Jaká je budoucnost realitních makléřů

Jaká je budoucnost realitních makléřů

Když se např. podíváte na server Bezrealitky.cz, tak se dočtete, že čím dál tím více lidí prodává nemovitost bez realitní kanceláře. Může to působit, že dny realitních makléřů jsou sečteny. Nic takového se však neděje. Naopak, naše tržby rostou a dobří makléři mají práce víc než dost. Pojďme se podívat na čísla. Jaký vývoj můžeme očekávat v budoucnu?

Když jsem v realitách v roce 2000 začínal, jeden zkušený kolega mi řekl „jdeš pozdě, nejlepší doba v realitách už skončila“. Naštěstí pro mě to nebyla pravda. Za tu dobu, co v realitách pracuji jsem zjistil, že „vždy je skvělá doba na byznys pro ty, co chtějí poskytovat kvalitní realitní služby“. Dobří makléři fungovali nejen v dobách hospodářského růstu, ale i dobách krize. Špatní makléři však odpadají v jakékoli době.

Jak nás „vytlačují“ bezrealitkové portály

Silná vymezování portálu Bezrealitky.cz proti realitním makléřům vnímám hlavně jako marketingový tah, jak přilákat více inzerentů. Dopad na náš byznys je nulový.

Bezrealitkové portály nám naopak pomáhají. Dávají lidem možnost vyzkoušet si prodej svépomocí. Mnozí majitelé samoprodáváním neuspějí, ztratí tím drahocenný čas a po několika měsících nabízení svěří prodej realitce.

Klienti, kteří si vyzkoušeli prodej svépomocí patří k našim nejlepším klientům. Vyzkoušeli si, co prodej obnáší a ocení naše služby často více, než ti, co prodej svépomocí nezkusili.

Jak nás „drtí“ bezrealitkové portály:

Tržby RE/MAX Alfa za 1. pol 2020 27,5 mil.
Tržby RE/MAX Alfa za 1. pol 2019 24,5 mil.

Za první polovinu roku 2020 jsme vykázali nárůst tržeb o 13,7 % ve srovnání s rokem 2019, který byl také velmi úspěšný. A to i přesto, že měsíce březen a duben byly zasaženy karanténou.

Realitky versus samoprodejci v zahraničí

Jediné země, o nichž vím, že mají přesné srovnání podílu „realitní kanceláře versus samoprodejci“ jsou USA a Kanada.

89 % kupujících v USA koupilo v roce 2018 nemovitost přes realitní kanceláře. V roce 2001 kupovalo přes realitky 69 % kupujících. Podíl realitních transakcí přes realitní kanceláře tak dlouhodobě roste.

Zdroj: Statistiky z Národní asociace realitní kanceláří USA

Silný podíl mají i realitní kanceláře v Kanadě.

Bohužel žádná země Evropy podobné statistiky nevede. Hrubé odhady říkají, že prodej přes realitní kanceláře v západní Evropě je cca 50 %. Podobně tedy jako v Česku.

Nedá se říci, že by Američané měli méně příležitostí prodávat svépomocí. Realitní inzerci samoprodejcům nabízí celá řada realitních portálů viz. 11 webů, kde samoprodejci mohou prodávat nemovitosti (anglicky). Některé z nich přitom nabízí lepší služby než české Bezrealitky.cz

Hlavní důvod, proč většina lidí v USA prodávají přes realitní kanceláře je zejména:

  • vyšší přidaná hodnota a vyšší kvalita služeb poskytovaná realitními makléři.
  • výchova. Lidé jsou vychováváni k tomu, aby se specializovali na to, co umí nejlépe a ostatní činnosti delegovali, protože to je cesta k větší prosperitě.
  • větší pohodlnost lidí.

Poroste podíl realitních kanceláří nebo ne

Pokud realitní makléři v Česku budou poskytovat lepší realitní služby s vyšší přidanou hodnotou, lidé budou bohatší a pohodlnější, je pravděpodobně, že prodeje přes realitní kanceláře porostou, tak jako se to děje v USA.

Samozřejmě také záleží, jak se budou vyvíjet služby alternativních poskytovatelů realitních služeb, jako např. již zmíněný portál Bezrealitky.cz či další.

