Jak vybudovat silnou osobní značku realitního makléře

Doba čtení: 7 minut

Realitní makléři často přemýšlejí o značce jako o logu, barvách, profesionálních fotografiích nebo vzhledu příspěvků na sociálních sítích. To všechno může být užitečné. Skutečná značka ale vzniká někde jinde.

Značka je především pocit a představa, kterou si s vámi lidé spojují.

Je to odpověď na otázku, co o vás řekne klient ve chvíli, kdy nejste v místnosti. Zda si vás vybaví, když někdo v jeho okolí začne řešit prodej nemovitosti. A hlavně proč by měl doporučit právě vás.

Silná značka není jednorázová marketingová kampaň. Je výsledkem dlouhodobě konzistentního chování, komunikace a zkušenosti, kterou s vámi lidé získávají.

Značka není logo. Značka je vaše pověst

Logo může být součástí vizuální identity, ale samo o sobě důvěru nevytvoří.

Klienti si většinou nebudou pamatovat přesný odstín vaší firemní barvy. Budou si ale pamatovat:

zda jste jim dokázali složitou situaci srozumitelně vysvětlit,
jestli jste dodrželi to, co jste slíbili,
jak rychle jste komunikovali,
zda jste se o jejich nemovitost skutečně zajímali,
a jak se při spolupráci s vámi cítili.

Každý telefonát, prohlídka, e-mail, příspěvek na sociální síti nebo reakce na problém je součástí vaší značky.

Marketing může člověka přivést ke dveřím. O tom, zda vstoupí, zůstane a později vás doporučí, rozhoduje zkušenost.

Přečtěte si také: Kvalitní realitní značka. V čem může makléřům pomoci

Nejdříve si ujasněte, čím chcete být známí

Jednou z největších chyb je snaha oslovit úplně všechny.

Makléř pak komunikuje jednou o luxusních nemovitostech, podruhé o hypotékách, potřetí o osobním rozvoji a následně sdílí náhodnou nabídku bytu. Jednotlivé příspěvky mohou být kvalitní, ale dohromady nevytvářejí žádný jasný obraz.

Silná značka začíná rozhodnutím:

S čím si mě mají lidé spojovat?

Nemusíte se nutně specializovat pouze na jeden typ nemovitosti. Potřebujete ale několik jasných témat a vlastností, které budete dlouhodobě opakovat.

Může to být například:

nejlepší znalost konkrétní lokality,
důkladná příprava nemovitosti na prodej,
schopnost řešit komplikované právní situace,
práce s investičními nemovitostmi,
citlivý přístup k prodeji rodinného majetku,
mimořádná komunikace a transparentnost,
nebo schopnost prodat nemovitost za nejlepší dosažitelných podmínek.

Důležité je, aby odpověď nebyla příliš obecná. Tvrzení „jsem spolehlivý a profesionální“ používají téměř všichni. Značka musí být konkrétnější a rozpoznatelnější.

Přečtěte si také: Marketingový mix. Co to je a jak ho využívat

Odlišnost nevzniká tím, že se budete snažit působit dokonale

Lidé si nevytvářejí vztah k anonymnímu korporátnímu profilu. Vztah si vytvářejí ke konkrétním lidem.

Proto je při budování osobní značky důležité ukazovat nejen výsledky, ale také vlastní pohled, zkušenosti a osobnost.

Neznamená to zveřejňovat celý soukromý život. Znamená to dovolit lidem, aby pochopili:

jak přemýšlíte,
jaké hodnoty zastáváte,
jak pracujete,
co od vás mohou očekávat,
a proč svou práci děláte právě tímto způsobem.

Makléř nemusí působit dokonale. Musí působit důvěryhodně a autenticky.

Pokud má někdo energický a výrazný projev, neměl by se ve videích snažit působit přehnaně uhlazeně. Pokud je jiný makléř naopak klidný, analytický a systematický, právě to může být jeho nejsilnější odlišností.

Cílem není napodobovat člověka, který má na sociálních sítích nejvíce sledujících. Cílem je vytvořit nejlepší a nejčitelnější verzi sebe sama.

Konzistence je důležitější než dokonalost

Silná značka vzniká opakováním.

Jedno povedené video nebo jeden úspěšný příspěvek značku nevybuduje. Lidé vás musí opakovaně vidět, slyšet a zažívat ve stejném kontextu.

To znamená opakovat:

podobná témata,
podobný styl komunikace,
stejné hodnoty,
srovnatelnou kvalitu služby,
a jasný příslib toho, co klient získá.

Mnoho makléřů má strach, že se budou opakovat. Ve skutečnosti většina lidí zachytí jen malou část jejich komunikace. To, co už makléři připadá jako poněkolikáté opakovaná myšlenka, může klient slyšet poprvé.

Neustálé změny směru jsou pro značku mnohem nebezpečnější než opakování.

Obsah by měl klientům pomáhat, ne pouze propagovat makléře

Osobní značka se dnes velmi často buduje prostřednictvím obsahu. Ani zde však není cílem jen získávat lajky nebo co největší počet zhlédnutí.

Dobrá komunikace odpovídá na skutečné otázky klientů.

