95 % zakázek nabírám na základě referencí

95 % zakázek nabírám na základě referencí

Petra Soukupová je realitní makléřkou kladenské kanceláře RE/MAX od dubna roku 2007. Každým rokem je v celorepublikovém žebříčku RE/MAX v první desítce. Při osobním kontaktu Petra působí naprosto přirozeně, jako milá, jemná a pokorná žena. Zajímalo mě, jak dosahuje dlouhodobě tak výborných výsledků.

Jaké byly Vaše začátky v realitách a v čem vidíte největší rozdíl oproti dnešní situaci?

Na počátku jsem své zakázky v drtivé většině získávala z klientského centra v kanceláři. Zhruba po ročním působení se roztočil referenční byznys a dnes již 95 % všech zakázek nabírám na základě referencí. Určitě má svůj vliv i lokalita ve které působím, Kladno je malé město, a pokud svou práci děláte správně, lidé si to řeknou a sami za vámi přijdou. Ve velkých městech jsou lidé podstatně odtažitější a trvá delší dobu, než si vybudujete portfolio klientů.

Vybíráte si zakázky?

Ve své nabídce mívám 30 až 40 zakázek a aby se mi dařilo realizovat v průměru 4 prodeje měsíčně, je nutné si i vybírat při náběru nemovitosti. Nevybírám si zakázky, ale lidi. Ze zkušenosti již vím, že si musíme s prodávajícím tzv. “sednout”. Pokud toto necítím, raději zakázku slušně odmítnu nebo doporučím jiného makléře.

Jak si domlouváte podmínky spolupráce?

Po prvním telefonickém kontaktu následuje tzv. informativní schůzka. Nikdy neřeším výši provize či exkluzivitu po telefonu, a také na této první schůzce neuzavírám smlouvu, většinou ji s sebou ani nemám. Klientovi vysvětluji principy spolupráce, co pro něj mohu udělat já a jakým způsobem, navrhnu cenové rozpětí nabízené nemovitosti a až poté přistupuji ke smlouvě. Nepřipouštím debaty o výši provize, pokud s mými 5 procenty + DPH prodávající nesouhlasí, raději zakázku nevezmu. Pracuji pouze na exkluzivní smlouvu, v případě developerských projektů coexkluzivní.

Abyste dlouhodobě realizovala čtyři prodeje měsíčně, je jistě nutný systém práce. Máte nastavený pravidelný pracovní režim?

Pracuji podle své přirozenosti a to, že skutečně pravidelně začínám každé ráno v 9 hod. Popravdě nemám ráda, když se jakákoliv záležitost zasekne u mě a leží mi delší dobu na stole, takže se snažím všechno co nejrychleji vyřídit a předat dál. Někdy je to sice hektické, ale po 20. hodině již telefony nezvedám a volám zpět až druhý den – samozřejmě po deváté.

Pracujete s poptávkami?

Já s poptávkami moc nepracuji, pouze pokud mě požádá někdo blízký či známý. Za celou dobu mi dopadly pouze dva obchody z poptávek, přesto si myslím, že poptávky jsou velmi dobré pro začínající makléře, aby se naučili pracovat s lidmi a pronikli do realitního byznysu.

V čem spočívá Vaše práce s prodávajícím?

Při náběru zakázky před uzavřením smlouvy mám s klientem nastavená pravidla, především práce s cenou. Každý člověk je jiný, takže i každá práce s prodávajícím je jiná. Nemám striktně nastaveno – jednou týdně report nebo něco podobného. Řeším to citem, snažím se odhadnout, co je pro konkrétního člověka důležité. Někdo pravidelné zprávy potřebuje, jiného to naopak obtěžuje a chce slyšet až konkrétní nabídku. Ve většině případů dělám vše pro to, aby prodávající nebyl přítomen u prohlídky, i když jsou i výjimky, kdy je jeho přítomnost pozitivní. Ke snížení ceny prodávajícího nenutím, ale pouze snížení ceny doporučím, přičemž rozhodnutí je vždy na něm. Určitě je i důležité, jaká slova při tomto pro prodávajícího nelehkém úkonu zvolit a samozřejmě mu dát najevo pocit sounáležitosti.

Co je podle Vás cestou k úspěchu?

Rozhodně si nemyslím, že existuje nějaké obecné pravidlo. Každý může dosáhnout úspěchu úplně jinou cestou, ale pro mě je krédo “dělat svoji práci srdcem”.

Rozhovor zpracoval: Miloš Motoška

Co o Alfě říkají naši makléři?

Načítání…

Články o práci makléřů

Načítání…
icon

Vysoké ohodnocení

Nabízíme nadstandardní ohodnocení. Naučíme vás slušně vydělávat.

icon

Pomáháme makléřům růst

Profesní i osobní růst makléřů je pilířem našeho i jejich úspěchu.

icon

Zkušení kolegové

Náš tým zkušených realitních profesionálů vám rád pomůže i poradí.

icon

Moderní technologie

Využíváme moderních technologií a neustále pracujeme na zdokonalování našeho online marketingu.

icon

Prvotřídní servis

Poskytujeme našim klientům prvotřídní servis a neustále sledujeme jejich spokojenost.

icon

Jsme makléřům a klientům blíže

Rozšiřujeme naši pobočkovou síť, aby makléře nemuseli trávit zbytečně moc času cestováním a byli klientům k dispozici, která je jim nejbližší.