Jaké příležitosti mají realitní makléři

Někteří lidé si dokážou nemovitost prodat sami. Pokud mají chuť, energii, baví je komunikace s lidmi, organizování prohlídek, rozumí internetu, opravdu si mohou nemovitost prodat sami. Často ji sice neprodají tak výhodně, ale prodají.

To, že si někteří lidé dokážou prodat nemovitost sami, neznamená, že jsou realitní kanceláře odsouzeny k zániku.

I jídlo si lidé dokážou připravit sami a přesto chodí do restaurací. Auto si také lidé dokážou prodat sami, a přesto je tu spousty autobazarů.

Je hodně činností, které lidé dokážou udělat sami, ale nedělají je, protože je nebaví, neumí je dobře, bojí se jich, stresují je, nemají na ně sílu nebo si uvědomují, že svůj čas, dokážou využít lépe.

Připravil jsem seznam 14 životních situací, kdy je lepší nemovitost prodat přes realitní kancelář. Tyto situace nabízí skvělý obchodní potenciál pro každého schopného makléře.

A díky těmto situacím nemám nejmenší obavy o naši budoucnost.

1. Rozvod a vypořádání společného jmění manželů

Lidé, kteří se kdysi milovali, někdy končí své manželské soužití hádkami, spory o majetek a vzájemnou nedůvěrou. Nejsou výjimkou případy, kdy spolu komunikují pouze přes rozvodové právníky. V atmosféře, kdy se rozvádí a nedůvěřují svému expartnerovi, může nestranný makléř zajistit prodej nemovitosti a pomoci tak vypořádat společné jmění manželů včetně veškerých úkonů spojených s ukončením hypotéky. 50 % manželství se rozpadá a dokud tomu tak bude i nadále, nemusíme se bát nedostatku zakázek.

Empatický makléř funguje jako komunikační most mezi expartnery a často se stává tlumícím nárazníkem, podobně, jako někteří rozvodoví právníci. Realitní poradce, na kterého se oba manželé mohou ve vypjaté životní situaci spolehnout, je doslova výhrou.

2. Vypořádání dědictví

Vypořádání dědictví sebou přináší celou řadu sporů. Jejich výčet by byl opravdu velmi dlouhý. Často mají dědicové rozdílné představy o tom, jak s nemovitostí naložit. Neochota dohodnout se na užívání a správě zděděné nemovitosti často vyústí v její prodej.

Někdy zdědí podíly na nemovitosti lidé, kteří se nemají rádi a mají problémy spolu komunikovat, natož se dohodnout na užívání. Řešíme i případy, kdy mezi spoluvlastníky panuje taková nevraživost, že při prodeji komunikují pouze přes realitního makléře, který prodej zajišťuje.

Zkušený makléř dokáže do situace vnést nezaujatý pohled, rozebrat všechny alternativy a navrhnout v dané situaci nejlepší kompromis mezi spoluvlastníky a opět posloužit jako komunikační most a koordinátor celého prodeje. Upřímně, někdy i dohoda mezi třemi spoluvlastníky je složitá, a teď si představte, že podíly na nemovitostí zdědí 15 lidí. Vyřešit takový prodej, tam už se zapotí i ti nejschopnější makléři.

V ČR ročně zemře cca 100 tisíc lidí a tak prodeje nemovitostí z dědictví a řešení sporů mezi dědici je naše dennodenní práce.

3. Úmrtí v rodině

Smrt patří k životu. Představte si vdovu, které zemře manžel. Nemovitost je pro ní příliš velká, její údržba náročná, a navíc ji tíží vzpomínky na manžela. Chce pryč. Prodat velký byt a koupit menší jinde. Tíha osudu na ní dopadne tak, že nemá sílu se o vše postarat. V takové chvíli ji dobrý realitní makléř může pomoci zprostředkovat prodej větší nemovitosti a nákup menší, vše oběhá, zkoordinuje, vyřeší. Podobné zakázky řešíme běžně.

4. Nákup nemovitost a financování z prodeje jiné nemovitosti

Financovat nákup nemovitosti prodejem jiné nemovitosti je celkem běžné, ale není to vždy jednoduché. Představte si, že klient prodává byt a chalupu, aby si mohl koupit rodinný dům. A někdy si k tomu ještě bere hypotéku. A teď jak postupovat? Nejdřív prodat, utržit peníze a pak začít hledat vysněný dům? Ale kde bude mezitím bydlet?

