7 návyků skutečně efektivních realitních makléřů
Realitní makléř je podnikatel a jeho produktem nejsou nemovitosti, které prodává nebo pronajímá, jeho produktem je on sám, jeho služby a jeho originální know-how. Prostředí realitních kanceláří a realitních makléřů se může na první pohled zdát velmi konkurenční, ale když pochopíte a převezmete do praxe principy níže uvedené, zjistíte, že na realitním trhu zas tak tvrdá konkurence není. Nevěříte?
Velmi inspirativní kniha 7 návyků skutečně efektivních lidí od Stephena R. Coveyho změnila myšlení a přístup milionů lidí na celém světě a je uplatnitelná i v realitním prostředí. Spojuje totiž dvě základní roviny pracovního i osobního růstu a nabízí sedm nástrojů pro jejich dosažení, které se propojují i podporují navzájem.
Jedním z klíčů k úspěchu realitního makléře je budování vlastní databáze klientů a aktivní práce s ní. Být proaktivní znamená v realitním oboru nečekat pasivně, až vám zavolá klient. Realitní makléř musí být hybatelem a aktivátorem již od fáze náboru až po vlastní realizaci obchodu a dokonce i ve chvíli, kdy nemá s klientem otevřený žádný realitní obchod. Nejcennější kontakt je totiž ten na doporučení!
Kromě proaktivního přístupu při realizaci obchodního případu je proto ideální udržovat průběžný kontakt i s klienty z dřívějška. Stačí jen drobnost – připomenout klientovi úhradu daně z nemovitosti, popřát mu k narozeninám, nebo se jen zeptat, jak se klientovi bydlí. Jak řekl Zig Ziglar: „Když děláte více, než za kolik jste placen, nakonec dostanete zaplaceno více, za to, co děláte.“
Autor 7 návyků zachází v tomto návyku do extrému a říká: napište si vlastní smuteční řeč a do ní napište, co byste si přáli, aby o vás rodina, příbuzní i kolegové v práci řekli na vašem pohřbu. Je to sice extrémní způsob, ale pokud si ho převedeme pro práci realitního makléře, tak si můžete položit otázku, čeho byste chtěli ve své práci dosáhnout, co je pro váš důležité a jaké hodnoty a vztahy chcete vytvářet.
Až si tuto vlastní filozofii nebo životní poslání definujete, budou se vám pravděpodobně lépe realizovat činnosti, které k naplnění povedou a stanou se zároveň vaším hnacím motorem. Výhodou tohoto návyku je, že pokud si nestanovíte příliš konkrétní cíl závislý na čase, bude vás vaše filozofie provázet na každém kroku vaší realitní kariéry a vy budete zažívat pocity naplnění průběžně.
Tento návyk se jako první dotýká organizování času. Běžně se totiž stává, že lidé řeší naléhavé události, ale ne ty důležité. Umět si najít čas na opravdu důležité věci, které nepodléhají tlaku času na brzké vyřešení a věnovat se jim jako prvním, je o dlouhé a někdy strastiplné cestě hledání, jak toho dosáhnout. Efekt je ale ve výsledku ohromný.
Pro přehled v tomto návyku je dobré si vytvořit kvadrant, který si rozdělíte do čtyř kategorií – důležité, nedůležité, naléhavé a nenaléhavé. Do jednotlivých kategorií si pak vypište činnosti, které v dané sekci běžně děláte. Zmapujete tím lépe svoje aktivity a dost možná vám vyjde výsledek, že to, co je důležité, je zároveň i nenaléhavé, nebo opačně, to co máte v sekci jako naléhavé však není důležité směrem k vašim cílům a posláním dle druhého návyku.
Nejlepší stav obchodního případu je ten, když je spokojený prodávající, kupující i realitní makléř. Proto je tento návyk o vzájemnosti vztahů. Aby mohl realitní makléř dosáhnout stavu 3x výhra, je třeba být férový a otevřený na všech stranách hřiště. Vyžaduje to míru asertivity a diplomacie v lidských vztazích, ale zároveň i dokonalou znalost prodávané nemovitosti se všemi výhodami a nevýhodami. Pokud si je makléř vědom nedostatečností, může nebo dokonce musí tyto problémy zanalyzovat a navrhnout řešení smluvním stranám, jak s nimi dál pracovat. Samozřejmě proaktivně.
Autor knihy o tomto návyku hovoří také jako o stylu: výhra – výhra nebo žádná dohoda. Je samozřejmě nepříjemné, pokud vynaložíte úsilí a pak zjistíte, že obchod není možné uzavřít, ale je to lepší než neuspokojivý kompromis. Při dosažení skutečné výhry na třech stranách totiž můžete získat to, co potřebujete – tedy spokojené zákazníky, reference, a také soulad s návykem číslo dvě.
Pro práci realitního makléře je důležité pochopit svého klienta dříve, než mu nabídnout řešení. Pochopení klienta však neznamená, že to co řekne, se tak musí i stát. Tento návyk je proto dobrým stavebním kamenem při komunikaci a vyjednávání obchodu.
Důležitou dovedností, která na první pohled nesouvisí s tímto návykem, je přístup realitního makléře ke vzdělávání se v právních, legislativních, stavebních oblastech, marketingu, psychologii, mezilidské a krizové komunikaci atd. Pokud totiž realitní makléř pochopí klienta a nabídne mu k tomu odpovídající zkušenosti, které získal praxí či studiem, nebo naopak dokáže klientovi argumentovat, proč jeho požadavek nelze uspokojit z různých objektivních důvodů, získá tím důvěru prodávajícího a v jeho očích bude působit jako skutečný odborník.
Vytváření synergií s ostatními může zefektivnit obchodování s nemovitostmi a hlavně realitnímu makléři uvolní ruce pro naplňování některých návyků výše.
Pokud bude realitní makléř zahlcen činnostmi, které ho odvádí od toho, co je skutečně podstatné, nebude se mu dařit uzavírat potřebné množství obchodů a budování vztahů se zákazníky. Pro práci realitního makléře je proto dobré delegovat některé činnosti na ostatní či spolupracovat s odborníky na marketing, právo či inspekci nemovitostí a efektivně přitom využívat moderní technologie.
Tento návyk se dá názorně popsat na následující situaci: Muž se procházel lesem a spatřil dřevorubce, co usilovně rozřezával strom. Vypadal vyčerpaně a naštvaně. Muž se dřevorubce zeptal: „Proč si tu pilu nenaostříte?“ Dřevorubec se na něj podrážděně podíval: „Protože na to nemám čas.“ A tak mnozí makléři pracují podobně, jak vystihuje následující obrázek a jsou uštvaní, zbytečně.
Můžete ostřit pilu tím, že si vyhradíte denně třeba jen dvacet minut, které můžete věnovat studiu a přemýšlení, jak své podnikání systematicky zefektivňovat. Můžete to dělat sami, ale mnohem lepších výsledků dosáhnete, pokud máte za zády někoho, kdo vám s tím pomůže či vám minimálně bude poskytovat zpětnou vazbu. Tím někým můžeme být my v Alfě. Ostření pily, ale také znamená nechat si dostatek prostoru pro obnovu sil, abyste mohli neustále využívat šest předchozích návyků. Proto si potřebujete najít čas na pohyb, cvičení, na setkání s přáteli a rodinou i na osobní rozvoj.
Pro více informací, jak vám můžeme pomoci v rozvoji vaší realitní živnosti nás neváhejte kontaktovat.
