpacích z nadšení a horlivosti tohoto mladého muže, ale věnoval Linigerovi svou plnou pozornost. Liniger řekl Stoneovi, kdyby tak mohl mluvit jako on, vysvětlovat věci, tak jako on, byl by také schopný sehnat nemovitost na prodej. Toto přiznání Stonea překvapilo a zeptal se ho, kolik nemovitostí už za svou kariéru našel. Liniger odpověděl, že žádnou. Stone se zeptal Linigera, jak dlouho se snaží. Liniger mu odpověděl, že na tom pracuje šest měsíců. Stone byl nejspíš šokovaný, ale zachoval si kamenný obličej a dal Linigerovi logickou, solidní a užitečnou radu: jdi od toho.
Mohlo by být těžké ignorovat takovou radu od motivačního řečníka. Liniger to však vzal jako obrácenou psychologii, jako test připravenosti na překážky. Ve skutečnosti to byla ta nejpovzbudivější věc, jakou kdy Liniger slyšel, a připadal si, jako jiný člověk. Toho večera se cestou domů zastavil v potravinách a koupil karton mléka pro svoji rodinu. Před ním v řadě byla hispánská dívka. Bylo jí kolem 18 let a mluvila se svým otcem, starším mužem, který stál vedle ní. Liniger dostatečně rozuměl španělsky na to, aby pochopil, že se pravděpodobně bavili o nemovitostech a to ho inspirovalo, aby udělal něco neobvyklého: promluvil a zeptal se jich, jestli zamýšlejí prodat dům. Dívka mu řekla, že její otec se bude stěhovat z Temple v Arizoně do Albuquerque v Novém Mexiku a potřebuje se zbavit svého domu. Liniger se podíval na starého muže a řekl: „Seňore, víte, jaká je provize za prodej nemovitosti?“ Starý muž zakroutil hlavou a dívka mu řekla, že neumí anglicky – proto byla celá tato situace velmi matoucí.
V tom okamžiku si Liniger uvědomil, že ten zákazník ho potřebuje více, než on potřebuje zákazníka. Liniger věděl o realitním byznysu více, než ten starý muž. Liniger mluvil anglicky a ten stařec nikoliv. Nikdy si ve svém životě nepřipadal tak schopný a sebevědomý. „Můžu Vám pomoci“, řekl tomu starému muži. Starý muž přikývl, jakoby rozuměl. Liniger se cítil hluboce zasažen důvěrou a zranitelností v jeho pohledu.
Další den šel Liniger s nimi, aby se na dům podíval. Byl opravený a snadno by zapadl do učebnice o koupi domu pod cenou a jeho opravě za účelem zisku. Liniger věděl všechno o opravách ze svých vlastních investičních projektů, takže se cítil ještě sebevědoměji. Věděl, že ten dům může prodat. Vlastně věděl, že lidé za rekonstruovaný dům zaplatí více, než by museli. Zařadil nemovitost na seznam a ještě ten den ji prodal za plnou cenu.
Když se druhý den ráno probudil v posteli se svou ženou, řekl jí: „Miláčku, ležíš s jedním z pekelně dobrých makléřů.“ Ptala se ho, co tím myslí, a on jí odpověděl: „Uvědomuješ si, že 100 % mých nemovitostí se prodalo za 100% cenu přibližně během hodiny?“ Oba se smáli, protože věděli, že se pro ně přes noc něco změnilo.
Tady to neskončilo. Ta mladá hispánská dívka a její snoubenec se měli brát. Liniger je ten den vzal ven a bavili se jako staří přátelé; ještě před večerem jim prodal krásný dům. Potom ho doporučili jinému hispánskému páru a Liniger prodal dům i jim. Po 48 hodinách měl Liniger na kontě tři prodeje a solidní seznam.
A přitom teprve dva dny předtím byl na konci šestiměsíčního „období sucha“.
Jedinou změnou ze dne na den byla výrazná změna sebedůvěry, pocit jistoty a podněcování úspěchu. Najednou cítil, jako kdyby neexistovalo v tomto realitním byznysu nic, než jeden velký stonek fazole, který vedl přímo do bohatého království. Pokud na něj nahoře čekal obr, inu, to také znělo jako velká zábava.
Spojení myšlenek
Linigerova raná zkušenost s realitami pravděpodobně zní povědomě mnoha lidem, kteří někdy vyzkoušeli, jaké to je stát před potenciálním zákazníkem a prodat dům. Prodávání nemovitostí není jako prodej čehokoliv jiného. V sázce je příliš mnoho. Kupující vkládá svůj život po finanční stránce do rukou realitního makléře.
Pro zákazníka, který je již dost zneklidněný, je obrovský rozdíl mezi makléřem-zelenáčem, který zoufale touží po prodeji, a makléřem, který ví, co dělá. V rukou někoho, kdo má schopnost pochopit, co kupující skutečně potřebuje, se zákazník uvolní a prodej se stává mnohem jednodušším.
Dave Liniger zjistil, jak velký rozdíl učinil stav jeho mysli. Věděl, že právě začal klepat na dveře svého potenciálu.
Konec úryvku
Knihu Každý zvítězí, inspirace z pozadí příběhu společnosti RE/MAX můžete koupit na Megaknihy.cz
Ponaučení z úryvku
1. Nadšení
Nadšení pro práci vám dává energii. Budete-li nadšení pro to, co děláte, lidé to z vás pocítí, a to k vám bude klienty přitahovat.
2. Vytrvalost
Začínající makléři očekávají příliš rychlý úspěch a pokud se brzy nedostaví, tak se vzdávají. Vytrvalost je pro váš úspěch klíčová. Reality nejsou pro běžce na krátké tratě.
3. Nebuďte v podřízené pozici
Potřebujete-li zákazníka více, než potřebuje on vás, máte problém. Taková situace nevede k rovnoprávnému obchodnímu vztahu. Budete-li v podřízené situaci, lidé vám to mohou dát pocítit.
Pracujte na tom, abyste byli v pozici nad klienty. A to z pohledu znalostí a profesionálního jednání. Pak vás začnou profesně respektovat a to k vám bude klienty i přitahovat.
4. Úspěch začíná stavem mysli
Úspěch začíná vaším postojem a stavem mysli. Nemáte-li myšlení vítězů, nebudete v realitní branži úspěšní. Chcete-li o svých schopnostech přesvědčit klienty, musíte o nich nejdříve přesvědčit sebe.
5. Reference
Reference neboli doporučení je nejdůležitější zdroj získávání zakázek realitních makléřů. Budete-li poskytovat výborné služby, vaši klienti vám budou doporučovat své přátele a známé.
6. Buďte v pohodě a nad věcí
První transakce nezkušených makléřů bývají obvykle nejtěžší, protože začínající makléři jsou někdy vystresovaní, neví jak postupovat co nejefektivněji a mnohdy nedokážou u klienta vytvořit tu správnou pohodovou atmosféru. Chcete-li skutečně uspět, musíte být v pohodě, vyrovnaní a nad věcí.
Chcete se stát realitním makléřem nebo se dozvědět o práci makléře více?
Kontaktujte nás
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237
