Jaké jsou příležitosti realitních makléřů

Na portálu Bezrealitky.cz se dočtete, že čím dál tím více lidí prodává nemovitost bez realitní kanceláře. Může to působit, že dny realitních makléřů jsou sečteny. Nic takového se však neděje. Naopak, naše tržby rostou a dobří makléři mají práce víc než dost. Pojďme se podívat na čísla. Má práce makléře budoucnost?

Když jsem v realitách v roce 2000 začínal, jeden zkušený kolega mi řekl: „jdeš pozdě, nejlepší doba v realitách už skončila“. Naštěstí pro mě to nebyla pravda. Později jsem zjistil, že „vždy je skvělá doba na start v realitách pro ty, co chtějí poskytovat kvalitní realitní služby“.

Dobří makléři fungovali nejen v dobách hospodářského růstu, ale i dobách krize. Špatní makléři odcházeli z oboru v jakékoli době. A na tom se jen tak nic nezmění.

Prodává si většina lidí bez realitní kanceláře?

Proti realitním kancelářím se silně vymezuje zejména Bezrealitky.cz. Vymezování vůči realitním kancelářím je marketingový tah, jak přilákat více inzerentů. Dopad na náš byznys je prakticky nulový.

Lidé mají možnost si prodávat nemovitost sami prakticky již od sametové revoluce. Internetové realitní portály se začaly více rozvíjet ve druhé polovině devadesátých let minulého století. Již před 20 lety samoprodejci (tj. lidé prodávající nemovitost na vlastní pěst) využívali např. tehdy velmi populární Annonci, která funguje dodnes. Roste počet inzertních portálů, které samoprodejci mohou využívat, ale kvalitní realitní kanceláře to stejně nevytlačuje z trhu. Poptávka po službách realitních kanceláří tu stále je.

Bezrealitkové portály nám naopak pomáhají. Dávají lidem možnost vyzkoušet si prodej svépomocí. Poměrně dost majitelů samoprodáváním neuspěje, ztratí tím drahocenný čas a po několika měsících prodávání svěří prodej nemovitosti realitní kanceláři.

Klienti, kteří si vyzkoušeli prodej svépomocí patří často k našim nejlepším klientům. Vyzkoušeli si, co prodej nemovitosti obnáší a jak je stresující. Pak ocení naše služby často více, než ti, co prodej svépomocí nezkusili a domnívají, jak je prodej nemovitosti snadný.

Dopad realitních portálů na náš byznys:

Za rok 2021 jsme vykázali nárůst tržeb o 58 % ve srovnání s úspěšným rokem 2020.

Přečtěte si také: Jak si vybrat realitní kancelář, ve které pracovat jako makléř

Prodeje bez realitky kvetou hlavně v době boomu

Když se ekonomice daří, hypotéky jsou levné a snadno se prodává, pak více lidí prodává bez realitní kanceláře. I v tomto období se nedá říct, že by lidé neměli o služby realitních kanceláří zájem. Naopak, bylo to pro nás velmi úspěšné období.

Když jsou hypotéky drahé a prodat nemovitost je těžší, jako nyní, tak se na realitní kanceláře obracejí i lidé, kteří by si jinak chtěli prodat svépomocí. Dobří makléři tak fungují v jakékoli době.

S věkem roste poptávka po realitních službách

Na sociálních sítích v komentářích občas čteme: „Umím si prodat nemovitost sám, na to nepotřebuji realitní kancelář“. Jenže toto tvrdí lidé nejčastěji ve věku 20 až 40 let. S rostoucím věkem však podobná tvrzení od lidí slýchávat přestáváme. Navíc to běžně tvrdí lidé, kteří nikdy nemovitost neprodávali, jen si myslí, že je to snadné.

Tak, jak lidé stárnou jsou pracovně vytíženi, mají více peněz, více si váží svého času nebo jim ubývají životní síly, klesá u nich potřeba dělat si všechno sami. A to platí i o prodeji nemovitostí. Od určitého věku si lidé více uvědomují, že čas je pro ně čím dál tím důležitější.

Tak, jak populace v České republice stárne, poroste i poptávka po realitních službách, Více lidí bude využívat služeb realitních kanceláří k prodeji nemovitostí.

Přečtěte si také: Jaký je plat realitních makléřů

Růst životní úrovně zvyšuje poptávku po realitních službách

Ve vyspělých zemích mnohem častěji lidé prodávají nemovitosti přes realitní kanceláře, než v zemích chudších.

Životní úroveň v Česku roste a přibližuje se vyspělým zemím. Sektor služeb se neustále rozvíjí, a proto je pravděpodobné, že i služeb realitních kanceláří bude v budoucnu využívat více lidí, tak jak se náš obor bude dále profesionalizovat a lidé budou bohatší. Tento trend je zřejmý ze zahraničí.

