Steve Tabrizi: lekce, které rozhodují o dlouhodobém úspěchu v realitách

Doba čtení: 9 minut

Úspěch v realitách většinou nevzniká díky jednomu geniálnímu rozhodnutí, mimořádnému talentu nebo dokonalému obchodnímu triku. Vzniká jako výsledek stovek menších rozhodnutí, opakovaných návyků a ochoty dělat důležité věci i ve chvíli, kdy se nám do nich nechce.

Právě to je hlavním poselstvím které Steve získal během své dlouholeté kariéry. Přestože vycházejí z realitního byznysu, většina z nich platí pro podnikání, vedení lidí i osobní život. Steve Tabrizi vede a spoluvlastní největší frančízu REMAXu na světě, pro kterou pracuje více než 2200 makléřů.

1. Úspěch je především otázkou konzistence

Většina lidí ví, co by měla dělat. Problém není nedostatek informací, ale nedostatek pravidelnosti.

Makléři dobře vědí, že by měli telefonovat, pracovat se svou databází, potkávat nové lidi, žádat o doporučení a udržovat kontakt s bývalými klienty. Přesto tyto činnosti často dělají jen tehdy, když právě nemají dostatek zakázek.

Jakmile se začne dařit, akviziční činnost ustoupí do pozadí. O několik měsíců později se zásobník obchodů vyprázdní a začíná další období stresu.

Dlouhodobě úspěšní lidé se nechovají podle momentální nálady. Mají nastavený systém, který plní bez ohledu na to, zda právě zažívají dobrý, nebo slabší měsíc.

Nejdůležitější činnosti se proto musí stát součástí kalendáře, nikoliv pouze seznamu dobrých úmyslů.

2. Soustřeďte se na činnosti, které můžete ovlivnit

Výsledek konkrétního obchodu nemáme nikdy zcela pod kontrolou. Klient může změnit názor, banka nemusí schválit financování, kupující odstoupí nebo se změní situace na trhu.

Pod kontrolou ale máme své každodenní aktivity:

kolik lidí oslovíme,
kolik schůzek uskutečníme,
jak rychle reagujeme,
jak kvalitně se připravíme,
zda se klientovi znovu připomeneme,
kolikrát požádáme o doporučení.

Člověk, který sleduje pouze výsledek, snadno propadá frustraci. Člověk, který sleduje vlastní aktivitu, se může každý den zlepšovat.

Obrat je zpožděným výsledkem činností, které jsme vykonávali před několika týdny nebo měsíci.

3. Nejtěžší úkol udělejte jako první

Každý má tendenci odkládat činnost, která mu není příjemná. U makléřů jde často o telefonování, oslovování neznámých lidí, vyjednávání nebo žádost o doporučení.

Pokud si ale nepříjemný úkol necháme na konec dne, pravděpodobně se k němu vůbec nedostaneme. Vždy se objeví něco zdánlivě naléhavějšího: e-mail, administrativa, sociální sítě nebo drobný problém u některého z obchodů.

Proto má smysl začínat den činností, která má největší dopad na budoucí obchod. Ne tou, která je nejjednodušší.

Komfort málokdy vytváří růst. Růst obvykle začíná právě tam, kam se nám nechce.

4. Follow-up je důležitější než první kontakt

Mnoho obchodních příležitostí nezaniká proto, že by klient neměl zájem. Zaniká proto, že se mu už nikdo neozve.

První kontakt je pouze začátkem vztahu. Lidé zpravidla nejsou připraveni udělat rozhodnutí právě ve chvíli, kdy se s nimi poprvé potkáme. Jejich situace se může změnit za měsíc, půl roku nebo několik let.

Úkolem dobrého obchodníka není vyvíjet tlak. Jeho úkolem je zůstat v kontaktu, být užitečný a být přítomen ve chvíli, kdy klient začne svou situaci skutečně řešit.

Vytrvalost přitom nesmí působit agresivně. Dobrý follow-up přináší hodnotu: informaci o trhu, doporučení, relevantní zkušenost nebo jednoduchou otázku, jak se situace klienta vyvíjí.

Přečtěte si také: Follow-up. Bez něj přicházíte o spousty klientů

5. Databáze má hodnotu pouze tehdy, když s ní pracujeme

Kontakty uložené v telefonu nebo CRM systému samy o sobě žádný obchod nevytvoří.

Skutečná hodnota databáze vzniká až prostřednictvím vztahů. Lidé by měli vědět:

kdo jsme,
čemu se věnujeme,
v čem jsme dobří,
s jakými problémy jim dokážeme pomoci,
proč by nás měli doporučit někomu dalšímu.

Nejúspěšnější makléři často nemají největší databázi. Mají databázi, se kterou nejlépe a nejpravidelněji komunikují.

Není nutné každý kontakt okamžitě proměnit v obchod. Důležité je postupně si budovat důvěru a být pro lidi přirozenou první volbou, až se objeví realitní potřeba.

