Nejlepší cesta překonávání námitek je jejich předcházení

K důležitým dovednostem úspěšných makléřů patří umění překonávat námitky prodávajících a uzavřít s nimi exkluzivní smlouvu. Neméně důležité je však umět námitkám předcházet. Jak?

Realitní makléři, kteří to umí, pracují výrazně efektivněji než ostatní. Co si budeme říkat. Trvá-li vaše náborová schůzka 2 hodiny a většinu času věnujete překonávání námitek prodávajícího, je vaše produktivita horší, než když nábor trvá půl hodiny, protože prodávající je již z půlky rozhodnut, že vaše služby využije ještě než vstoupíte do jeho dveří.

Aby se vám to dařilo, měli byste usilovat o přízeň klientů mnohem dříve, než vyrazíte na náborovou schůzku. Rozhodnutí o prodeji nemovitosti neprobíhá přes noc, v mnoha případech zraje měsíce někdy dokonce i roky. Čím déle jste před samotným rozhodnutím prodávajících na očích a ukazujete jim své dovednosti a kvality, tím více roste pravděpodobnost, že budete jeden z prvních nebo dokonce vůbec první, na koho se s prodejem obrátí. Být makléřem první volby by mělo být cílem každého ambiciózního realitního makléře. Pojďme si ukázat, co pro to můžete udělat.

1. Dlouhodobá práce v oblasti vašeho působení

Buďte vidět, inzerujte své služby a poskytujte hodnotné a bezplatné informace a poradenství týkající se realit a realitního trhu. K tomu je samozřejmě ideální, když budete prezentovat své dovednosti na vlastních webových stránkách, svém osobním Facebookovém profilu, Facebookých byznys stránkách, eventuálně prostřednictvím profilů na dalších sociálních sítích, jako je Google+, Linkedin a Youtube. Další sociální sítě v našich zeměpisných končinách nemají moc smysl. Zviditelníte se i publikováním příspěvku na veřejných blozích, např. na Idnes.cz atd. Základem úspěšného realitního podnikání jsou však vaše webové stránky, kolem nichž by se ostatní propagační kanály měly točit. Pokud je nemáte, určitě si je pořiďte. Poskytování bezplatných a kvalitních informací vám na stránky může přilákat mnoho návštěvníků, potenciálních klientů. Přilákat klienty na kvalitní informace je nákladově mnohem efektivnější, než si platit drahou reklamu. Kvalitní obsah se šíří virálně (tzn. lidé ho sdílí sami a zdarma např. prostřednictvím sociálních sítí), což jeho efektivitu ještě víc umocňuje. Poskytováním informací rovněž ukazujete svou kompetenci, která je v realitách neocenitelná. Tím ovšem nechci říct, abyste nedělali vůbec reklamu. Dělejte, buďte lidem na očích. Kvalitní makléři investují min. 5 % ze svých tržeb zpět do marketingu. Není však výjimkou, že ti nejambicióznější investují zpět do reklamy i 10 % nebo 15 % ze svých tržeb. Možností, jak efektivně propagovat své služby je nepřeberné množství. To je však na jiné články.

2. Aktivity v době, kdy s prodávajícím přijdete do kontaktu

To je fáze, kdy už klient např. navštívil vaše webové stránky nebo jste s ním dokonce v osobním kontaktu. Máte-li své webové stránky, implementujte remarketing. Ten můžete nastavit, jak ve službě Google Ads, Sklik, Facebook, ale také i na svém Youtube kanálu. Remarketing, někdy také nazývaný jako retargeting je velmi mocný marketingový nástroj, který vám umožní se s minimálním rozpočtem prezentovat lidem, kteří už navštívili vaše webové stránky a o využití vašich služeb přemýšlí. Nabízejte na svých stránkách také zasílání informací emailem. Tématických možností je celá řada. S možnými tématy vám můžeme pomoci, pokud se stanete členem Alfy. K zasílání emailů vám např. dobře poslouží CRM systém Business Booster pro obchodníky, který umí zasílat seriálové emaily zcela automaticky a makléři Alfy ho mají k dispozici zdarma. Samozřejmě velmi důležitý je telefonický kontakt. Pokud jste usoudili, že by prodávající mohl být vaším potenciálním klientem, neváhejte, ozvěte se mu a nabídněte mu osobní schůzku dříve, než to udělá jiný realitní makléř. Zde průměrní a méně aktivnější makléři dělají zásadní chybu. S telefonickým kontaktem váhají, až s prodávajícím uzavře kontrakt proaktivnější makléř a všechny shora uvedené aktivity vyjdou vniveč.