Realitky versus samoprodejci v zahraničí

V Evropě bohužel chybí statistiky. Jediné země, o nichž vím, že mají přesné statistiky, tj. srovnání podílu „realitní kanceláře versus samoprodejci“ jsou USA a Kanada.

86 % prodávajících v USA prodávalo v roce 2020 nemovitost přes realitní kanceláře. V roce 2001 kupovalo přes realitky 69 % kupujících. Podíl realitních transakcí přes realitní kanceláře tak dlouhodobě roste.

Zdroj: Statistiky z Národní asociace realitní kanceláří USA

Podobně silný podíl mají i realitní kanceláře v Kanadě.

Nedá se říci, že by Američané měli méně příležitostí prodávat svépomocí. Realitní inzerci samoprodejcům nabízí celá řada realitních portálů viz. 11 webů, kde samoprodejci mohou prodávat nemovitosti (anglicky). Některé z nich přitom nabízí mnohem lepší služby než české Bezrealitky.cz

Hlavní důvody, proč většina lidí v USA prodává přes realitní kanceláře, jsou zejména:

• Vyšší přidaná hodnota a vyšší kvalita služeb poskytovaná realitními makléři.
• Lidé jsou už na školách vychováváni ke specializaci. Věnují se častěji tomu, co umí nejlépe a ostatní činnosti delegují, protože to je cesta k větší prosperitě.
• Lidé jsou více pohodlní.

Přečtěte si také: V Alfě uspěje přes 90 % makléřů

Realitní kanceláře mají velké příležitosti

V Česku odhadujeme, že 50 % lidí prodává s realitními kancelářemi a zbylá polovina majitelů prodává svépomocí. Zhruba polovina z této poloviny, tj. 25 % samoprodejců prodejem svépomocí neuspěje a prodej nemovitosti svěří do realitní kanceláře.

Pokud realitní makléři v Česku budou poskytovat lepší realitní služby s vyšší přidanou hodnotou, lidé budou bohatší a pohodlnější, je pravděpodobně, že prodeje přes realitní kanceláře porostou, tak jako se to děje v Severní Americe.

Samozřejmě také záleží, jak se budou vyvíjet služby alternativních poskytovatelů realitních služeb a portálů.

Realitní kanceláře mohou velmi dobře prosperovat vedle portálů, které se výhradně zaměřují na samoprodejce jako např. zmíněné Bezrealitky.cz. Bezrealitky.cz je celkem dobrý portál na pronájmy nemovitostí, ale to nepředstavuje příliš velkou konkurenci realitním kancelářím. Většina dobrých makléřů se koncentruje spíše na prodeje, které jsou profitabilnější a mnozí z nich pronájmy ani moc dělat nechtějí.

Někteří lidé si dokážou nemovitost prodat sami. Pokud mají chuť, energii, baví je komunikace s lidmi, organizování prohlídek, umí pracovat s internetem, opravdu si mohou nemovitost prodat sami. Často ji sice neprodají tak výhodně, ale prodají.

To, že si někteří lidé dokážou prodat nemovitost sami, neznamená, že jsou realitní kanceláře odsouzeny k zániku.

I jídlo si lidé dokážou připravit sami a přesto chodí do restaurací. Auto si také lidé dokážou prodat sami a přesto existuje velké množství autobazarů.

Je hodně činností, které lidé dokážou udělat sami, ale nedělají je, protože je nebaví, neumí je dobře, bojí se jich, stresují je, nemají na ně sílu nebo si uvědomují, že svůj čas, dokážou využít lépe.

Příležitosti pro realitní makléře

Připravil jsem seznam 14 životních situací, které nabízí makléřům příležitosti k poskytování kvalitních realitních služeb.

A díky těmto situacím nemám nejmenší obavy o naši nedostatek práce našich makléřů.

1. Rozvod a vypořádání společného jmění manželů

Lidé, kteří se kdysi milovali, někdy končí své manželské soužití hádkami, spory o majetek a vzájemnou nedůvěrou. Nejsou výjimkou případy, kdy spolu komunikují pouze přes rozvodové právníky. V atmosféře, kdy se rozvádí a nedůvěřují svému ex-partnerovi, může nestranný makléř zajistit prodej nemovitosti a pomoci tak vypořádat společné jmění manželů včetně veškerých úkonů spojených s ukončením hypotéky. 50 % manželství se rozpadá a dokud tomu tak bude i nadále, nemusíme se bát nedostatku zakázek.

Empatický makléř funguje jako komunikační most mezi ex-partnery a často se stává tlumícím nárazníkem, podobně, jako někteří rozvodoví právníci. Realitní poradce, na kterého se oba manželé mohou ve vypjaté životní situaci spolehnout, je doslova výhrou.