Přečtěte si také: Obchodní databáze je zlato realitních makléřů

6. Pověst vzniká v drobných situacích

Osobní značka není jen fotografie, logo, video nebo profil na sociálních sítích. Je to především to, co o nás lidé říkají, když nejsme v místnosti.

Pověst se tvoří prostřednictvím každodenních detailů:

zda chodíme včas,
zda plníme sliby,
zda se ozveme, když jsme to slíbili,
zda přiznáme chybu,
jak reagujeme pod tlakem,
jak jednáme s lidmi, od kterých právě nic nepotřebujeme.

Důvěra se buduje pomalu, ale ztratit ji lze velmi rychle. Dlouhodobě proto vítězí lidé, jejichž chování je předvídatelné a na jejichž slovo je možné se spolehnout.

7. Neprodávejte službu. Řešte problém klienta

Klienta většinou nezajímá, jaké interní procesy používáme nebo kolik nástrojů máme k dispozici. Zajímá ho především jeho vlastní situace.

Chce vědět, zda dokážeme:

bezpečně prodat jeho nemovitost,
dosáhnout dobré ceny,
minimalizovat rizika,
ušetřit mu čas,
zvládnout složitá jednání,
provést ho procesem bez zbytečného stresu.

Obchodní prezentace by proto neměla být pouze výčtem služeb. Musí klientovi ukázat, že rozumíme jeho obavám a máme konkrétní plán, jak je vyřešit.

Nejdříve je potřeba naslouchat. Teprve potom má smysl představovat řešení.

8. Otázky jsou důležitější než argumenty

Slabší obchodník se snaží co nejvíce mluvit. Zkušenější obchodník se snaží co nejvíce pochopit.

Dobrá otázka může odhalit skutečnou motivaci klienta, jeho obavy, časový tlak nebo překážku, o které původně vůbec nemluvil.

Dokud nevíme, proč klient nemovitost prodává, co od transakce očekává a čeho se bojí, nemůžeme mu navrhnout skutečně kvalitní řešení.

Umění obchodního rozhovoru proto nespočívá pouze v přesvědčivé prezentaci. Spočívá především v pozorném naslouchání.

9. Nebojte se odmítnutí

Odmítnutí je přirozenou součástí obchodní práce. Není důkazem, že jsme špatní. Znamená pouze, že konkrétní člověk v konkrétní chvíli nepřijal naši nabídku.

Pokud se budeme odmítnutí snažit úplně vyhnout, budeme se zároveň vyhýbat příležitostem.

Úspěšní obchodníci odmítnutí nevnímají osobně. Vyhodnotí situaci, vezmou si z ní ponaučení a pokračují dál.

Odolnost nevzniká tím, že přestaneme zažívat obtížné situace. Vzniká tím, že se s nimi naučíme lépe pracovat.

10. Standard služby se ukáže, když nastane problém

V bezproblémovém obchodu dokáže působit profesionálně téměř každý. Skutečná kvalita makléře se ukáže ve chvíli, kdy se něco nepovede.

Klient si často nebude pamatovat všechny detaily transakce. Velmi dobře si ale bude pamatovat, jak jsme se zachovali ve chvíli nejistoty.

Zda jsme komunikovali otevřeně. Zda jsme převzali odpovědnost. Zda jsme problém aktivně řešili. A zda jsme zůstali klidní, i když byli ostatní pod tlakem.

Problém nemusí vztah s klientem zničit. Dobře zvládnutý problém může důvěru naopak výrazně posílit.

11. Učte se od lidí, kteří mají skutečné výsledky

Ne každá rada má stejnou hodnotu.

V době sociálních sítí je snadné působit jako odborník. Proto je důležité sledovat nejen to, jak přesvědčivě člověk mluví, ale také jakých výsledků dlouhodobě dosahuje a zda dokáže svůj úspěch opakovat.

Nejrychlejší cestou k růstu bývá spolupráce s lidmi, kteří už překonali problém, který právě řešíme.

Mentor nám nemůže odpracovat potřebné hodiny. Může nám ale pomoci vyhnout se části slepých uliček.

12. Systém je důležitější než motivace

Motivace přichází a odchází. Systém zůstává.

Pokud je náš výkon závislý pouze na tom, zda se právě cítíme dobře, budou naše výsledky velmi proměnlivé. Proto potřebujeme jednoduchý pracovní režim, jasně stanovené priority a pravidelnou kontrolu aktivit.

Dobrý systém snižuje počet každodenních rozhodnutí. Nemusíme ráno přemýšlet, zda budeme telefonovat. Víme, že telefonování je součástí pracovního dne.

Disciplína není omezením svobody. Je prostředkem, díky němuž se můžeme spolehnout sami na sebe.

13. Chraňte si svou pozornost

Ne každá naléhavá věc je důležitá a ne každá důležitá věc působí naléhavě.

