Fáze rozhodování o prodeji nemovitosti u prodávajícího

Fáze rozhodování o prodeji nemovitosti u prodávajícího

Proč je důležité je znát? Pokud víte, jak prodávající přemýšlí a v jakých fázích rozhodování o prodeji se nachází, budete jim schopni lépe porozumět a nakonec je získat jako klienty.

Proč znát rozhodovací proces prodávajícího

Rozhodnutí prodat nemovitost trvá u lidí běžně měsíce, někdy dokonce i několik let. Jen naprosto výjimečně se lidé rozhodují v řádech týdnů nebo dokonce přes noc.

Proto je důležité, abyste s potenciálním prodávajícím udržovali kontakt tzn. Follow-up, a abyste věděli, jak u něj vypadají jednotlivé fáze rozhodování o prodeji nemovitosti (tzv. rozhodovací proces prodávajícího). Udržování kontaktu tak bude efektivnější a vy tak naberete snadněji více nemovitostí.

Rozhodnutí prodat nemovitost je tedy proces, který má různé fáze. A pokud chcete klienta získat, měli byste tyto fáze znát a umět s nimi pracovat ve svém marketingu.

Když upoutáte zájem prodávajícího v rané fázi jeho rozhodování máte výhodu. Budete-li správně udržovat následný kontakt (Follow-up), máte velkou pravděpodobnost, že prodávají svěří nemovitost na prodej vám.

Rozhodovací proces se dá shrnout do 5 fází. Každá fáze má u každého majitele jiný průběh a délku a odlišné projevy. Nicméně přesto se dají shrnout do následujících bodů.

1. Fáze: Rozpoznání problému

V této první fázi prodejního procesu majitelé nemovitosti zjistí, že stávající situace týkající se nemovitosti, kterou vlastní, je neuspokojivá. Důvodů neuspokojivé situace může být opravdu mnoho. Například:

  • Majitelé nemovitosti mají malý byt a potřebují větší, anebo naopak.
  • Majitelé se rozvádí a potřebují vypořádat SJM prodejem nemovitosti.
  • Více majitelů se nedokáže dohodou na správě nemovitosti a hledají řešení.
  • Majitelé mají problémy se splácením hypotéku.
  • Majitelé se chtějí odstěhovat do jiné obce.

Jako realitní makléři byste měli znát všechny možné scénáře, ve kterých se lidé mohou nacházet. A pak také umět nalézt možná řešení jejich problému.

I když majitelé nemovitostí zjistí, že mají problém, neznamená to, že ho chtějí řešit. Někdy řešení odkládají nebo problém nechtějí řešit nebo neví, jak ho vyřešit.

Pokud klienta poznáte v této fázi prodejního procesu, můžete s ním jeho životní i finanční situaci probrat. A pokud zjistíte, že jeho problém má řešení, můžete mu ho navrhnout možná řešení. Bude-li se některé z řešení vašemu klientovi líbit, můžete s ním udělat obchod.

2. Fáze: Hledání informací

V druhé fázi majitelé nemovitosti začínají hledat informace, které jim mohou pomoci problém vyřešit. A protože se často na realitním trhu neorientují, začnou hledat informace. Prohledávají internet či zjišťují informace od známých.

A v této fázi můžete zabodovat, pokud vytváříte obsah. Např. píšete články, točíte videa, ve kterých lidi informujete o problematice, která je zajímá.

Budete-li svůj obsah propagovat, majitel na něj narazí. A opět, bude-li se mu váš obsah líbit, tak vás kontaktuje, svěří se vám se svým problémem a požádá o radu. A to je pro vás další příležitost získat klienta.

Lidé se také samozřejmě ptají svých známých, kteří mají více zkušeností nebo si už podobnou situací sami prošli. Známí jim poradí nebo nasměrují. A pokud tito známí byli vašimi spokojenými klienty, je možné, že vám svého známého doporučí, a vy tak uděláte obchod. Doporučení tzv. Referenční marketing patří mezi nejvýznamnější zdroje získávání nemovitostí realitních makléřů. Napsal jsem o něm článek.

3. Fáze: Hodnocení alternativ

Další fáze je hodnocení různých alternativ. Prodat nemovitost nebo ji někomu jen pronajmout? Prodat nemovitost svépomocí nebo se obrátit na realitní kancelář? A když realitní kancelář, tak jakou? Tyto a další otázky si lidé pokládají, když hledají možnosti řešení jejich problémů. A pokud klienta znáte, můžete s ním situaci probrat osobně nebo může pomoci rozhodnout i obsah, který vytváříte (články, videa).

4. Fáze: Volba řešení

V této fázi se majitelé rozhodují pro nějaké řešení, o kterém se domnívají, že je nejlepší.

Pokud jste s prodávajícím udržovali dlouhodobý kontakt, váš způsob práce a nabídka se mu budou líbit, svěří prodej nemovitosti vám.

Mohou se však rozhodnout pro jiné řešení. Prodat s jiným makléřem nebo dokonce řešení odložit či se spokojit se stávající situací. V takovém případě je důležité, abyste stále udržovali kontakt, protože existuje určitá pravděpodobnost, že zjistí, že jejich rozhodnutí nebylo správné a rozhodnou se využít vašich služeb později.

5. Fáze: Prodej nemovitosti

Poslední fáze prodejního procesu je samotný prodej nemovitosti. Pokud budete udržovat dlouhodobý kontakt s majitelem a on se rozhodne prodat s vámi, pak děláte svoji práci dobře.

Chcete se dozvědět více informací, jak být úspěšným realitním makléřem?

Kontaktujte nás

Pomůžeme vám získávat více klientů.

Zadané údaje zpracováváme dle těchto podmínek.
Petr Podlešák
Autor článku: Bc. Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237

Co o Alfě říkají naši makléři?

Načítání…

Články o práci makléřů

Načítání…
icon

Osobní růst a vzdělávání

Věříme, že jedním z klíčových bodů úspěchu obchodníka je dlouhodobé, kontinuální vzdělávání. Pro makléře zajišťujeme mentoring, koučing, pořádáme workshopy, semináře, na které zveme i hosty od konkurence či z jiných oborů. Naši makléři mají možnost účastnit se evropských či celosvětových RE/MAX Conventions, kde své know-how sdílejí ti nejlepší makléři z celého světa.

icon

Inspirativní prostředí

Pokud máte ambici stále se rozvíjet a patřit k nejlepším, Alfa je místo pro vás. O makléře se starají jen manažeři a mentoři, kteří v oboru dosáhli vynikajících výsledků. Naši makléři patří v oboru ke špičce - v současnosti již 8 našich makléřů patří do prestižní celosvětové RE/MAX síně slávy.

icon

Osobní svoboda

Naši realitní makléři jsou podnikatelé a svůj čas si řídí sami. Jak si naplánují vlastní denní program a kolik času stráví prací je jen na nich. Nezajímá nás vysedávání v kanceláři či vyplňování reportů, pro nás je klíčová především spokojenost a pozitivní zpětná vazba klientů.