Fáze rozhodování o prodeji nemovitosti u prodávajícího

Doba čtení: 4 minuty

Proč je důležité je znát? Pokud víte, jak prodávající přemýšlí, v jakých fázích rozhodování o prodeji se nachází, budete jim schopni lépe porozumět, efektivněji na ně cílit reklamu a nakonec je snáze získáte jako klienty.

Proč znát rozhodovací proces prodávajícího

Rozhodnutí prodat nemovitost trvá u lidí běžně měsíce, někdy dokonce i několik let. Jen naprosto výjimečně se lidé rozhodují v řádech týdnů nebo dokonce přes noc.

Proto je důležité, abyste s potenciálním prodávajícím udržovali kontakt (tzv. Follow-up) a abyste věděli, jak u něj vypadají jednotlivé fáze rozhodování o prodeji nemovitosti (tzv. rozhodovací proces prodávajícího). Udržování kontaktu bude efektivnější a vy naberete snadněji více nemovitostí.

Rozhodnutí prodat nemovitost je tedy proces, který má různé fáze. A pokud chcete klienta získat, měli byste tyto fáze znát a umět s nimi pracovat ve svém marketingu.

Když upoutáte zájem prodávajícího v rané fázi jeho rozhodování, máte výhodu. Budete-li správně udržovat následný kontakt (Follow-up), máte velkou pravděpodobnost, že prodávající svěří nemovitost na prodej vám.

Rozhodovací proces se dá shrnout do 5 fází. Každá fáze má u každého majitele jiný průběh, délku a odlišné projevy. Nicméně přesto se dají shrnout do následujících bodů.

1. fáze: Rozpoznání problému

V první fázi prodejního procesu majitelé nemovitosti zjistí, že stávající situace týkající se nemovitosti, kterou vlastní, je neuspokojivá. Důvodů neuspokojivé situace může být opravdu mnoho. Například:

Majitelé nemovitosti mají malý byt a potřebují větší, anebo naopak.
Majitelé se rozvádí a potřebují vypořádat SJM prodejem nemovitosti.
Více majitelů se nedokáže dohodnout na správě nemovitosti a hledají řešení.
Majitelé mají problémy se splácením hypotéky.
Majitelé se chtějí odstěhovat do jiné obce.

Jako realitní makléři byste měli znát všechny možné scénáře, ve kterých se lidé mohou nacházet. A pak také umět nalézt možná řešení jejich problému.

I když majitelé nemovitostí zjistí, že mají problém, neznamená to, že ho chtějí řešit. Někdy řešení odkládají, problém nechtějí řešit, nebo neví, jak ho vyřešit.

Pokud klienta poznáte v této fázi prodejního procesu, můžete s ním jeho životní i finanční situaci probrat. A pokud zjistíte, že jeho problém má řešení, můžete mu navrhnout možná řešení. Bude-li se některé z řešení vašemu klientovi líbit, můžete s ním udělat obchod.

2. fáze: Hledání informací

Ve druhé fázi majitelé nemovitostí začínají hledat informace, které jim mohou pomoci problém vyřešit. A protože se často na realitním trhu neorientují, hledají informace. Prohledávají internet či zjišťují informace od známých.

V této fázi můžete zabodovat, pokud vytváříte obsah. Například píšete články nebo točíte videa, ve kterých lidi informujete o problematice, která je zajímá.

Budete-li svůj obsah propagovat, majitel na něj narazí. A opět, bude-li se mu váš obsah líbit, tak vás kontaktuje, svěří se vám se svým problémem a požádá o radu. A to je pro vás další příležitost získat klienta.

Lidé se také samozřejmě ptají svých známých, kteří mají více zkušeností nebo si už podobnou situací sami prošli. Známí jim poradí nebo je nasměrují. A pokud tito známí byli vašimi spokojenými klienty, je možné, že vám svého známého doporučí, a vy tak uděláte obchod. Doporučení, tzv. referenční marketing, patří mezi nejvýznamnější zdroje získávání nemovitostí realitních makléřů. Napsal jsem o něm článek.

Referenční marketing. Jak efektivněji získávat klienty

3. fáze: Hodnocení alternativ

Další fáze je hodnocení různých alternativ. Prodat nemovitost, nebo ji někomu jen pronajmout? Prodat nemovitost svépomocí, nebo se obrátit na realitní kancelář? A když realitní kancelář, tak jakou? Tyto a další otázky si lidé pokládají, když hledají možnosti řešení jejich problémů. Pokud klienta znáte, můžete s ním situaci probrat osobně nebo může pomoci rozhodnout i obsah, který vytváříte (články, videa).

4. fáze: Volba řešení

V této fázi se majitelé rozhodují pro nějaké řešení, o kterém se domnívají, že je nejlepší.

Pokud jste s prodávajícím udržovali dlouhodobý kontakt, váš způsob práce a nabídka se mu budou líbit, svěří prodej nemovitosti vám.

Mohou se však rozhodnout pro jiné řešení. Prodat s jiným makléřem nebo dokonce řešení odložit či se spokojit se stávající situací. V takovém případě je důležité, abyste stále udržovali kontakt, protože existuje určitá pravděpodobnost, že zjistí, že jejich rozhodnutí nebylo správné a rozhodnou se využít vašich služeb později.

5. fáze: Prodej nemovitosti

Poslední fáze prodejního procesu je samotný prodej nemovitosti. Pokud budete udržovat dlouhodobý kontakt s majitelem a on se rozhodne prodat s vámi, pak děláte svoji práci dobře.

Chcete se stát realitním makléřem nebo se dozvědět o práci makléře více?