E-maily, zprávy, sociální sítě a drobné provozní problémy dokážou zaplnit celý den. Na jeho konci pak můžeme mít pocit obrovské vytíženosti, aniž bychom udělali něco, co posune náš byznys.

Pozornost je dnes jedním z nejcennějších zdrojů. Je proto potřeba chránit si čas na soustředěnou práci, obchodní aktivity, přípravu a přemýšlení.

Zaneprázdněnost není totéž co produktivita.

14. Budujte dlouhodobé vztahy, ne jednorázové transakce

Jedna transakce může přinést provizi. Jeden kvalitní vztah může přinášet příležitosti po mnoho let.

Klient, který nám důvěřuje, se může vrátit, doporučit nás rodině, kolegům nebo přátelům a stát se dlouhodobým ambasadorem naší práce.

Proto by spolupráce neměla končit předáním nemovitosti. Právě po dokončení transakce začíná období, během kterého můžeme ukázat, že nám nešlo pouze o podpis smlouvy.

Dlouhodobý byznys stojí na důvěře, nikoliv na jednorázovém přesvědčování.

Přečtěte si také: Nikdy nejez sám: Budujte vztahy, které generují zakázky

15. Úspěch není jen individuální výkon

Člověk může určitou dobu růst vlastní silou. Pro dlouhodobý rozvoj ale potřebuje prostředí, které ho podporuje, inspiruje a zároveň mu nastavuje zrcadlo.

Silná kancelář nebo tým není pouze místo, kde lidé sdílejí logo. Je to prostředí se společnými standardy, otevřeným sdílením zkušeností a ochotou navzájem si pomáhat.

Kultura nevzniká z prohlášení na zdi. Vzniká z chování, které vedení toleruje, oceňuje a samo předvádí.

16. Nenechte ego řídit vaše rozhodování

Ego nás nutí dokazovat, že máme pravdu. Dobrý lídr a obchodník se místo toho snaží najít nejlepší řešení.

To někdy znamená přiznat chybu, změnit názor, přijmout zpětnou vazbu nebo požádat o pomoc.

Pokora neznamená nedostatek sebevědomí. Znamená schopnost realisticky posoudit situaci a nepovyšovat vlastní obraz nad výsledek.

Čím zkušenější člověk je, tím více by si měl uvědomovat, kolik věcí stále neví.

17. Investujte do sebe dříve, než to začne být nutné

Vzdělávání, zdraví, vztahy a osobní rozvoj se často odsouvají na dobu, „až bude více času“. Ta ale většinou sama nepřijde.

Investice do sebe nepřináší vždy okamžitý výsledek. V dlouhodobém horizontu však ovlivňuje kvalitu rozhodování, energii, schopnost zvládat stres i hodnotu, kterou dokážeme poskytovat ostatním.

Nejdražší vzdělání může být to, které jsme neabsolvovali a jehož lekce jsme se později museli naučit prostřednictvím vlastních chyb.

18. Myslete v letech, jednejte každý den

Velké cíle vyžadují dlouhodobý pohled. Každodenní práce ale musí být konkrétní.

Nestačí chtít vybudovat silný byznys, významnou značku nebo stabilní tým. Je potřeba určit, jaké chování k tomuto výsledku vede dnes, tento týden a tento měsíc.

Dlouhodobý úspěch vzniká propojením velké vize s malými každodenními kroky.

Trpělivost neznamená pasivně čekat. Znamená pokračovat v práci, i když výsledky ještě nejsou vidět.

19. Výsledky jsou důležité, ale nejsou jediným měřítkem

Člověk může dosáhnout vysokého obratu a současně přijít o zdraví, vztahy nebo radost z práce. Takový výsledek lze jen obtížně označit za skutečný úspěch.

Je proto potřeba vědomě přemýšlet nejen o tom, čeho chceme dosáhnout, ale také jakým způsobem chceme žít.

Byznys by měl být součástí dobrého života, nikoliv jeho úplnou náhradou.

Závěr: Víme, co máme dělat. Otázkou je, zda to skutečně děláme

Jednotlivé lekce mohou na první pohled působit jednoduše. Právě v tom je ale jejich síla.

Největší rozdíl mezi průměrným a mimořádným výsledkem často nevytvářejí složité strategie. Vytvářejí ho základní činnosti, které někdo provádí pouze příležitostně, zatímco jiný je vykonává dlouhodobě a disciplinovaně.

Úspěch není jednorázová událost. Je to způsob, jakým pracujeme, přemýšlíme, reagujeme na problémy a zacházíme s ostatními lidmi.

Nejdůležitější otázka proto nezní: „Kterou další informaci ještě potřebuji?“

Mnohem důležitější je otázka:

Kterou z věcí, o nichž už dávno vím, že fungují, začnu od dnešního dne skutečně dělat pravidelně?