Follow-up. Bez něj přicházíte o spousty klientů

Rozhodnutí prodat nemovitost u lidí zraje běžně měsíce, někdy dokonce i několik let. Jen naprosto výjimečně u lidí padne rozhodnutí prodat v řádech týdnů nebo dokonce dní.

Proto je důležité, abyste s potenciálním prodávajícím udržovali kontakt nebo mu byli nablízku po celou dobu, kdy v něm zraje myšlenka na prodej nemovitosti. Pokud to budete dělat správně, získáte více zakázek.

Co je to follow-up?

Follow-up je anglický výraz pro pokračování, následování či opakování nějaké již zahájené aktivity.

V realitní branži je to výraz pro systematické udržování kontaktu s potenciálními klienty (tzv. prospekty). V češtině neexistuje jednoslovný výraz, a proto budu v článku používat spíše slova follow-up nebo udržování kontaktu.

Způsoby follow-upu

S prodávajícími máte možnost udržovat kontakt cíleně (tzv. přímý marketing):

• osobně
• telefonicky
• písemně (emaily, sms či přes messengery, dopisy, pohlednice)
• přesně cílenými reklamními kampaněmi, které nabízí Facebook, Google Ads i Sklik.cz.

Klientům sice můžete být na očích i prostřednictvím necílené reklamy, která však není tak efektivní. Proto se v dnešním článku zaměřím na follow-up prostřednictvím přímého marketingu.

Využívejte více komunikačních kanálů. Váš follow-up bude více přirozený a efektivnější.

Proč je follow-up důležitý?

Jak jsem zmínil na začátku. Rozhodnutí prodat nemovitost trvá u lidí běžně měsíce, někdy dokonce i několik let.

Když budete udržovat kontakt s potenciálním prodávajícím po celou dobu, kdy v něm zraje myšlenka prodat nemovitost, máte mnohem větší šanci, že ve chvíli, kdy rozhodnutí prodat dozraje, budete to právě vy, kdo bude pověřen prodejem nemovitosti.

Správně nastavený Follow-up může zvýšit počet nemovitostí, které budete prodávat. A když říkám slovo zvýšit, myslím tím výrazně zvýšit.

Pro efektivní follow-up je důležité, abyste věděli, jak prodávající v různých fázích jejich rozhodování o prodeji nemovitosti uvažují. Pomůže vám to s nimi lépe komunikovat a nastavit follow-up strategii. Napsal jsem o tom článek Rozhodovací proces prodávajícího. Proč ho potřebujete znát?

Pokud se s potenciálním prodávajícím spojíte v rané fázi jeho rozhodování o prodeji nemovitosti, ale nebudete udržovat následný kontakt, pak existuje nemalá pravděpodobnost, že ve fázi, kdy jeho rozhodnutí prodat dozraje do finále, si na vás nevzpomene. Nebo vzpomene, ale nedokáže si vás zařadit, vybavit vaše jméno a kontaktní údaje a prodej svěří někomu jinému. Jak se říká: „Sejde z očí, sejde z mysli.“

Ignorování follow-upu si můžete dovolit, pokud jste mimořádně charismatičtí, schopní realitní makléři, že si klient vaši vizitku hned po první schůzce přilepí na nástěnku se slovy: „Až jednou budu prodávat, tak jedině přes tohoto makléře.“ A ruku na srdce, věříte si natolik, že se vaši potenciální klienty vždy takto zachovají. Pokud ne, potřebujete follow-up.

Follow-up vám zvýší počet obchodů. Výrazně

Národní asociace prodejců USA udělala mezi obchodníky průzkum, po kolikátém telefonickém kontaktování uzavřou obchod. Podobná čísla odpovídají i zkušenostem mým i mých kolegů. Bohužel žádný detailní průzkum mezi makléři v ČR neproběhl, ale myslím, že obrázek níže nám ukáže, jak může follow-up ovlivnit váš úspěch, vaši schopnost dělat byznys.

• 48 % makléřů nikdy neudržuje následný kontakt s potenciálním klientem.
• 25 % prodejců udělá druhý kontakt a přestane.
• 12 % prodejců udělá pouze třetí kontakt a přestane.
• Jen 10 % prodejců udělá více než 3 kontakty.

S trochou nadsázky bych řekl, že follow-up u makléřů je v ČR ještě horší.

