Jak udělat úspěšnou prohlídku nemovitosti
Jak je možné, že někteří makléři běhají z jedné prohlídky nemovitosti na druhou, prodávají málo a jsou uštvaní, a jiní makléři s lehkostí prodávají jednu nemovitost za druhou a vydělávají statisíce měsíčně? Jaká jsou tajemství úspěšných makléřů? Dozvíte se v tomto článku.
Položili jste si otázku, co je nejdůležitější aktivitou makléře na prohlídce? Začínající makléři si často myslí, že je to ukázat nemovitost.
Ukázat nemovitost je sice jedním z úkolů makléře, ale vůbec to není ten nejdůležitější úkol. Říct „tady je kuchyň a tady záchod“ zvládne i dítě z 1. třídy základní školy.
Klíčová role makléře je jinde. Pojďme si ukázat, jak vypadá úspěšná prohlídka nemovitosti, jaké jsou úkoly makléře před prohlídkou a po prohlídce, jak poznat nákupní signály a jak vést obchodní jednání k uzavření rezervační smlouvy.
O tom, jak organizovat prohlídku nemovitosti, se začínající makléři také učí v tréninku Realitní profesionál.
Přečtěte si také 7 zásad úspěšné prohlídky nemovitosti.
1. Sjednání prohlídky a kvalifikace kupujícího
První důležitý úkol je již při samotném sjednávání prohlídky. Tím úkolem je kvalifikovat potřeby kupujících a jejich schopnost nemovitost koupit.
Můžete sice chodit na prohlídky s každým, kdo vám zavolá, že chce nemovitost vidět. Ale pak věnujete svůj čas také lidem, u nichž není předpoklad, že nemovitost koupí. Např. proto, že pro ně nemovitost není vhodná nebo nemají šanci získat úvěr, anebo jsou to jen bytoví turisté, kteří nic koupit nechtějí.
Kvalifikováním potřeb zájemce o prohlídku a jeho schopností nemovitost koupit šetříte čas jemu, sobě i prodávajícímu, pokud je přítomen na prohlídce.
Ledabylou kvalifikací můžete ztratit spoustu drahocenného času, což může způsobit, že jste na konci měsíce uběhaní, utratili jste spoustu peněz za dopravu a váš výdělek není nic moc.
a) Pomůže vám informační kvalita inzerátu
Když budete mít kvalitně připravený inzerát, tak vám v kvalifikaci zájemců hodně pomůže. Proto publikujte hodně fotografií, které poskytují ucelený a věrný přehled o nemovitosti a okolí. Fotografie dělejte s profesionálním fotografem. Kvalitní fotky dokáží pozornost přitáhnout, špatné nezaujmou. Důležitý je půdorys nemovitosti, který zájemcům ukáže dispozice a velikosti místností. Virtuální prohlídky např. pomocí Matterportu jsou pro tyto účely ideální.
b) Aktivujte emailový autoresponder
Nastavte emailový autoresponder, který všem klientům, kteří projeví zájem o nemovitost z realitních serverů odešle email s informacemi o nemovitosti případně dokumenty k ní. Klienti budou lépe informování a vy si ušetříte trochu práce. Jak ho nastavit se dozvíte v článku Jak automatizovat zpracování emailových poptávek z realitních portálů.
c) Ptejte se zájemců na důležité informace
Informační kvalita inzerátu vám sice pomůže, ale nespoléhejte se na ni příliš. Lidé si sice rádi prohlíží fotografie, ale text nečtou důsledně. Je tak možné, že o prohlídku projeví zájem někdo, kdo hledá nemovitost s jinými parametry, než nabízíte vy.
Proto je důležité, abyste se přesvědčili, že kupující zná před prohlídkou důležité informace k nemovitosti a její parametry.
Když to neuděláte klidně se vám stane, že jdete na prohlídku se zájemcem a on vám hned na začátku prohlídky řekne: „Tady není výtah? Tak to já ten byt nechci.“ Co naplat, že to v inzerátu je napsané.
