Rychlost makléře je důležitější než chodící encyklopedie znalostí
Znalosti jsou klíčem k úspěchu. Ale nejsou vším. O vašem úspěchu rozhoduje také rychlost akce a reakce. Svou rychlostí také vyjadřujete zápal do práce a nadšení. A to jsou vlastnosti, které klienti upřednostňují více než loudavého makléře s hlavou napěchovanou znalostmi.
Zákazník dnes nečeká. A když čeká, přechází ke konkurenci
Představte si situaci: klient vás osloví s tím, že zvažuje prodej bytu. Vy máte v hlavě kompletní tržní analýzu, znáte každý zákon, víte všechno o stavebně-právních omezeních, ale odpovíte mu až za dva dny, protože si chcete vše „ještě ověřit“.
V tu chvíli může být pozdě.
Makléř, který možná neví tolik co vy, ale reaguje rychleji než vy, má výrazně větší šanci zakázku získat než vy.
Perfekcionismus zabíjí obchod
Mnoho začínajících makléřů se bojí udělat chybu, a tak tráví čas tím, že nadměrnou přípravou a až poté se chtějí ozvat klientovi. Jenže v realitách běžně platí, že lepší je být první než dokonalý.
Klient nehledá odborníka na právní předpisy nebo historii katastrálního území. Klient hledá někoho, kdo mu pomůže rychle a s jistotou prodat nebo koupit nemovitost. Akce vítězí nad dokonalostí.
Přečtěte si také Kdy vám perfekcionismus brzdí úspěch? A jak to změnit?
Znalosti jsou základ, rychlost je motor byznysu
Neříkám, že vzdělání a odbornost nejsou důležité. Jsou velmi důležité. Ale znalosti samy o sobě vám klienty neosloví. Klíčová je schopnost jednat včas, pružně a iniciativně.
Mnohdy je lepší poslat prodávajícímu stručné rámcové nacenění nemovitosti dnes než mnohastránkovou tržní analýzu za týden.
Když po vás klient chce nějakou informaci, sdělte mu ji co nejdříve. Když něco nevíte, můžete vždy říct např.: “Pane Nováku, zjistím to u mého právníka a odpoledne vám zavolám”.
“Dnes, popřípadě zítra” to jsou ta slova, která chtějí klienti slyšet, ne “za týden či za dva”.
Trénujte rychlost
Reagujte do 15 minut. I krátká reakce typu „Děkuji za zprávu, řeším to, ozvu se do odpoledne“ má obrovský význam. Když to neuděláte a ozvete se až večer, už může klienta získat jiný makléř.
Např. dojde vám žádost o odhad nemovitosti na prodej. Ihned po obdržení zavolejte klientovi, informujte ho, že o něm víte, zeptejte se ho na pár doplňujících dotazů a řekněte mu, že mu rámcový odhad pošlete zítra. Dříve je samozřejmě lépe. Můžete mu samozřejmě říct, že podrobnější, přesnější odhad vám zabere více času, ale důležité je, aby od vás dostal alespoň nějaký výstup, co nejdříve.
Když byste totiž prvotní kontakt vynechali a rovnou na odhadu pracovali a ozvali se klientovi až druhý den, kdy máte odhad hotový, tak už je dost možná pozdě. Rychlejší makléř vás předběhne a vy už šanci od klienta nemáte.
Rychlost nesmí nahrazovat kvalitu
Určitě neříkám, abyste vyrazili za klienty první den, kdy jste se stali makléřem, ale o realitách jste slyšeli z rychlíku. Vždy nejdříve absolvujte základní školení.
Rychlý výstup pochopitelně vždy musí mít nějakou kvalitu a šťábní kulturu. Proto je důležité mít předpřipravené šablony, které vám urychlí práci.
Znalosti jsou důležité, ale ty si můžete doplňovat průběžně cestou. Na to máte celý život. Navíc, pokud se stanete makléřem v RE/MAX Alfa a něco nevíte, stačí zavolat svému mentorovi a hned víte, jak postupovad dál. Obchodní příležitost, kterou jste nechali čekat, může být navždy ztracená.
Jak být makléřem rychlým jako blesk
A zároveň spolehlivý jako švýcarské hodinky.
- Nepřemýšlejte příliš dlouho. Pokud máte 80 % potřebných informací, jednejte. Zbytek doladíte za pochodu.
- Předvídejte další krok. Nečekejte, až se klient ozve. Ozvěte se mu sami. On se vám totiž sám nikdy ozvat nemusí.
- Používejte šablony, CRM a připravené postupy. Zrychlí to vaši práci a sníží chybovost.
- Automatizujte, kde je to možné. Používejte automatické odpovídací smsky na nepřijatá volání, když máte jednání a nemůžete být na telefonu. Vyzkoušejte např. aplikaci Auto Text. Ta odešle přednastavenou SMS zprávu každému, kdo se vám nedovolá. Např.: “Dobrý den, mám jednání, ozvu se vám zpět, jakmile skončím. Petr Podlešák.” Klient tak o vás ví a nemá takovou potřebu vám utéct ke konkurenci.
Přečtěte si také:
Auto Text. Aplikace, kterou potřebuje každý makléř
Aplikace, které potřebuje mít každý makléř v telefonu
Rychlost = důvěra
Když klient vidí, že jednáte rychle a efektivně, automaticky vám začne víc důvěřovat. V realitách je důvěra zásadní. A důvěra se často buduje přes emoce, nikoliv přes vědomosti.
Chcete se stát realitním makléřem v Alfě nebo se dozvědět o práci makléře více?
Kontaktujte nás
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237