Nebo najít dům a pak se snažit prodávajícího domu přesvědčit, ať mu půl roku nebo i déle počká, než prodá byt s chalupou? Zdaleka ne každý prodávající tento nápad uvítá a radši dá přednost jinému, rychlejšímu zájemci. Podobné situace jsou komplikované a pokud klient nemá správnou strategii, může skončit fiaskem. Kvalitní makléř opět může problém pomoci vyřešit.

5. Starší lidé

Až vám jednou bude 70 nebo 80 let, na vlastní kůži pocítíte, že starat se o dům může být náročné stejně tak, jako řešit jeho prodej svépomocí. Senioři se do prodeje svépomocí pouští jen zřídka a raději svěří prodej realitní kanceláři.

6. Pohodlí nebo nezájem řešit prodej bez realitky

Je dost lidí, kteří jsou zaneprázdněni nebo se jen o prodej nechtějí starat, nebaví je to, anebo tomu nerozumí a nechtějí rozumět. Prodáváme nemovitosti manažerům, podnikatelům, právníkům, investorům, sportovcům, hercům, zpěvákům a dalším umělcům a všem, kteří si váží svého času.

Samostatnou kapitolou jsou pak lidé, kteří se bojí a nevěří si prodej zajistit svépomocí, někteří dokonce pociťují nechuť, odpor se takovým aktivitám vůbec věnovat.

7. Finanční problémy

Lidé, kteří se dostanou do vážných finančních problémů to dobře ví. Finanční problémy mohou ochromit zdravý úsudek a některé lidi dokonce paralyzovat do té míry, že nejsou schopni činit racionální rozhodnutí. Lidé se nechovají zkratovitě jen, když se blíží exekuce, ale i v případech, kdy s vypětím všech sil splácí hypotéku, nemovitost se snaží prodat a nedaří se podle očekávání. Někteří pak trápí bezesné noci, což jejich vyčerpání a tendenci k chybným rozhodnutím zvyšuje.

Lidé v takových případech mnohem častěji prodají nemovitost pod cenou. Jednoduše kývnou na slevu, kterou by ale jinak neposkytli a s odstupem času toho litují.

Každý realitní investor a spekulant to ví. Prodávající v tísni skýtají příležitosti k nejlepším nákupům. Tak to je. A právě v takových chvílích je dobrý realitní poradce neocenitelný. Zná realitní trh, má zkušenosti, a hlavně se dokáže na realitní problém dívat nezaujatě, z nadhledu a pomoci svému klientovi v dané situaci udělat nejlepší možné rozhodnutí. Dobrý makléř klientovi poradí, kterou nabídku ke koupi by měl odmítnout jako nevýhodnou, kdy je lepší počkat a pomůže mu vyjednat dobré podmínky.

8. Prodej nemovitosti v jiném městě

Pokud klient zdědí dům po babičce v jiném městě nebo se jen potřebuje rychle odstěhovat za prací, pak zjistí, že na organizování a dojíždění na prohlídky třeba jen 100 km nemá vůbec čas a chuť. V takových situacích klienti upřednostní prodej přes realitky, i když mají všechny schopnosti prodat svépomocí.

9. Úmrtí v nemovitosti

I když se o tom moc nehovoří, i v nemovitostech se umírá. Pokud v bytě zemře 90. letá babička, je to smutné, ale kupující to zpravidla dokáží akceptovat.

Co, když v bytě dojde k sebevraždě, tragické smrti nebo dokonce k vraždě? Prodej takových nemovitostí se pak stává velmi komplikovaný a prodávající často neví, jak správně postupovat.

V takových situacích jsou služby citlivého, empatického a charakterního makléře velmi užitečné.

10. Právní vady na nemovitosti

Mnoho nemovitostí má právní vady, kvůli nimž je prodej složitější. Například absence přístupové cesty, špatné vymezení pozemků, staveb atd. Nic z toho banky neprofinancují a kupci často nekoupí. Jestli si myslíte, že všechny tyto problémy vyřeší právníci, jste na omylu. Právníci připraví podklady, ale ten, kdo jedná se sousedy, s bankami, geodety, projektanty, katastrálním a stavebním úřadem a zajistí další práce v terénu, to jsme právě my, realitní makléři a práce tady máme více než dost.