Pokud víte, že nemovitost má nějakou vlastnost, která by mohla někoho odradit, je dobré si o tom promluvit se zájemcem při sjednávání prohlídky již po telefonu. Např. stav před rekonstrukcí, přízemí, výhled na rušnou ulici, absence výtahu atd. Např.: „Pane Nováku, byt je před kompletní rekonstrukcí. Jste si toho vědom?“ Můžete i upřesnit: „Předpokládané náklady na rekonstrukci jsou cca od … do …“
Otázky, které vám pomohou kvalifikovat kupujícího:
- „Jak dlouho už hledáte nemovitost?“
- „Jaké vlastnosti by měla nemovitost mít?“ Porovnejte s vámi nabízenou nemovitostí a diskutujte parametry. Je tam shoda, nebo se parametry nemovitosti liší s představami zájemce?
- „Jakým způsobem chcete nákup nemovitosti financovat?„
Pomocí těchto a dalších otázek můžete přirozeně začít diskutovat o tom, co zájemci hledají.
d) Rezervační systém vám zefektivní organizaci prohlídek
O tom, jak ho implementovat si přečtěte Rezervační systém Google pro správu prohlídek. I když začnete používat rezervační systém, stejně si s každým zájemcem promluvte telefonicky.
2. Příprava na prohlídku
Na prohlídku se připravte. Měli byste ideálně nazpaměť znát klíčové informace o nemovitosti. Pokud si nepamatujete všechno, mějte důležité informace po ruce (v telefonu, tabletu, poznámkovém bloku). Pokud něco nevíte, vždy je lepší říct: „Nevím, ale zjistím a co nejdříve Vám řeknu.“ Nicméně pokud nevíte odpověď na každou druhou otázku klienta, je to ostuda.
Je zbytečné si tisknout materiály k prezentaci
Někteří makléři si myslí, že na klienty udělají dojem tím, že si před prohlídkou připraví pro každého z nich desky RE/MAX, do nich vloží plánky, PENB a další materiály. A někteří k tomu přibalí i RE/MAX tužky. Je to absolutně zbytečné. Když klient o nemovitost nebude mít zájem, stejně celou prezentaci za prvním rohem vyhodí. Vy jen ztrácíte čas s přípravou, většina klientů to stejně neocení a firmu to stojí zbytečné náklady, které bychom mohli investovat efektivněji. Úspěšný obchod není o propiskách ani o tom, co klientům vrazíte do ruky za materiály. Úspěšný obchod je jen a pouze o tom, jak klientům pomůžete uspokojit jejich realitní potřeby.
A teď pojďme k samotné prohlídce nemovitosti.
3. Prohlídka nemovitosti
Organizace prohlídky
Hlavní zásady úspěšné prohlídky jsem shrnul v článku Zásady úspěšné prohlídky nemovitosti. Určitě si je přečtěte.
Hlavní cíl prohlídky je nemovitost prodat. Vedlejším cílem je navázat vztah se zájemci na prohlídkách. Někteří z nich možná sami budou chtít nějakou nemovitost prodat, aby koupili tu, co právě prodáváte. Vnímejte proto prohlídky nemovitostí i jako potenciál k dalším náborům nemovitostí od zájemců o prohlídku. Někteří zájemci nemají ještě zajištěné financování. Proto jim můžete doporučit svého hypotečního makléře, a tím získat provizi za doporučení hypotéky. Nejsou to vůbec zanedbatelné peníze.
Když organizujete prohlídky, stanovte si prohlídkový den, do kterého koncentrujte schůzky s dalšími zájemci. To samozřejmě platí, jen když máte více zájemců o prohlídku. Má to tři důvody.
- Šetříte tím čas prodávajícímu, pokud v nemovitosti žije. Je pro něj méně časově náročné, když má v jeden den 2 prohlídky, než když jsou dané prohlídky rozprostřeny do různých dnů.
- Šetříte tím čas sobě. Je totiž možné, že nemovitost budete muset v prohlídkový den zútulnit, upravit, vyvětrat, někdy zatopit atd. Je efektivnější, když to uděláte jedenkrát pro více klientů než pro každého klienta zvlášť.
- Psychologický. Když se zájemci o prohlídku potkávají, vzbuzuje to u nich pocit, že je nemovitost atraktivní. To funguje jako nákupní stimul.
Jsou samozřejmě případy, kdy se vám koncentrovat schůzky nepodaří, ale aspoň se o to můžete pokusit.