3. Aktivity poté, co se domluvíte na schůzce

Poté, co se domluvíte na schůzce, pošlete prodávajícímu náborovou prezentaci, ve které:

• Představte svůj prodejní plán včetně ukázek konkrétních aktivit, které jste realizovali u jiných transakcí. Dejte klientovi najevo, že máte jasnou představu o tom, jak prodat nemovitost a že myslíte na všechny detaily. Pokud v realitách začínáte, tak alespoň prezentujte aktivity vaší realitní kanceláře. Pracujte na tom, aby vaše prezentace byla také multimediální. Využívejte k tomu video, pracujte s hudbou a mluveným slovem.
• Ukažte reference svých klientů. Ideální je mít k dispozici nejen textové reference, ale i video reference.
• Představte všechny další aktivity, které jste schopni prodávajícímu nabídnout nad rámec prodejního plánu.
• Představte seznam vámi zrealizovaných transakcí včetně prezentace na mapě v Google mapách.
• Představte i svůj tým, pokud ho máte, a který vám s prodejem bude pomáhat. Makléři pracující v týmu dosahují při prodeji lepších výsledků než ti, co pracují individuálně. Váš tým může tvořit například fotograf, tvůrce video prezentací, aranžér (homestager), marketingový specialista, vaše osobní asistentka, převodce, daňový poradce a vaši kolegové realitní makléři, kteří na zakázce budou spolupracovat s vámi.

Požádejte klienty, aby se seznámili s vaší prezentací před osobním setkáním, abyste o vaší nabídce mohli hovořit konkrétně a schůzka tak pro ně byla efektivnější. Zdaleka ne každý si ji prohlédne, ale i tak by vás to nemělo odrazovat, abyste o to prodávající žádali. Zefektivníte tak průběh jednání.

4. Na náborové schůzce

Nechoďte na náborové schůzky s cílem nabírat nemovitost

Choďte na náborové schůzky s cílem pomáhat lidem nacházet nejlepší řešení jejich realitních potřeb, a to i za cenu, že neuskutečníte obchod. Mnoho makléřů se dopouští fatální chyby, že se snaží nabrat nemovitost na prodej, i když prodej pro majitele nemusí být nejlepší řešení jeho realitního problému. Budete-li chodit na náborové schůzky s cílem pomáhat lidem a ne vydělat peníze, mnohem snáze si získáte důvěru lidí, a pak i samotný nábor i prodej bude úspěšný. Často si tak získáte klienta a doporučitele vašich realitních služeb na celý život.

Přijďte na schůzku včas

Plánujte příchod s předstihem, abyste nebyli vystresovaní, pokud se zdržíte např. v zácpě nebo na předchozí schůzce. A pokud přijdete včas, využijte chvíli na seznámení se s nejbližším okolím nemovitosti. Chvilku času využijte na zklidnění, relaxaci nebo na krátkou meditaci v autě či na lavičce před domem. Nepodceňujte tuto fázi, budete-li v klidu, budete i na schůzce působit víc v pohodě, a to na prodávajícího udělá dobrý dojem.

Nenechte se rušit telefonem

Ze stejného důvodu se snažte zamezit, pokud to samozřejmě bude možné, telefonické hovory týkající se jiných případů, zejména pak složitých kauz. Problémy jiných případů by vás mohli rozrušit a negativně ovlivnit průběh jednání. Do svého mobilní telefonu si nainstalujte aplikaci, která umí automaticky, tzn. bez vašeho zásahu odmítnout příchozí hovory a zaslat volajícím automatickou SMS zprávu, kterou si předem připravíte. Osobně používám Auto SMS (pro Android), ve které si můžete naplánovat automatickou aktivaci a deaktivaci zasílání. Tzn. že váš telefon bude zasílat automatické vzkazy např. jen 1 hodinu od aktivace a poté se automatické odpovědi zastaví.

Tím, že nebudete na náborové schůzce ničím rušeni, se můžete plně věnovat prodávajícímu a přitom můžete být v klidu, protože ostatním volajícím klientům chodí SMS zprávy, že máte jednání a zavoláte jim zpět, jakmile skončíte. Ničím nerušenou schůzku ocení rovněž i prodávající, což pomáhá vytvářet správné klima pro jednání.

Buďte reprezentativní

Buďte reprezentativně a čistě oblečeni a umyti. Používejte deodoranty, mějte svěží dech. Zejména, pokud kouříte, používejte ústní sprej.

Mějte dostatek informací o nabízené nemovitosti

Zjistěte si maximum informací o nabízené nemovitosti. Pokud klient ví, že jste se na schůzku připravovali, dáváte mu tím najevo, že vám na prodávajícím a schůzce samotné záleží.

Mějte srovnávací analýzu

Mějte připraveni srovnávací analýzu. To znamená seznam nabízených konkurenčních nemovitostí a informace z cenových map realizovaných transakcí v dané lokalitě dle databáze z katastru nemovitostí. To je důležité, zejména, když má prodávající nereálné představy o prodejní ceně své nemovitosti. Srovnání s jinými nemovitostmi a daty z katastru pomůže majitelům dostat se do reality.

Přineste si notebook

Přineste si na náborovou schůzku notebook nebo tablet. Společně může například nahlédnout do cenových map, aby měl prodávající představu o prodaných nemovitostech v okolí. Můžete mu rovněž ukázat svou multimediální prezentaci a příklady dalších aktivit.

Umějte překonávat námitky

Pokud přece jenom nějaká námitka zazní, buďte připraveni, aby vás nepřekvapila. To vyžaduje předchozí trénink a intenzivní průpravu. Stále mě neuvěřitelně překvapuje, kolik makléřů netrénuje argumentaci a překonávání námitek a pak se diví, když je prodávající odmítne. 

Chcete být úspěšným realitním makléřem?