2. Vypořádání dědictví

Vypořádání dědictví sebou přináší celou řadu sporů. Jejich výčet by byl opravdu velmi dlouhý. Často mají dědicové rozdílné představy o tom, jak s nemovitostí naložit. Neochota dohodnout se na užívání a správě zděděné nemovitosti často vyústí v její prodej.

Někdy zdědí podíly na nemovitosti lidé, kteří se nemají rádi a mají problémy spolu komunikovat, natož se dohodnout na užívání. Řešíme i případy, kdy mezi spoluvlastníky panuje taková nevraživost, že při prodeji komunikují pouze přes realitního makléře, který prodej zajišťuje.

Zkušený makléř dokáže do situace vnést nezaujatý pohled, rozebrat všechny alternativy a navrhnout v dané situaci nejlepší kompromis mezi spoluvlastníky a opět posloužit jako komunikační most a koordinátor celého prodeje. Upřímně, někdy i dohoda mezi třemi spoluvlastníky je složitá, a teď si představte, že podíly na nemovitostí zdědí 15 lidí. Vyřešit takový prodej, tam už se zapotí i ti nejschopnější makléři.

V ČR ročně zemře cca 100 tisíc lidí a tak prodeje nemovitostí z dědictví a řešení sporů mezi dědici je naše dennodenní práce.

3. Úmrtí v rodině

Smrt patří k životu. Představte si vdovu, které zemře manžel. Nemovitost je pro ní příliš velká, její údržba náročná, a navíc ji tíží vzpomínky na manžela. Chce pryč. Prodat velký byt a koupit menší jinde. Tíha osudu na ní dopadne tak, že nemá sílu se o vše postarat. V takové chvíli ji dobrý realitní makléř může pomoci zprostředkovat prodej větší nemovitosti a nákup menší, vše oběhá, zkoordinuje, vyřeší. Podobné zakázky řešíme běžně.

4. Nákup nemovitost a financování z prodeje jiné nemovitosti

Financovat nákup nemovitosti prodejem jiné nemovitosti je celkem běžné, ale není to vždy jednoduché. Představte si, že klient prodává byt a chalupu, aby si mohl koupit rodinný dům. A někdy si k tomu ještě bere hypotéku. A teď jak postupovat? Nejdřív prodat, utržit peníze a pak začít hledat vysněný dům? Ale kde bude mezitím bydlet?

Nebo najít dům a pak se snažit prodávajícího domu přesvědčit, ať mu půl roku nebo i déle počká, než prodá byt s chalupou? Zdaleka ne každý prodávající tento nápad uvítá a radši dá přednost jinému, rychlejšímu zájemci. Podobné situace jsou komplikované a pokud klient nemá správnou strategii, může skončit fiaskem. Kvalitní makléř opět může problém pomoci vyřešit.

5. Starší lidé

Až vám jednou bude 70 nebo 80 let, na vlastní kůži pocítíte, že starat se o dům může být náročné stejně tak, jako řešit jeho prodej svépomocí. Senioři se do prodeje svépomocí pouští jen zřídka a raději svěří prodej realitní kanceláři.

6. Pohodlí nebo nezájem řešit prodej svépomocí

Je dost lidí, kteří jsou zaneprázdněni nebo se jen o prodej nechtějí starat, nebaví je to, anebo tomu nerozumí a nechtějí rozumět. Prodáváme nemovitosti manažerům, podnikatelům, právníkům, investorům, sportovcům, hercům, zpěvákům a dalším umělcům a všem, kteří si váží svého času.

Samostatnou kapitolou jsou pak lidé, kteří se bojí a nevěří si prodej zajistit svépomocí, někteří dokonce pociťují nechuť, odpor se takovým aktivitám vůbec věnovat.

7. Finanční problémy

Lidé, kteří se dostanou do vážných finančních problémů to dobře ví. Finanční problémy mohou ochromit zdravý úsudek a některé lidi dokonce paralyzovat do té míry, že nejsou schopni činit racionální rozhodnutí. Lidé se nechovají zkratovitě jen, když se blíží exekuce, ale i v případech, kdy s vypětím všech sil splácí hypotéku, nemovitost se snaží prodat a nedaří se podle očekávání. Někteří pak trápí bezesné noci, což jejich vyčerpání a tendenci k chybným rozhodnutím zvyšuje.

Lidé v takových případech mnohem častěji prodají nemovitost pod cenou. Jednoduše kývnou na slevu, kterou by ale jinak neposkytli a s odstupem času toho litují.

Každý realitní investor a spekulant to ví. Prodávající v tísni skýtají příležitosti k nejlepším nákupům. Tak to je. A právě v takových chvílích je dobrý realitní poradce neocenitelný. Zná realitní trh, má zkušenosti, a hlavně se dokáže na realitní problém dívat nezaujatě, z nadhledu a pomoci svému klientovi v dané situaci udělat nejlepší možné rozhodnutí. Dobrý makléř klientovi poradí, kterou nabídku ke koupi by měl odmítnout jako nevýhodnou, kdy je lepší počkat a pomůže mu vyjednat dobré podmínky.