Průběh prohlídky
Na prohlídce nemovitosti máte následující úkoly:
a) Ukažte nemovitost a proveďte po ní klienty
Proveďte klienty po nemovitosti, avšak dejte jim prostor, aby si nemovitost užili. Nesledujte každý jejich krok, nechte je dýchat.
b) Poskytněte pravdivé informace o nemovitosti
Méně mluvte, více naslouchejte. Vaší rolí není ani popisovat vše, co v nemovitosti je. Klienti mají sami oči. Poskytněte informace, které je zajímají a nejsou zřejmé. Nejčastěji je bude zajímat velikost, poplatky, technický stav, fungování domu, sousedské vztahy, okolí, služby, občanské vybavenosti atd. Poskytujte jen pravdivé, prověřené informace. Nesete za ně zákonnou odpovědnost. Poskytnutí nepravdivých informací by se vám mohlo prodražit, pokud by se s vámi kupující soudil.
c) Ukažte potenciál nemovitosti
Lidé nekupují nemovitost každý den. Proto často nevidí její potenciál, který vidí zkušené oko makléře. Ukažte klientům potenciál nemovitosti, kterou prodáváte. Pomůže vám třeba i vypracování vizualizace, která lidem názorně ukáže, jak by mohla nemovitost vypadat po rekonstrukci nebo kdyby se upravila dispozice místností atd.
d) Zjišťujte zájem o nemovitost
Zájem klientů často poznáte tak, že se vás sami ptají. Na nemovitost samotnou, na další postup prodeje, na náklady, na způsob financování atd. To vše jsou nákupní signály. Někteří klienti se však neptají. To ale vůbec nemusí znamenat, že nemají zájem. Proto jim decentně pokládejte otázky, zejména ty otevřené. Můžete začít diskuzi např. otázkou: „Pane Brunclíku, co by Vás k nemovitosti zajímalo?“ Ptejte se klienta, co se mu líbí a co se mu nelíbí.
Pokud se klientovi něco nelíbí, zjistěte, do jaké míry je to překážka bránící nákupu nemovitosti. Jedná se o překážku odstranitelnou nebo neodstranitelnou?
Odstranitelná překážka se dá odstranit. Např. stará nevyhovující podlaha, okna, koupelna. To vše se dá opravit. Je to jen otázkou peněz.
Nepřekonatelná překážka je překážka, která se nedá odstranit. Pokud má byt výhled na rušnou ulici a pro klienta je to problém, nic s tím neuděláte a musíte to akceptovat.
Pokud vám klient řekne, že byt nechce koupit, protože se mu vůbec nelíbí koupelna, můžete mu po předchozí dohodě s prodávajícím sdělit např. toto: „Pane Pospíšile, rekonstrukce koupelny může stát 200.000 Kč. Pokud by Vám prodávající byl ochoten nabídnout slevu 200.000 Kč na rekonstrukci koupelny, pak byste byl ochoten byt koupit?“
Správnými otázkami klienta vedete ke zdárnému uzavření obchodu.
e) Dohlédněte na majetek a bezpečnost
Vaším úkolem je také dohlédnout na nemovitost a bezpečí zúčastněných. To je zejména důležité, pokud ukazujete nemovitosti ve výstavbě nebo které jsou ve špatném technickém stavu. Někdy je třeba upozornit rodiče, aby dohlédli na děti, aby někam nespadly nebo něco nespadlo na ně. A nakonec je třeba dohlédnout i na majetek prodávajícího, protože bohužel ne každý zájemce má čisté úmysly.
Všechny části prohlídky jsou důležité, ale za nejdůležitější z pohledu prodeje vnímám 3 body: Poskytnutí pravdivých informací o nemovitosti, ukázání potenciálu nemovitosti a zjištění zájmu o nemovitost.
Přečtěte si také Negociační techniky, které musí znát každý realitní makléř
4. Vyhodnocení prohlídky
Velmi důležitou částí je vyhodnocení prohlídky. Vždy se po prohlídce, bez přítomnosti majitele, zeptejte klienta, jestli se mu nemovitost líbí či nikoli. Majitel u toho nesmí být, protože by vám klient v jeho přítomnosti nemusel být ochoten upřímně sdělit svůj názor.