Dnes jsou makléři schopni se uživit i bez follow-upu. A mnohým to stačí. Pokud však chcete být skutečně úspěšným realitním makléřem a mít roční příjmy v řádech miliónů Kč, musíte začít dělat systematický follow-up.

5 pilířů pro úspěšný follow-up

1. Naplánujte si ho

Úspěšný follow-up začíná vytvořením plánu, jak systematicky v průběhu času udržovat kontakt s potenciálními klienty.

Plán by měl obsahovat všechny aktivity, které budete dělat od okamžiku prvního navázání kontaktů až do uzavření obchodu, což může trvat i několik let.

Mějte na paměti, že komunikace by měla klientům přinášet hodnotu. Nebude-li jim přinášet hodnotu, nebudou s vámi chtít komunikovat. Budete-li je svým follow-upem dokonce obtěžovat, tak vás zablokují.

Hodnota komunikace má mnoho podob. Může to být:

• informační hodnota. Klienti se od vás dozví zajímavé informace.
• potěšení z hovoru. Lidé si s vámi rádi budou povídat a psát, protože jste je zaujali svým charismatem, důvtipem atd.
• psychologická hodnota. Lidé jsou v těžké životní situaci, např. samota po rozvodu, po úmrtí milovaného partnera a chtějí se někomu svěřit a popovídat si nejen o vypořádání majetku ze SJM a prodeji nemovitosti z dědictví. Ne nadarmo se říká, že umění naslouchat je důležitá vlastnost úspěšných makléřů.

Follow-up rozhodně není o pronásledování klienta. Proto se před každým kontaktováním klienta zamyslete, jakou hodnotu mu komunikace s vámi přinese. Pokud byste klientovi, každých 14 dní jen volali, jestli už se rozhodl prodat, pak vás s největší pravděpodobností zablokuje.

2. Systematizujte ho

Pokud budete udržovat kontakt s klienty nahodile, nesystematicky, bude se vám stávat, že vám zakázky budou proklouzávat mezi prsty.

Proto si vytvořte systém práce. Systém, kterým budete kontakty sbírat, zaznamenávat je do databáze a systém, jak s nimi budete v průběhu času komunikovat. Důležitou součástí je i CRM systém pro správu vaší obchodní databáze. Můžete zdarma vyzkoušet např. CRM systém Business Booster.

3. Vytvořte si skripty, šablony

Musíte vědět, co komunikovat svým klientům. Aspoň v obrysech byste měli mít telefonní skripty či emailové šablony.

Skripty nejsou od toho, abyste je předčítali, ale aby vám rámcově pomohly držet se tématu. S lidmi si sice můžete povídat jen pro potěšení, nicméně chcete-li zároveň udělat obchod, musíte komunikaci směřovat žádaným směrem. A skripty nebo šablony vám pomohou držet kurz a zároveň vám usnadní práci.

4. Automatizujte ho

Některé aktivity můžete automatizovat. Nemůžete automatizovat osobní schůzku ani telefonický hovor.

Můžete však automatizovat zaznamenávání kontaktů z kontaktních formulářů na vašem webu do CRM systému, můžete automatizovat odesílání některých emailů, newsletterů, sms zpráv a můžete automatizovat online reklamní kampaně na Facebooku, Google Ads i Sklik.cz, které přesně zacílíte na vaše potenciální klienty. Při automatizaci vám pomohou integrační nástroje, jako např. Zapier.com. Osobně používám s maximální spokojeností.

5. Držte se plánu

Máte vytvořený plán? Pak už nezbývá než se ho držet. Vytrvalost a systematická práce je nezbytným předpokladem úspěchu při získávání klientů.

Čeho se vyvarovat?

Udržování kontaktu by v žádném případě nemělo být jen o přesvědčování majitele, aby nemovitost prodal, protože vy potřebujete vydělat. Makléři, kteří pouze sledují své zájmy, sice mohou krátkodobě vydělat, ale z dlouhodobé perspektivy se, jako makléři diskreditují.

Follow-up je důležitý nejen s prodávajícími klienty, ale i s kupujícími klienty, kterým ukazujete nemovitosti. Díky němu budete prodávat nemovitosti efektivněji (více prodejů s menším úsilím). Staňte se makléřem Alfy a naučíme vás to.

Chcete se dozvědět více informací, jak být úspěšným realitním makléřem?

Kontaktujte nás

Pomůžeme vám implementovat vše podstatné, abyste získávali více klientů.