8. Prodej nemovitosti v jiném městě

Pokud klient zdědí dům po babičce v jiném městě nebo se jen potřebuje rychle odstěhovat za prací, pak zjistí, že na organizování a dojíždění na prohlídky třeba jen 100 km nemá vůbec čas a chuť. V takových situacích klienti upřednostní prodej přes realitky, i když mají všechny schopnosti prodat svépomocí.

9. Úmrtí v nemovitosti

I když se o tom moc nehovoří, i v nemovitostech se umírá. Pokud v bytě zemře 90. letá babička, je to smutné, ale kupující to zpravidla dokáží akceptovat.

Co, když v bytě dojde k sebevraždě, tragické smrti nebo dokonce k vraždě? Prodej takových nemovitostí se pak stává velmi komplikovaný a prodávající často neví, jak správně postupovat.

V takových situacích jsou služby citlivého, empatického a charakterního makléře velmi užitečné.

10. Právní vady na nemovitosti

Mnoho nemovitostí má právní vady, kvůli nimž je prodej složitější. Například absence přístupové cesty, špatné vymezení pozemků, staveb atd. Nic z toho banky neprofinancují a kupci často nekoupí. Jestli si myslíte, že všechny tyto problémy vyřeší právníci, jste na omylu. Právníci připraví podklady, ale ten, kdo jedná se sousedy, s bankami, geodety, projektanty, katastrálním a stavebním úřadem a zajistí další práce v terénu, to jsme právě my, realitní makléři a práce tady máme více než dost.

11. Technické závady na nemovitosti

Technické závady prodávaných nemovitostí jsou také naše každodenní práce. Prodávající si často ani neuvědomují, že nesou zodpovědnost za skryté vady na nemovitosti 5 let od prodeje.

Najít vhodné řešení často vyžaduje zkušenosti, které prodávajícím chybí. A právě v takových situacích se opět hodí šikovný realitní makléř.

12. Prodej nemovitostí pro stavební firmy a developery

Velcí developeři mají vlastní prodejní týmy. Menším developerům se však budovat prodejní týmy nevyplatí, a tak prodej běžně zajišťují přes realitní kanceláře.

Po jakých nemovitostech je největší poptávka ví nejlépe právě dobří makléři, a tak s nimi developeři, projektanti a architekti konzultují své návrhy. Pokud by tomu tak nebylo, vznikala by celá řada projektů, které by se špatně prodávaly.

Kvalitní projekty vždy vznikají, když dochází k symbióze mezi investorem, architektem a tím, kdo zajišťuje prodej, tj. realitním makléřem.

13. Maximální výtěžnost při prodeji

Používáme marketingové nástroje, díky nimž umíme oslovit nesrovnatelně více potenciálních zájemců o koupi, než dokáží majitelé, jež si prodávají nemovitosti svépomocí. Hovoříme cizími jazyky, pracujeme s poptávkami a používáme sofistikované prodejní nástroje. Majitel, který prodává nemovitost jednou v životě, má minimální šanci prodat nemovitost tak dobe jako my.

14. Emoce

Emoce dokážou zastřít zdravý úsudek a některé lidi paralyzovat při správném rozhodování. To není žádné tajemství. Při prodeji nemovitosti hrají emoce opravdu velkou roli.

Jak jsem již zmínil, prodej nemovitostí probíhá často jako součást vypořádání společného jmění manželů při rozvodu a tam o emoce opravdu není nouze. Zhrzená, neopětovaná láska, nevěra, každý z nás asi ví, jaké jsou silné emoční faktory. Od lásky je blízko k nenávisti, a tak místo, aby spolu exmanželé komunikovali nebo dokonce spolupracovali, mají někdy potřebu se tomu druhému pomstít, škodit mu „na penězích nezáleží, hlavně, že to tomu … vytmavím„.

O emoce není nouze i u dalších již zmíněných situací jako je dědictví, u starších lidí, při finančních a časových problémech atd.

V realitách jde o hodně peněz a tam, kde jde o hodně peněz je i strach. Strach, že o peníze přijdete, že se vám nepodaří prodat nemovitost včas, protože máte třeba další závazky. Strach je silný emoční faktor, který dokáže spoustu věcí zkazit.  

Kvalitní realitní makléř, který není emočně pohlcen klientovou situací, může nabídnout nadhled, nezaujatý postoj a tím mu pomůže udělat správné rozhodnutí.

Teď, když vidíte, co všechno pro naše klienty řešíme, myslíte, že v realitní branži není dost práce?

Chcete se stát realitním makléřem nebo se dozvědět o práci makléře více?

Kontaktujte nás