Můžete začít např. otevřenou otázkou: „Pane Nováku, jak se Vám nemovitost líbila?“ Sledujte reakce klienta, jeho připomínky atd.
Klient, který vám pokládá další otázky k nemovitosti, ptá se, jak by dál obchod probíhal, zdali jsou ve hře další zájemci atd., tím vysílá nákupní signály.
Pokud prodáváte nemovitost klasickým způsobem a nejedná se o aukci, která má jasně stanovenou uzávěrku došlých nabídek, tak se vám bude stávat, že vám klienti řeknou, že potřebují čas na rozmyšlenou. To je naprosto v pořádku. Dejte jim čas, nikam je netlačte. Klidně jim sdělte, ať si to v klidu rozmyslí a stanovte si čas a den, kdy si dáte vědět.
Jsou-li na nemovitosti další prohlídky, jen klienty informujte, že organizujete další prohlídky, ale nevyužívejte tuto informaci jako nátlak k jejich ukvapenému rozhodnutí.
Někdy vám rovnou na či po prohlídce klient řekne, že o nemovitost nemá zájem. V takovém případě zjistěte, jaké parametry by měla mít nemovitost, kterou by chtěl koupit a eventuálně mu nabídněte jiné nemovitosti. Čím dražší je nemovitost, tím lépe funguje spolupráce mezi makléři. Naopak u levných či hodně poptávaných nemovitostí spolupráce moc nefunguje.
5. Získání zpětné vazby
Nikdy, ale opravdu nikdy neukončujte jednání s klientem z prohlídky, aniž byste získali finální zpětnou vazbu.
Je možné, že vás klient sám po prohlídce kontaktuje, že nemovitost chce koupit. Ale nemusí. To, že vám sám nezavolá, vůbec neznamená, že je obchod ztracen. Proto klientovi vždy zavolejte v hodinu a den, na kterém jste se dohodli, že si dáte vědět rozhodnutí.
Může se stát, že vám klient sdělí, že nemovitost nechce. V takovém případě se ptejte na důvody. Ukázali jste mu nemovitost, věnovali mu svůj čas, proto chtějte důvody znát.
A teď to důležité.
Vyhodnoťte, zdali důvody, které vám sdělí, jsou překážkami odstranitelnými nebo neodstranitelnými.
Pokud je překážka neodstranitelná, akceptujte ji. Může se však jednat o překážku odstranitelnou. Klient vám může říct např. že: „Nemovitost je příliš drahá, je ve špatném stavu atd. Proto ji nechci.“ V takovém případě ho požádejte, ať dá prodávajícímu nabídku. Zeptejte se ho např.:
- „Za jakých podmínek jste ochoten nemovitost koupit?“
- „Za jakou cenu jste ochoten nemovitost koupit?“
- „Pane Nováku, dejte prodávajícímu nabídku.“
Někteří zájemci neví, že mohou předložit protinabídku, a raději jednání vzdají. Přitom je možné, že jejich protinabídku může prodávající akceptovat. Budete překvapeni, kolik obchodů můžete uzavřít jen tím, že budete se zájemci dále jednat.
Přečtete si také související článek Co dělat, když prodáváte nemovitost, o kterou není zájem.
6. Uzavření rezervační smlouvy
Úspěšná prohlídka vyústí v uzavření rezervační smlouvy a složení rezervační zálohy. V ní jsou stanoveny podstatné podmínky transakce. Uzavřením rezervační smlouvy obchod nekončí, ale začíná. A to už je na jiný článek.
Zdaleka ne všechny prohlídky končí rezervační smlouvou. Mnoho lidí přijde a už je nikdy neuvidíte. I toto jsou vaši klienti. Pracujte na tom, aby všechny prohlídky, které děláte, byly perfektní, profesionální. Jsou vizitkou vaší práce. Někteří z klientů, kteří na prohlídku přijdou, se mohou stát jednou vašimi prodávajícími klienty nebo doporučiteli. Prohlídka je nejlepší prezentací vaší práce. Usilujte o to, aby to byla vždy ta nejlepší prezentace, jednejte rychle, buďte ochotní a komunikativní.
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237
