Jak udělat úspěšnou náborovou schůzku na nemovitost

Premium obsah

Nábor nemovitostí patří k nejdůležitějším aktivitám realitních makléřů. To, jak budete schopni nabírat nemovitosti a zastupovat při prodeji prodávající, rozhoduje o tom, jak úspěšným makléřem budete.

Držte se těchto 11 zásad a dalších tipů. Nemovitosti pak budete nabírat s lehkostí a stanete se úspěšným makléřem.

Začněte správným mentálním nastavením v hlavě.

1. Nechoďte na náborové schůzky s cílem nabrat

Hodně začínajících makléřů chodí na náborové schůzky s cílem nabrat nemovitost. To není úplně nejlepší. Takové myšlení vás vystavuje tlaku, který se může negativně projevit na vašem jednání a klienty to odrazuje. A pak když neuspějete, jste frustrováni. Hlavní ale je, že tímto myšlením kladete důraz na vaše zájmy (nabrat), kdežto na náborové schůzce musíte dát na první místo zájmy prodávajících. Prodávající totiž vaše zájmy vůbec nezajímají. Je zajímají jen a pouze jejich vlastní zájmy. Tím, že kladete klienty na první místo si snadněji získáte jejich důvěru.

Nechoďte na náborové schůzky s cílem nabrat nemovitost, ale s cílem pomoct najít nejlepší řešení problému klienta. A to i za cenu, že nemovitost nenaberete.

Jako realitní makléř byste měli být schopni s majitelem jeho situaci rozebrat a najít pro něj nejlepší řešení jeho realitního problému. Někdy nemusí být pro majitele prodej nemovitosti nejlepší řešení. Někdy může být lepší řešení si nemovitost ponechat a bydlet v ní dál, anebo ji pronajmout. Proberte s ním všechny alternativy.

2. Nenabírejte nemovitost, nabírejte klienta

Když se ukáže, že prodej nemovitosti je nejlepším řešením problému majitele nemovitosti, koncentrujte se na to, že získáte klienta. To znamená pracujte na tom, že si získáte jeho maximální důvěru tím, že jednáte v jeho nejlepším zájmu, jste férový, schopný a spolehlivý makléř.

Když naberete klienta, naberete i nemovitost. Spokojený klient vás pak budete doporučovat svým přátelům a známým a kolo vaší realitní živnosti se začne roztáčet.

Opačně to však neplatí. Když naberete nemovitost, ale nezískáte si důvěru prodávajícího, průběh celého obchodu bude drhnout a také se nemusí podařit.

3. Na schůzku se připravte

• Před schůzkou si zjistěte o nabízené nemovitosti informace. Podívejte se na LV (v této fázi vám stačí náhled do katastru), abyste věděli, kdo je majitelem a zdali máte vůbec sjednanou schůzku s majitelem nemovitosti. Z náhledu poznáte i omezení vlastnických práv či právě probíhající řízení.
• Zjistěte si, jaké nemovitosti se v okolí nabízejí a za kolik, ať jste v obraze, kdyby na to přišla řeč.
• Mějte připravenou cenovou analýzu. Určitě dojde řeč na cenu, tak ať jste v obraze.
• Připravte si náborovou prezentaci. Majitel bude chtít vědět, co všechno pro něj uděláte a co nabízíte. Výhodou je multimediální prezentace v počítači, tabletu nebo třeba v telefonu. Formou prezentace můžete klientovi ukázat, co pro něj budete dělat, jak jste pracovali na jiných zakázkách atd.
• To nejdůležitější na náborové schůzce je však vaše hlava. Vaše schopnost reagovat na všechny nastalé situace (argumenty, námitky a dotazy prodávajícího) bude mít hlavní vliv na váš úspěch na náborové schůzce. Informací, které se makléř musí naučit a vstřebat je hodně, a proto je důležité, abyste pracovali na svých dovednostech.
• Buďte reprezentativně, respektive vhodně oblečeni, umyti a upraveni, tak aby se s vámi klient cítil příjemně.
• Před prohlídkou můžete prodávajícímu poslat svou náborovou prezentaci či další informace, které si vyžádá.

A nyní se pojďme podívat na samotný průběh a řízení náborové schůzky.