Úspěch v realitách většinou nevzniká díky jednomu geniálnímu rozhodnutí, mimořádnému talentu nebo dokonalému obchodnímu triku. Vzniká jako výsledek stovek menších rozhodnutí, opakovaných návyků a ochoty dělat důležité věci i ve chvíli, kdy se nám do nich nechce.

Právě to je hlavním poselstvím které Steve získal během své dlouholeté kariéry. Přestože vycházejí z realitního byznysu, většina z nich platí pro podnikání, vedení lidí i osobní život. Steve Tabrizi vede a spoluvlastní největší frančízu REMAXu na světě, pro kterou pracuje více než 2200 makléřů.

1. Úspěch je především otázkou konzistence

Většina lidí ví, co by měla dělat. Problém není nedostatek informací, ale nedostatek pravidelnosti.

Makléři dobře vědí, že by měli telefonovat, pracovat se svou databází, potkávat nové lidi, žádat o doporučení a udržovat kontakt s bývalými klienty. Přesto tyto činnosti často dělají jen tehdy, když právě nemají dostatek zakázek.

Jakmile se začne dařit, akviziční činnost ustoupí do pozadí. O několik měsíců později se zásobník obchodů vyprázdní a začíná další období stresu.

Dlouhodobě úspěšní lidé se nechovají podle momentální nálady. Mají nastavený systém, který plní bez ohledu na to, zda právě zažívají dobrý, nebo slabší měsíc.

Nejdůležitější činnosti se proto musí stát součástí kalendáře, nikoliv pouze seznamu dobrých úmyslů.

2. Soustřeďte se na činnosti, které můžete ovlivnit

Výsledek konkrétního obchodu nemáme nikdy zcela pod kontrolou. Klient může změnit názor, banka nemusí schválit financování, kupující odstoupí nebo se změní situace na trhu.

Pod kontrolou ale máme své každodenní aktivity:

• kolik lidí oslovíme,
• kolik schůzek uskutečníme,
• jak rychle reagujeme,
• jak kvalitně se připravíme,
• zda se klientovi znovu připomeneme,
• kolikrát požádáme o doporučení.

Člověk, který sleduje pouze výsledek, snadno propadá frustraci. Člověk, který sleduje vlastní aktivitu, se může každý den zlepšovat.

Obrat je zpožděným výsledkem činností, které jsme vykonávali před několika týdny nebo měsíci.

3. Nejtěžší úkol udělejte jako první

Každý má tendenci odkládat činnost, která mu není příjemná. U makléřů jde často o telefonování, oslovování neznámých lidí, vyjednávání nebo žádost o doporučení.

Pokud si ale nepříjemný úkol necháme na konec dne, pravděpodobně se k němu vůbec nedostaneme. Vždy se objeví něco zdánlivě naléhavějšího: e-mail, administrativa, sociální sítě nebo drobný problém u některého z obchodů.

Proto má smysl začínat den činností, která má největší dopad na budoucí obchod. Ne tou, která je nejjednodušší.

Komfort málokdy vytváří růst. Růst obvykle začíná právě tam, kam se nám nechce.

4. Follow-up je důležitější než první kontakt

Mnoho obchodních příležitostí nezaniká proto, že by klient neměl zájem. Zaniká proto, že se mu už nikdo neozve.

První kontakt je pouze začátkem vztahu. Lidé zpravidla nejsou připraveni udělat rozhodnutí právě ve chvíli, kdy se s nimi poprvé potkáme. Jejich situace se může změnit za měsíc, půl roku nebo několik let.

Úkolem dobrého obchodníka není vyvíjet tlak. Jeho úkolem je zůstat v kontaktu, být užitečný a být přítomen ve chvíli, kdy klient začne svou situaci skutečně řešit.

Vytrvalost přitom nesmí působit agresivně. Dobrý follow-up přináší hodnotu: informaci o trhu, doporučení, relevantní zkušenost nebo jednoduchou otázku, jak se situace klienta vyvíjí.

Přečtěte si také: Follow-up. Bez něj přicházíte o spousty klientů

5. Databáze má hodnotu pouze tehdy, když s ní pracujeme

Kontakty uložené v telefonu nebo CRM systému samy o sobě žádný obchod nevytvoří.

Skutečná hodnota databáze vzniká až prostřednictvím vztahů. Lidé by měli vědět:

• kdo jsme,
• čemu se věnujeme,
• v čem jsme dobří,
• s jakými problémy jim dokážeme pomoci,
• proč by nás měli doporučit někomu dalšímu.

Nejúspěšnější makléři často nemají největší databázi. Mají databázi, se kterou nejlépe a nejpravidelněji komunikují.

Není nutné každý kontakt okamžitě proměnit v obchod. Důležité je postupně si budovat důvěru a být pro lidi přirozenou první volbou, až se objeví realitní potřeba.

Přečtěte si také: Obchodní databáze je zlato realitních makléřů

6. Pověst vzniká v drobných situacích

Osobní značka není jen fotografie, logo, video nebo profil na sociálních sítích. Je to především to, co o nás lidé říkají, když nejsme v místnosti.

Pověst se tvoří prostřednictvím každodenních detailů:

• zda chodíme včas,
• zda plníme sliby,
• zda se ozveme, když jsme to slíbili,
• zda přiznáme chybu,
• jak reagujeme pod tlakem,
• jak jednáme s lidmi, od kterých právě nic nepotřebujeme.

Důvěra se buduje pomalu, ale ztratit ji lze velmi rychle. Dlouhodobě proto vítězí lidé, jejichž chování je předvídatelné a na jejichž slovo je možné se spolehnout.

7. Neprodávejte službu. Řešte problém klienta

Klienta většinou nezajímá, jaké interní procesy používáme nebo kolik nástrojů máme k dispozici. Zajímá ho především jeho vlastní situace.

Chce vědět, zda dokážeme:

• bezpečně prodat jeho nemovitost,
• dosáhnout dobré ceny,
• minimalizovat rizika,
• ušetřit mu čas,
• zvládnout složitá jednání,
• provést ho procesem bez zbytečného stresu.

Obchodní prezentace by proto neměla být pouze výčtem služeb. Musí klientovi ukázat, že rozumíme jeho obavám a máme konkrétní plán, jak je vyřešit.

Nejdříve je potřeba naslouchat. Teprve potom má smysl představovat řešení.

8. Otázky jsou důležitější než argumenty

Slabší obchodník se snaží co nejvíce mluvit. Zkušenější obchodník se snaží co nejvíce pochopit.

Dobrá otázka může odhalit skutečnou motivaci klienta, jeho obavy, časový tlak nebo překážku, o které původně vůbec nemluvil.

Dokud nevíme, proč klient nemovitost prodává, co od transakce očekává a čeho se bojí, nemůžeme mu navrhnout skutečně kvalitní řešení.

Umění obchodního rozhovoru proto nespočívá pouze v přesvědčivé prezentaci. Spočívá především v pozorném naslouchání.