Makléř může například vysvětlovat:

jak správně nastavit nabídkovou cenu,
proč se některé nemovitosti neprodávají,
jak připravit byt na fotografování,
co kontrolovat v rezervační smlouvě,
jak probíhá prodej zděděné nemovitosti,
kdy se vyplatí nemovitost rekonstruovat,
nebo jaké chyby dělají prodávající při jednání se zájemci.

Takový obsah má několik funkcí současně. Pomáhá lidem, ukazuje odbornost makléře a postupně snižuje obavy z budoucí spolupráce.

Klient vás může sledovat několik měsíců nebo let, aniž by se ozval. Přesto si během této doby vytváří představu o tom, zda vám může důvěřovat.

Ve chvíli, kdy začne řešit vlastní nemovitost, už pro něj nejste neznámý makléř. Jste člověk, kterého má pocit, že zná.

Přečtěte si také: Jak budovat svoji obchodní značku přes sociální sítě

Vyprávějte příběhy místo pouhého oznamování výsledků

Výsledek typu „právě jsme prodali další byt“ má omezenou vypovídací hodnotu.

Mnohem silnější je příběh:

S jakou situací klient přišel?
Čeho se obával?
Jaký problém bylo potřeba vyřešit?
Jak jste postupovali?
Co rozhodlo o úspěšném výsledku?
Co si z případu mohou odnést další majitelé nemovitostí?

Příběhy umožňují lidem představit si sami sebe v podobné situaci.

Současně ukazují práci makléře mnohem lépe než obecné prohlášení, že poskytuje kompletní servis. Klient vidí konkrétní důkaz, že makléř podobný problém skutečně řešil.

Samozřejmostí musí být respektování soukromí klientů a pravidel ochrany osobních údajů.

Nejdůležitější část značky vzniká mimo sociální sítě

Sociální sítě mohou zvýšit viditelnost, ale značka se definitivně potvrzuje až při osobním kontaktu.

Pokud makléř na internetu působí jako mimořádně vstřícný profesionál, ale několik dní neodpovídá klientům, značka se rozpadá.

To samé platí pro každý detail spolupráce:

jak rychle reagujete,
jak vedete první schůzku,
zda klient ví, co bude následovat,
jak pravidelně ho informujete,
jak řešíte nepříjemné situace,
a zda o klienta projevíte zájem i po dokončení obchodu.

Značka není to, co o sobě tvrdíme. Je to to, co opakovaně dokazujeme.

Přečtěte si také: Referenční marketing. Jak snadněji získávat klienty na doporučení

Důvěru podporují konkrétní důkazy

Lidé jsou přirozeně opatrní, zvlášť když rozhodují o majetku v hodnotě několika milionů korun.

Pomáhají jim proto konkrétní důkazy:

reference předchozích klientů,
případové studie,
ukázky prezentace nemovitostí,
doložitelné výsledky,
veřejná hodnocení,
doporučení,
odborné články a videa,
a také zázemí důvěryhodné realitní kanceláře.

Makléř nemusí o své kvalitě neustále přesvědčovat. Měl by vytvořit prostředí, ve kterém ji klient může sám vidět.

Silná značka je dlouhodobé podnikatelské aktivum

Budování značky nepřináší vždy okamžitý výsledek. Některý příspěvek nezíská téměř žádnou reakci. Člověk, který jej viděl, se ale může ozvat za půl roku. Jiný vás doporučí známému, aniž kdy sám využil vaše služby.

Proto není vhodné hodnotit značku pouze podle počtu lajků.

Důležitější otázky jsou:

Vybaví si mě lidé, když se začne mluvit o nemovitostech?
Vědí, čím se zabývám?
Dokážou vysvětlit, v čem jsem dobrý?
Přicházejí ke mně doporučení?
Oslovují mě klienti s pocitem, že už mě znají?
Zvyšuje se díky značce moje důvěryhodnost při první schůzce?

Silná značka postupně snižuje závislost makléře na studeném oslovování. Nevylučuje aktivní obchodní činnost, ale zvyšuje její účinnost. Lidé častěji reagují, snáze důvěřují a přicházejí s vyšší ochotou spolupracovat.

Přečtete si také: Kvalitní realitní značka. Je pro makléře důležitá nebo ne?

Jak začít

Budování značky nemusí začínat rozsáhlou marketingovou strategií. Stačí si odpovědět na několik otázek:

Kdo je můj ideální klient?
Jaké problémy mu dokážu pomoci řešit?
S jakými třemi vlastnostmi si mě mají lidé spojovat?
Jaké tři oblasti budu dlouhodobě komunikovat?
Jak mohu svou odbornost pravidelně dokazovat?
Odpovídá zkušenost mých klientů tomu, co o sobě veřejně říkám?

Poté je potřeba začít.

Natočit první video, napsat první článek, zveřejnit případovou studii nebo pravidelně komentovat dění ve své lokalitě. Nečekat na dokonalé vybavení, ideální scénář ani perfektní podmínky.

Značka totiž nevzniká přemýšlením o značce.

Vzniká dlouhodobým a konzistentním jednáním, díky kterému si lidé začnou vaše jméno spojovat s určitou hodnotou, zkušeností a důvěrou.