Mnoho zdaleka nejen začínajících makléřů dělá často jednu fatální chybu při práci s kupujícími. Zavolá jim zájemce o prohlídku a oni z té radosti ihned běží na schůzku. A po prohlídce je klient informuje, že nemovitost nekoupí, protože nesplňuje jeho představy nebo na ní nemá peníze či šanci získat úvěr atd. Takoví makléři běhají od rána do večera po prohlídkách s lidmi bez kupního potenciálu, mrhají tak svým časem, energií a penězi. Nakonec uštvaní a bez peněz z realitní branže odejdou.
V dnešním článku vám Vendy Holubová zmíní, jak se podobného osudu vyvarovat. Nebojte, není to žádná věda, naučit se to může většina lidí, kteří se nebojí používat hlavu:-)
Bez schopnosti kvalifikovat kupující makléř neuspěje
Předtím, než sjednáte prohlídku nemovitosti, začněte důkladnou „zpovědí“ kupujícího. Je velmi důležité, zjistit, proč chce vidět právě tuto nemovitost, co ho k tomu vede atd. Čím více informací zjistíme, tím lépe vyhodnotíme, jestli je pro kupujícího nemovitost vhodná. Zjištěné informace mají velký význam. Buď zjistíme, že nemovitost není vhodná a můžeme nabídnout jinou, aniž bychom zbytečně sjednali prohlídku a ztratili tak nejen svůj čas, ale především čas prodávajících a kupujících. Nebo zjistíme, že nemovitost odpovídá požadavkům a pokud jsme správně pokládali otázky (Realitní Profesionál 1 – druhý a čtvrtý modul), víme dokonce, co ho zaujalo a co si na nemovitosti nejvíce cení. To jsou informace, které můžeme zužitkovat při prohlídce a „prohlídku na nich postavit“. Další důležitá věc před prohlídkou je zjištění finanční bonity kupujícího. Pokud máme bonitního, prověřeného klienta, můžeme sjednat prohlídku. Každý makléř by měl mít plán, jak prohlídku povede. Prohlídka se neprovádí stylem: napravo kuchyň, vlevo pokoj, v předu další pokoj… Měli bychom kupujícího provést nemovitostí a použít, co jsme zjistili při otázkování – poukázat, v čem nemovitost odpovídá jeho požadavkům, jaké jsou přednosti, vyzdvihnout, co bylo pro kupujícího důležité… Makléř by měl při prohlídce pozorovat a rozpoznat kupní signály a podpořit je. Končit bychom měli, pokud to jen trochu jde, u toho, co bylo pro klienta důležité (výhled, zahrada….). Po skončení prohlídky je čas na rekapitulaci, uzavírání. Pokud zachytíme během prohlídky kupní signály, spokojenost klienta atd., neváháme a jdeme probrat možnosti. Nyní bychom měli pokládat uzavřené otázky a takzvaně si to „odANOovat“
Co říkáte výhledu, splňuje vaše požadavky? Ano.
A zahrada, všimli jste si, že je dostatečně prostorná? Ano.
Cílem je slyšet víckrát po sobě ano, pokud se tak stane, následuje odpověď. Výborně, pojďme zarezervovat.
Netvrdím, že se to vždy zarezervuje, ale máte velkou šanci ihned zjistit, jestli tato možnost je, a za jakých podmínek či nikoli. Tento postup, může fungovat pouze s prověřeným kupujícím, o kterém přesně víme, co hledá a co je pro něho důležité. Pokud kupující potřebuje čas na rozhodnutí, samozřejmě mu ho poskytneme, ale sjednáme si přesný termín a hodinu, kdy si dáme vědět. Makléř se přesně v tento termín a hodinu musí klientovi ozvat, pokud tak samozřejmě sám dříve neučiní „natěšený“ kupující. Nespoléhejte se, že když se klient neozve sám, nemá o nemovitost zájem. Mnoho kupců jen váhá a bojí se učinit rozhodnutí a bez správné pobídky od makléře se nerozhodnou. Kupující od nás dostává desky s propagací nejen nemovitosti, ale i osobní prezentací. Samozřejmostí by mělo být podepsání protokolu o prohlídce.
Děláte to taky tak? Daří se vám prověřit kupující? Už jste někdy podepsali rezervaci po prohlídce? Víte jak nejlépe připravit prezentační desky?
Pokud odpověď na otázky byla NE a máte chuť s tím něco udělat, více podrobností k danému tématu zjistíte a natrénujete při tréninku Realitní profesionál 1. Těšíme se na vás.
Vaše lektorka: Vendy Holubová
