3 tipy pro nábor nemovitostí

Chcete zvýšit úspěšnost při náboru nemovitostí? Vyzkoušejte si tyto 3 tipy od našich úspěšných makléřů.

1. Zaujměte klienta náborovou prezentací

Předtím, než se setkáte s klientem, pošlete mu emailem svojí prezentaci, v které představíte sebe eventuelně svůj tým včetně toho, jaké služby nabízíte. V prezentaci uveďte rovněž základní informace o cenové analýze srovnatelných nemovitostí v dané lokalitě.

Prezentace by měla být profesionální, nestačí laciná verze připravená ve Wordu. Neumíte-li připravit profesionální prezentaci, nechte si poradit od reklamního grafika.

Projděte si také veřejné realitní servery, abyste věděli, zdali už nemovitost někdo nabízí. A pokud ano, udělejte o tom stručnou dokumentaci. Snažte se zjistit o dané nemovitosti a o prodávajícím maximum informací předtím, než se vydáte na náborovou schůzku.

Tímto způsobem posbíráte první cenné ceny body při rozhodování, jestli vašich služeb využije či nikoli.

2. Nastavte správně cenu nemovitosti

Často se stává, že prodávající má nereálné představy o tržní ceně své nemovitosti. Konfrontace s realitou pro některé majitele nemovitostí může být velmi tvrdá.

Pokud jste přesvědčeni, že majitelem požadovaná cena je nereálná, otevřeně ho o tom informujte a své tvrzení prokažte statistikami z cenových map, z MLS systému (pokud ho vaše realitní kancelář používá) nebo alespoň porovnáním srovnatelných nemovitostí, které jsou právě na prodej. U nich však pozor. Hodně nemovitostí je nabízeno za ceny, které vyjadřují spíše zbožné přání prodávajících než za reálné cena.

Nikdy neuzavírejte zprostředkovatelskou smlouvu za cenu, která je nesmyslně vysoká. V budoucnu se vám pravděpodobně vymstít. Nemovitost neprodáte, bude vás to stát pouze čas a peníze, a nakonec budete demotivováni na zakázce pracovat, což může vyústit v nespokojenost klienta.

Zjistěte také důvody, proč prodávající nemovitost prodává. Pokud nemovitost prodat nepotřebuje a jen zkouší prodat za nesmyslně vysokou cenu, pak zakázku odmítněte. Pokud však požaduje vysokou cenu, ale přitom nemovitost nutně prodat potřebuje (např. rodinné důvody, finanční problémy, stěhování do jiného města atd.), časem cenu bude muset snížit. V tomto případě sice nemovitost zalistujte i za vyšší cenu, avšak stanovte si písemně strategii postupného snižování ceny v jasně definovaných intervalech.

Upozorněte ale prodávajícího, že tato strategie není úplně optimální a některé potenciální kupce postupným snižováním ceny může odradit. Navíc tím můžete zbytečně ztrácet čas.

3. Komunikujte upřímně a buďte féroví

Upřímnost a férové jednání jsou v obchodu s nemovitostmi naprosto nezbytné pro váš dlouhodobý úspěch. Jakmile klienti získají podezření, že k nim nejste upřímní, jste na nejlepší cestě se v realitní branži znemožnit.

Prosperita úspěšných realitních makléřů je založena na vztazích a doporučeních. Pokud nebudete poskytovat prvotřídní servis a služby nebudou postavené na upřímném, férovém jednání váš byznys bude dřít až se nakonec zadře. Férovost je jako olej v dobře namazaném motoru.

Komunikujte s prodávajícím způsobem, který je pro něho přijatelný (vaše empatie je důležitá), více naslouchejte a méně mluvte.

Hodně vám pomůže, pokud se budete snažit dívat na celou transakci z pohledu klienta, snáze tak pochopíte jeho chování a můžete na ně lépe reagovat. V jednáních používejte argumenty, kterými zdůrazníte výhody pro klienta. V žádném případě nepoužívejte argumenty, v kterých zmiňujete jen to, co je důležité pro vás. Klienty zajímají jen jejich vlastní zájmy, ty vaše je nezajímají.

Příklad

Pokud chcete s prodávajícím uzavřít exkluzivní zprostředkovatelskou smlouvu, argumentujte např.:

“Exkluzivní smlouva zavazuje i mě, abych vám poskytoval exkluzivní služby, které jsou pro vás výhodné z těchto důvodů….”

v žádném případě:

“Exkluzivní smlouva je pro mě důležitá, aby nemovitost nemohl prodat někdo jiný a já nepřišel o provizi.”

Chcete se dozvědět více, co můžeme udělat pro rozvoj vašeho podnikání?

Kontaktujte nás