11. Technické závady na nemovitosti

Technické závady prodávaných nemovitostí jsou také naše každodenní práce. Prodávající si často ani neuvědomují, že nesou zodpovědnost za skryté vady na nemovitosti 5 let od prodeje.

Najít vhodné řešení často vyžaduje zkušenosti, které prodávajícím chybí. A právě v takových situacích se opět hodí šikovný realitní makléř.

12. Prodej nemovitostí pro stavební firmy a developery

Velcí developeři mají vlastní prodejní týmy. Menším developerům se však budovat prodejní týmy nevyplatí, a tak prodej běžně zajišťují přes realitní kanceláře.

Po jakých nemovitostech je největší poptávka ví nejlépe právě dobří makléři, a tak s nimi developeři, projektanti a architekti konzultují své návrhy. Pokud by tomu tak nebylo, vznikala by celá řada projektů, které by se špatně prodávaly.

Kvalitní projekty vždy vznikají, když dochází k symbióze mezi investorem, architektem a tím, kdo zajišťuje prodej, tj. realitním makléřem.

13. Maximální výtěžnost při prodeji

Používáme marketingové nástroje, díky nimž umíme oslovit nesrovnatelně více potenciálních zájemců o koupi, než dokáží majitelé, jež si prodávají nemovitosti svépomocí. Hovoříme cizími jazyky, pracujeme s poptávkami a používáme sofistikované prodejní nástroje. Majitel, který prodává nemovitost jednou nám v tomto ohledu nemůže konkurovat.

14. Emoce

Emoce dokážou zastřít zdravý úsudek a některé lidi paralyzovat při správném rozhodování. To není žádné tajemství. Při prodeji nemovitosti hrají emoce opravdu velkou roli.

Jak jsem již zmínil, prodej nemovitostí probíhá často jako součást vypořádání společného jmění manželů při rozvodu a tam o emoce opravdu není nouze. Zhrzená, neopětovaná láska, nevěra, každý z nás asi ví, jaké jsou silné emoční faktory. Od lásky je blízko k nenávisti, a tak místo, aby spolu exmanželé komunikovali nebo dokonce spolupracovali, mají někdy potřebu se tomu druhému pomstít, škodit mu „na penězích nezáleží, hlavně, že to tomu … vytmavím„.

O emoce není nouze i u dalších již zmíněných situací jako je dědictví, u starších lidí, při finančních a časových problémech atd.

V realitách jde o hodně peněz a tam, kde jde o hodně peněz je i strach. Strach, že o peníze přijdete, že se vám nepodaří prodat nemovitost včas, protože máte třeba další závazky. Strach je silný emoční faktor, který dokáže spoustu věcí zkazit.  

Kvalitní realitní makléř, který není emočně pohlcen klientovou situací, může nabídnout nadhled, nezaujatý postoj a tím mu pomůže udělat správné rozhodnutí.

Teď, když vidíte, co všechno pro naše klienty řešíme, myslíte, že v realitní branži není dost práce?

Realitní makléř Petr Podlešák

Autor článku: Bc. Petr Podlešák, manažer REMAX Alfa

Co o Alfě říkají naši makléři?

Načítání…

Články o práci makléřů

Načítání…
icon

Vysoké ohodnocení

Nabízíme nadstandardní ohodnocení. Naučíme vás slušně vydělávat.

icon

Pomáháme makléřům růst

Profesní i osobní růst makléřů je pilířem našeho i jejich úspěchu.

icon

Zkušení kolegové

Náš tým zkušených realitních profesionálů vám rád pomůže i poradí.

icon

Moderní technologie

Využíváme moderních technologií a neustále pracujeme na zdokonalování našeho online marketingu.

icon

Prvotřídní servis

Poskytujeme našim klientům prvotřídní servis a neustále sledujeme jejich spokojenost.

icon

Jsme makléřům a klientům blíže

Rozšiřujeme naši pobočkovou síť, aby makléře nemuseli trávit zbytečně moc času cestováním a byli klientům k dispozici, která je jim nejbližší.