Sedm napětí při vyjednávání: Jak úspěšně vyjednávat. Výtažek z knihy
Vyjednávání je nedílnou součástí práce každého realitního makléře. Ať už jednáte o ceně nemovitosti, podmínkách smlouvy nebo řešíte požadavky klientů, vždy se v procesu objevují určitá „napětí“, která ovlivňují výsledek. Tento článek vám pomůže pochopit, jak tato napětí fungují, a naučí vás je efektivně využívat, abyste dosáhli lepších výsledků.
Napětí jako nástroj, ne problém
Většina lidí se snaží napětí (stres) v jednání vyhnout, protože ho vnímá jako negativní. A platí to často i o začínajících makléřích.
Napětí není vaším nepřítelem, je to cenná zpětná vazba, která vám ukazuje, kde se nacházejí příležitosti i rizika.
Stejně jako odpor při fyzickém tréninku buduje svaly, správně zvládnuté napětí v jednání posiluje vaše vyjednávací schopnosti. Když svaly při fyzickém cvičení nebolí, nerostou. Když je zatížíte moc, ublížíte si. Při vyjednávání je to stejné. Klíčem není napětí za každou cenu eliminovat, ale naučit se s ním pracovat a dostat ho pod kontrolu.
Například znalost Nejlepší alternativy k vyjednávané dohodě (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) vám poskytne jistotu a klid. Víte, že máte plán B, což vás zbaví pocitu, že musíte za každou cenu uzavřít dohodu.
Napětí ve vztazích a výsledcích
Každé vyjednávání začíná vztahem. Ať už jde o jednání s úplně cizím člověkem nebo dlouhodobým obchodním partnerem. Typ vztahu určuje dynamiku napětí:
- Jednání se zákazníkem, kterého neznáte: Může se objevit tlak na rychlé budování důvěry. Místo „přesvědčování“ je lepší být trpělivý a nechat důvěru vzniknout přirozeně.
- Jednání s dlouhodobým klientem: Zde se často objevuje napětí mezi ochranou vašich zájmů a udržením dobrého vztahu. Vyvážený přístup, založený na vzájemném respektu a jasné komunikaci, je klíčem k úspěchu.
- Jednání v partnerství: Pokud jednáte s kolegy nebo obchodními partnery, je důležité najít rovnováhu mezi společnými cíli a individuálními potřebami.
Pro realitní makléře je klíčové přizpůsobit svůj přístup typu vztahu a požadovanému výsledku. Někdy je lepší investovat do budování vztahu, než se snažit za každou cenu získat co nejlepší podmínky.
Napětí v procesu a načasování
Vyjednávání je jako tanec. Každý krok a jeho načasování mají význam. Proces vyjednávání (osobní schůzky, telefonáty, emaily) určuje rytmus jednání, zatímco načasování ovlivňuje jeho dynamiku.
- Proces: Osobní schůzky umožňují číst neverbální signály a budovat vztahy, ale mohou vytvářet tlak na rychlé rozhodnutí. Email dává prostor na promyšlení, ale ztrácí emocionální spojení. Telefonáty či videohovory kombinují výhody obou.
- Načasování: Příliš rychlé jednání může vyvolat podezření, zatímco příliš pomalé může způsobit ztrátu příležitosti. Rozdělení složitých jednání na menší části vám umožní budovat důvěru postupně a získat čas na promyšlení dalších kroků.
Napětí v moci a vlivu
Moc v jednání není statická. Neustále se mění v závislosti na situaci. Skutečná vyjednávací síla často vychází z méně viditelných zdrojů, jako jsou:
- Vaše BATNA – pokud máte alternativy, jednáte s větší jistotou a sebevědomím.
- Vaše odborné znalosti – informace o trhu nebo nemovitosti a znalost zákonů mohou být rozhodující.
- Vaše schopnost zůstat klidný pod tlakem – klidné jednání často působí jako zdroj síly.
Proto posilujte své znalosti na všech frontách, pomůže vám to stát se úspěšnějším vyjednavačem. A makléři, kteří umějí vyjádnávat jsou na trhu velmi žádaní.
Zajímavé je, že přílišná demonstrace moci může být kontraproduktivní. Druhá strana se může cítit ohrožená a hledat způsoby, jak vás „vyvarovat”. Vyvážený přístup, který kombinuje schopnosti s budováním důvěry, je nejúčinnější.
Napětí v roli makléře
Vyjednávání se může stávat složitějším, pokud zastupujete na jednáních klienta. Musíte najít rovnováhu mezi zastupováním zájmů klienta a udržením důvěryhodnosti vůči druhé straně. Jasné hranice a schopnost rozhodnout, kdy jednat samostatně a kdy konzultovat věci s klientem, jsou klíčové.
Úspěšné vyjednávání je jako orchestr. Každé napětí (vztahy, proces, načasování, moc, týmová dynamika) hraje svou roli a vzájemně se ovlivňuje. Nejlepší makléři se naučí tyto interakce vnímat, přizpůsobovat se situaci a využívat napětí jako zpětnou vazbu.
Namísto obav z obtížných rozhovorů se naučte napětí chápat jako příležitost k vytváření hodnoty. Tato změna perspektivy vám přinese:
- Trpělivost: Komplexní jednání vyžadují čas, a vy budete schopni postupovat klidně.
- Sebevědomí: Napětí uvidíte jako normální součást procesu, nikoli jako hrozbu.
- Schopnost rozhodovat: Jasněji uvidíte situaci a budete dělat lepší rozhodnutí.
Závěr
Vyjednávání není o eliminaci napětí, ale o jeho pochopení a využití jako přirozené síly, která vede k lepším výsledkům. Klienti chtějí realitní makléře s dobrými vyjednávacími schopnostmi. Makléři, kteří dokážou pracovat s napětím v jednání, jsou úspěšnější v obchodu, než ti makléři, kteří při vyjednávání ztrácí půdu pod nohama, začnou stresovat, zbytečně přechází do útoku nebo jen vyměknou a uzavřou pro klienta špatný obchod.
V článku vytáhnul jen několik myšlenek z knihy. Kniha je k dispozici pouze v angličtině a můžete ji koupit online pro svou Kindle čtečku na Amazonu.
Chcete se stát realitním makléřem v Alfě nebo se dozvědět o práci makléře více?
Kontaktujte nás
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237
