Jak je možné, že někteří makléři běhají z jedné prohlídky nemovitosti na druhou, prodávají málo a jsou uštvaní a jiní makléři s lehkostí prodávají jednu nemovitost za druhou a vydělávají statisíce měsíčně? Jaká jsou tajemství úspěšných makléřů? Dozvíte se v tomto článku. 

Položili jste si otázku, co je nejdůležitější aktivitou makléře na prohlídce. Začínající makléři si často myslí, že je to ukázat nemovitost.

Ukázat nemovitost je sice jedním z úkolů makléře, ale vůbec to není ten nejdůležitější úkol. Říct: "Tady je kuchyň a tady záchod", tak tohle zvládne i dítě z 1. třídy základní školy.

Klíčová role makléře je jinde. Pojďme si ukázat, jak vypadá úspěšná prohlídka nemovitosti, jaké jsou úkoly makléře před prohlídkou a po prohlídce, jak poznat nákupní signály a jak vést obchodní jednání k uzavření rezervační smlouvy.

O tom, jak organizovat prohlídku nemovitosti se začínající makléři také učí v tréninku Realitní profesionál.

Přečtěte si také 7 zásad úspěšné prohlídky nemovitosti

1. Sjednání prohlídky a kvalifikace kupujícího

První důležitý úkol je již při samotném sjednávání prohlídky. Tím úkolem je kvalifikovat potřeby kupujících a jejich schopnost nemovitost koupit. 

Můžete sice chodit na prohlídky s každým, kdo vám zavolá, že chce nemovitost vidět. Ale pak věnujete svůj čas také lidem, u nichž není předpoklad, že nemovitost koupí. Např. proto, že pro ně nemovitost není vhodná nebo nemají šanci získat úvěr, anebo jsou to jen bytoví turisté, kteří nic koupit nechtějí. 

Kvalifikováním potřeb zájemce o prohlídku a jeho schopností nemovitost koupit šetříte čas jemu, sobě a i prodávajícímu, pokud je přítomen na prohlídce. 

Ledabylou kvalifikací můžete ztratit spoustu drahocenného času, který může způsobit, že jste na konci měsíce uběhaní, utratili jste spoustu peněz za dopravu a váš výdělek je nic moc.  

a) Pomůže vám informační kvalita inzerátu 

Když budete mít kvalitně připravený inzerát, tak vám v kvalifikaci zájemců hodně pomůže. Proto publikujte hodně fotografií, které poskytují ucelený a věrný přehled o nemovitosti a okolí. Fotografie dělejte s profesionálním fotografem. Kvalitní fotky dokážou pozornost přitáhnout, špatné nezaujmou. Důležitý je půdorys nemovitosti, který zájemcům ukáže dispozice a velikosti místností. Virtuální prohlídky např. pomocí Matterportu jsou pro tyto účely ideální.

b) Ptejte se zájemců na důležité informace 

Také se vám stalo, že jdete na prohlídku se zájemcem a on vám hned na začátku prohlídky řekne: "Tady není výtah? Tak to já ten byt nechci".

To se bohužel stává. Informační kvalita inzerátu vám sice pomůže, ale nespoléhejte se na ni příliš. Lidé si sice rádi prohlíží fotografie, ale text nečtou důsledně. Je tak možné, že o prohlídku projeví zájem někdo, kdo hledá nemovitost s jinými parametry, než nabízíte vy.

Proto je důležité, abyste se přesvědčili, že kupující zná před prohlídkou důležité informace k nemovitosti a její parametry.

Pokud víte, že nemovitost má nějakou vlastnost, která by mohla někoho odradit, je dobré si o tom promluvit se zájemcem při sjednávání prohlídky již po telefonu. Např. stav před rekonstrukcí, přízemí, výhled na rušnou ulici, absence výtahu atd. Např.: "Pane Nováku, byt je před kompletní rekonstrukcí. Jste si toho vědom?" Můžete i upřesnit. "Předpokládané náklady na rekonstrukci jsou cca od ... do...."

Otázky, které vám pomohou kvalifikovat kupujícího:

• "Jak dlouho už hledáte nemovitost?" 
• "Jaké vlastnosti by měla nemovitost mít?" Porovnejte s vámi nabízenou nemovitostí a diskutujte parametry. Je tam shoda nebo se parametry nemovitosti liší s představami zájemce?
• "Jakým způsobem chcete nákup nemovitosti financovat?"

Pomocí těchto a dalších otázek můžete přirozeně začít diskutovat o tom, co zájemci hledají.

2. Příprava na prohlídku

Na prohlídku se připravte. Měli byste ideálně nazpaměť znát klíčové informace o nemovitosti. Pokud si nepamatujete všechno, mějte důležité informace po ruce (v telefonu, tabletu, poznámkovém bloku). Pokud něco nevíte, vždy je lepší říct: "Nevím, ale zjistím a co nejdříve Vám řeknu". Nicméně, pokud nevíte odpověď na každou druhou otázku klienta, je to ostuda.

A teď pojďme k samotné prohlídce nemovitosti.